¿Qué es Customer Fit? – Definición y análisis

Publicado el 10 diciembre, 2020

¿Qué es Customer Fit?

En un sentido amplio, la adecuación al cliente puede definirse como la alineación entre el producto de una empresa y las necesidades de un cliente. A medida que una empresa se acerca a la perfecta alineación con las necesidades del cliente, existe una mayor posibilidad de que la empresa obtenga un cliente leal.

Un amplio ejemplo de gran adaptación al cliente incluye la alineación entre Apple y profesionales creativos como fotógrafos y diseñadores. El ajuste es excepcional porque Apple identificó a los profesionales creativos como un segmento importante de clientes y fueron eficaces para responder a los comentarios de los clientes.

Algunos minoristas ahora desaparecidos sirven como ejemplos contrastantes. Service Merchandise y Circuit City son ejemplos de minoristas que inicialmente ofrecieron a los clientes un gran ajuste, pero su incapacidad para corregir una desviación de este ajuste los hizo incapaces de tener éxito en un sector increíblemente competitivo. La adecuación al cliente se logra ofreciendo un producto o servicio que resuelve un problema importante y lo hace con una solución que agrada a sus clientes. Veamos las piedras angulares de la adecuación al cliente: adecuación al problema-solución y adecuación del producto al mercado.

Ajuste problema-solución

La primera piedra angular del ajuste del cliente es el ajuste de la solución al problema . Esta categoría de alineación se define mejor como la capacidad de una empresa para identificar un problema que vale la pena resolver y ofrecer una gran solución.

Esta definición es engañosamente simplista. Para calificar como un problema que vale la pena resolver , se deben cumplir dos criterios distintos. Primero, el problema específico debe estar relativamente extendido. Los problemas aislados son importantes, pero no en este contexto. Incluso si el mismo problema se informa en una amplia gama de clientes, abordar el problema aún depende de que los clientes afectados exijan que la solución provenga específicamente de su empresa. Además, el ajuste de la solución al problema requiere que una pequeña cantidad de clientes estén dispuestos a ser los primeros en adoptar y que estén dispuestos a pagar por la solución.

Un ejemplo de una solución de problema de acertar o fallar es el popular sistema operativo Windows de Microsoft. Windows inicialmente representó una gran solución de problemas para los consumidores que encontraron más fácil usar íconos de apuntar y hacer clic en lugar de escribir una cantidad infinita de comandos de texto inflexibles. Windows 3.1, Windows 95, Windows XP y Windows 7 son todas iteraciones en las que Microsoft logró alinearse con sus clientes. Por el contrario, Windows ME, Windows Vista y Windows 8 son todas iteraciones del mismo sistema operativo que fueron ampliamente rechazadas por los consumidores. Es un poco irónico que, en algunos casos, Microsoft fuera tanto el problema como la solución. Windows 7 se consideraba una buena solución para problemas, pero el problema que necesitaba una solución era el propio sistema operativo Windows ME de Microsoft.

Ajuste producto-mercado

El emprendedor estadounidense Marc Andreessen define el ajuste producto-mercado como “estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado”. El ajuste producto-mercado es la segunda piedra angular del ajuste general del cliente. De manera similar al ajuste de la solución al problema, el ajuste del producto al mercado requiere que un número bastante significativo de clientes tenga una fuerte preferencia por su solución. A veces, el ajuste producto-mercado se refiere a un segmento de clientes que informa que la falta de un producto de su empresa es bastante decepcionante.

Considere la Ley del éxito de una startup del capitalista de riesgo Andy Rachleff :

  1. Cuando un gran equipo se encuentra con un mercado pésimo, el mercado gana.
  2. Cuando un equipo pésimo se encuentra con un gran mercado, el mercado gana.
  3. Cuando un gran equipo se encuentra con un gran mercado, sucede algo especial.

Veamos un ejemplo. En 1998, el ex cirujano general Dr. C. Everett Koop lanzó una empresa emergente que llamó DrKoop.com. La solución problema-solución de Koop fue combatir la confusión y la ignorancia de la atención médica al permitir a los clientes de la atención médica investigar de forma independiente la información médica escrita teniendo en cuenta al lego. El modelo de Koop era prácticamente idéntico al WebMD.com actual, pero Koop cometió un error de cálculo en el ajuste entre el producto y el mercado que finalmente hundió el negocio. Específicamente, Koop no reconoció que sus clientes querían un asesoramiento imparcial de fuentes que no tuvieran conflictos de intereses. La empresa de Koop pronto fracasó porque, aunque tenía un gran mercado, su equipo era pobre y no logró identificar las verdaderas demandas del cliente.

Propuesta de valor y adaptación al cliente

La propuesta de valor de una empresa está estrechamente relacionada con su adecuación al cliente. Una propuesta de valor identifica cómo una empresa planea ofrecer a los clientes un producto o servicio que es mejor o más deseable que cualquier cosa que ya esté presente en el mercado. La propuesta de valor es, en esencia, la descripción del cliente ideal. Si estos elementos del lienzo del modelo de negocio se desalinean, se debe ajustar uno o ambos. Es probable que una organización que experimente un ajuste deficiente del cliente haya perdido la marca en su propuesta de valor.

Resumen de la lección

Adaptación al cliente es un término que se utiliza para describir la relación entre un producto y su alineación con las demandas del cliente. El mejor ajuste para el cliente se produce cuando un producto y las necesidades de un cliente están perfectamente alineados entre sí. La propuesta de valor de una empresa debe describir al cliente ideal y el cliente debe creer que la empresa también es ideal.

El ajuste problema-solución requiere que haya un problema que valga la pena resolver. Un problema que vale la pena resolver es un problema que experimentan varios clientes que desean una solución de su empresa. Si un problema supera la carga, avanzar la idea a la siguiente etapa aún requiere que los clientes exijan una solución específicamente del proveedor, que varios clientes estén dispuestos a adoptar temprano y que los clientes indiquen que están dispuestos a pagar por la solución.

El ajuste producto-mercado es la siguiente fase del proceso si un problema pasa la etapa de ajuste problema-solución. Para validar la nueva solución, un número significativo de clientes debe indicar que se sentirían muy decepcionados sin que la solución se implementara en el mercado.

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