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Imagine que se abre un nuevo restaurante de comida rápida en la misma calle de donde vive. Emocionado por probar algo nuevo, eres uno de los primeros en la fila el día de la inauguración. Mientras navega por las opciones del menú, ve un póster promocional con una familia que parece feliz comiendo su comida con la leyenda ‘Cómete los dedos’. ¿Sigues con hambre?
Este es un error promocional real hecho por una popular cadena de comida rápida estadounidense cuando ingresaron al mercado chino. Si una empresa está buscando comenzar a hacer negocios en un nuevo país, debe asegurarse de que está tomando en cuenta las vastas diferencias culturales, sociales y gubernamentales que cambian la forma en que deben promocionar sus productos y servicios. En esta descripción general de las tácticas promocionales globales, cubriremos las ventas personales, la gestión de cuentas globales y las ventas a empresas y gobiernos.
Venta personal
Venta personal es un término que se utiliza para describir el equipo de vendedores que utiliza una empresa para establecer relaciones de venta personal con clientes potenciales. En la promoción global, el toque personal de un vendedor que tiene un amplio conocimiento del país de destino, así como de los productos y servicios de la empresa, puede proporcionar a la empresa una ventaja competitiva.
El conocimiento de un vendedor de la cultura local, las costumbres comerciales y el idioma ayuda a forjar relaciones con clientes potenciales que pueden preferir hacer negocios (implícita o explícitamente) con proveedores locales.
Piénsalo; si la cadena de comida rápida hubiera consultado a un empleado local antes de desplegar el eslogan ‘Cómete los dedos’, ¿habrían cometido el mismo error? De hecho, tener una fuerza de ventas localizada es uno de los canales de marketing más efectivos disponibles para una empresa debido a su conocimiento personal del mercado y su capacidad para actuar como intermediario entre el equipo corporativo de una empresa y los clientes de su país.
Pitch Empresarial: Definición, Características y Ejemplos
Gestión de cuenta global
La gestión de cuentas global (GAM) es una estrategia de marketing en la que una empresa ofrece precios y servicios consistentes a clientes con presencia multinacional. Tradicionalmente, las empresas han evaluado modelos de precios basados en el costo de hacer negocios que puede variar dramáticamente de un país a otro.
GAM, por otro lado, trata a los clientes de una empresa con un escenario de «precio único para todos» que les permite capturar mayores ventas y proporcionar productos y servicios a clientes más grandes con mayor poder adquisitivo. Al enfocarse en estos clientes de alto impacto, la firma espera tener mayores tasas de cierre y retención.
Si bien la administración de cuentas global puede ayudar a una empresa a llegar a clientes de alto potencial dentro de los mercados específicos, también tiene el potencial de fallas costosas debido a los recursos adicionales necesarios para implementar una estrategia GAM de manera efectiva. GAM hace que la fijación de precios de los servicios sea competitiva y crea desafíos operativos para la empresa que brinda el servicio.
Vender a empresas y gobiernos
Algunas empresas esperan ingresar a nuevos países y mercados y vender directamente a empresas (B2B) y gobiernos (B2G) en lugar de a clientes individuales. En este tipo de estrategia de marketing, las empresas esperan realizar mayores ventas con clientes recurrentes que tienen un mayor poder adquisitivo que los particulares. Un riesgo potencial para las ventas B2B y B2G es que los clientes tienen más influencia sobre los precios y los contratos que las personas.
Es importante comprender verdaderamente el mercado e invertir recursos en investigación que ayude a una empresa a comprender mejor a sus clientes y la competencia actual, las regulaciones y la temperatura económica del mercado al que desean ingresar. La creación de redes y relaciones con los actores clave de la industria puede ayudar a una empresa a ingresar a un nuevo mercado de manera efectiva.
Crisis Económica Global: Qué es, Características y Ejemplos
La contratación pública puede ser una forma complicada de aumentar los ingresos, pero tiene el potencial de ser una fuente de ingresos si se hace bien. Las empresas deben investigar qué tipos de bienes y servicios son demandados por ese gobierno, los procesos implementados para las adquisiciones y tener un historial probado para tener éxito.
Resumen de la lección
Con una tendencia creciente hacia una economía global, más y más empresas buscan ingresar a nuevos países y aprovechar mercados potenciales para aumentar sus resultados finales. Si bien existe un potencial de éxito, las empresas deben desarrollar una estrategia de promoción específica para el mercado en el que desean ingresar y tener en cuenta las diferencias en la cultura local, el idioma y las regulaciones comerciales.
Las estrategias para capturar un nuevo mercado y trabajar con clientes internacionales incluyen la venta personal a través de equipos de ventas, la gestión de cuentas globales y la venta directa a empresas (B2B) o gobiernos (B2G) en ese país.
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