Psicología del consumidor: definición y comportamiento

Definición de psicología del consumidor

La psicología del consumidor es el estudio de por qué la gente compra cosas. Los psicólogos intentan encontrar los procesos cognitivos subyacentes que explican las elecciones de los consumidores y cómo responden a la influencia del marketing, así como los estímulos externos que convencen a las personas de comprar determinados artículos. Los ejecutivos de marketing están muy interesados ​​en conocer los hallazgos de los estudios sobre psicología del consumidor, ya que estos hallazgos pueden ayudarlos a descubrir cómo vender un producto.

Teorías del comportamiento del consumidor

Repasemos algunas de las principales perspectivas de la psicología del consumidor que nos ayudan a comprender el comportamiento del consumidor. La primera perspectiva utilizada en psicología del consumidor es el conductismo . Esta rama de la psicología sostiene que las acciones de las personas están impulsadas por estímulos externos. En otras palabras, nos convencemos de hacer cosas debido a alguna influencia externa.

El psicólogo John Watson fue un pionero en el campo del conductismo. Según esta perspectiva, todo se considera un comportamiento. Entonces, todos sus pensamientos, acciones y sentimientos son comportamientos y son causados ​​por estímulos externos. Esto significa que si tiene una afinidad particular por una marca de champú y un comercial presenta a un actor que le recuerda a una persona que ama, es más probable que compre este tipo de champú.

El enfoque cognitivo , por otro lado, sugiere que nuestros comportamientos son causados ​​principalmente por nuestro propio procesamiento mental. Los cognitivistas aprecian que los estímulos externos, como el empaquetado o la lealtad a la marca, pueden influir, pero no lo ven como lo más importante. Así que puede ver el mismo comercial de champú y puede que los actores lo influyan, pero desde la perspectiva cognitiva, es la interacción entre los estímulos externos y su propio pensamiento racional y procesamiento mental lo que lleva a comprar algo.

¿Por qué la gente compra cosas?

La gente está motivada para comprar cosas por varios factores. Primero, estamos motivados por necesidades biológicas. Por ejemplo, comprar comida y agua satisface en última instancia impulsos biológicos que no podemos ignorar.

Los consumidores también se ven influenciados por factores más amplios, como el contexto económico más amplio. Por ejemplo, durante una recesión, las personas a menudo compran menos o solo compran lo necesario.

Otras fuentes de influencia pueden ser sociales, como familiares o amigos. Las decisiones de compra de las personas pueden verse influenciadas por el deseo de ser social o permanecer conectado con las personas. Por ejemplo, ver un comercial de tarjetas de felicitación puede recordarle a amigos y familiares y el deseo de permanecer en contacto con ellos.

Los consumidores también están influenciados por factores culturales. Por ejemplo, no es común en los Estados Unidos negociar en un puesto de verduras en el mercado de un granjero; la mayoría de la gente compra el producto o, si es demasiado caro, lo rechaza. En otros países, sin embargo, donde la negociación es algo común, es posible que un comprador no compre algo sin pasar por ese proceso.

Investigación sobre consumidores

Entonces, ¿cómo averiguan los psicólogos y otros investigadores de mercado cómo se comporta la gente? Hay algunas técnicas de investigación diferentes que se utilizan para comprender mejor las preferencias de los consumidores. Uno de ellos es el grupo focal . Este enfoque reúne a un grupo y solicita pensamientos y opiniones sobre productos o servicios.

Por ejemplo, digamos que una empresa está buscando lanzar una nueva marca de refrescos. Durante el grupo de enfoque, los representantes de la corporación pueden hacer preguntas sobre los gustos y disgustos de los participantes, por qué pueden o no beber refrescos. Luego, la empresa toma las reflexiones proporcionadas por los consumidores potenciales y las utiliza para desarrollar un producto que la gente querrá comprar.

Para llegar a una audiencia más amplia, los investigadores pueden enviar encuestas sobre productos o servicios particulares. Estas encuestas están destinadas a captar a más personas de las que puede lograr un grupo focal, con la esperanza de llegar a la mayor cantidad de consumidores posible. Por ejemplo, ¿alguna vez su navegación web ha sido interrumpida por una ventana emergente que le pide que realice una encuesta rápida? Las empresas a menudo hacen esto en un intento de obtener información sobre sus actitudes y preferencias en función del tipo de cosas que mira en línea. Esto puede ayudar a las empresas a dirigirse a usted para los productos que podría estar interesado en comprar.

Resumen de la lección

La psicología del consumidor se preocupa por descubrir por qué la gente compra o no ciertas cosas. Los dueños de negocios están muy interesados ​​en utilizar los principios de la psicología para comprender el comportamiento del consumidor porque saben que puede ayudarlos a vender más productos.

El comportamiento del consumidor como ciencia está destinado a ayudar a las empresas a descubrir los motivadores subconscientes que conducen a las decisiones de compra. Este campo toma prestado de la investigación de los psicólogos para comprender cómo tanto los estímulos internos (el enfoque cognitivo , que sugiere que nuestros comportamientos son causados ​​principalmente por nuestro propio procesamiento mental) como los externos (el conductismo , que sostiene que las acciones de las personas son impulsadas por estímulos externos) motivan la compra. decisiones, así como cómo cosas como la cultura influyen en las decisiones de compra.

Se ha demostrado que varios factores influyen en la toma de decisiones de las personas, que incluyen razones sociales, económicas y culturales. Las empresas llevarán a cabo su investigación a través de cosas como encuestas o grupos focales , que reúnen a un grupo y solicitan pensamientos y opiniones sobre productos o servicios.

Entonces, la próxima vez que vea un comercial en la televisión que anuncie su refresco favorito, deténgase y piense por qué lo compró.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador