Realización y participación en sesiones de estrategia RFQ / RFP

¿Qué es una RFP?

La emoción está en el aire en Awesome Aerospace Co (AA). Acaban de recibir una RFP por correo hoy, solo que no es solo otra solicitud común para ofertar por un contrato de motor a reacción. ¡Este es de la NASA e implica la construcción de la etapa dos de una nave espacial que va al espacio exterior profundo! Algunos de los empleados más nuevos de AA se preguntan de qué se trata todo el entusiasmo, ¿qué es una RFP?

El CEO planeó una reunión de todos los empleados al día siguiente para explicar. Una RFP es un paso formal en el proceso de contratación y representa una solicitud de propuesta. Continuó explicando que esta RFP es una solicitud de la NASA a AA para presentar una oferta para construir la segunda etapa de la nave espacial. La NASA ha enviado RFP a cinco empresas; Una vez que se devuelvan las RFP, seleccionarán una de ellas para construir el escenario de la nave espacial.

Las RFP son revisadas primero por la alta dirección de AA para determinar su viabilidad y si encajan en la visión estratégica de la empresa. Los que no encajan bien se descartan. Este, sin embargo, tiene todos sus corazones latiendo más rápido. ¡El CEO exclamó que la compañía está en todos los sistemas cuando se trata de trabajar con la NASA! AA es un proveedor líder de motores a reacción para aviones comerciales, y esto contribuirá en gran medida a agregar prestigio a la marca AA.

Sesiones de estrategia

La RFP de la NASA tenía casi cien páginas y contenía muchos detalles sobre la etapa del cohete que querían construir. El CEO hizo copias para sus mejores ingenieros y técnicos, y debían dejarlo todo y revisarlo a fondo. Hay una sesión de estrategia para los cinco postores programada en dos semanas en Cabo Cañaveral, Florida. Una sesión de estrategiase lleva a cabo tanto para el contratista como para los posibles postores para permitir que la RFP se presente con suficiente tiempo para preguntas y respuestas. También permite que ambas partes evalúen a la otra para la posible asociación. Los ingenieros de AA van a tener muchas preguntas y aclaraciones necesarias para muchos puntos. Asimismo, la gente de la NASA tendrá muchas preguntas para los representantes de AA. También querrán tener la seguridad de que AA puede entregar el producto final, listo para el viaje espacial en una fecha específica. En resumen, evaluarán la capacidad de AA para hacer el trabajo. Todas estas son razones por las que se necesita la sesión de estrategia. AA no puede hacer una oferta inteligente en este trabajo sin obtener todos los detalles sobre lo que la NASA quiere aclarar primero.

El gerente de ventas, junto con un grupo de ingenieros de alto nivel, acompañará al CEO a la sesión. Planean llegar un día antes y comenzar a establecer relaciones con la gente de la NASA. Y, por supuesto, ¡haga un recorrido por el Cabo y sumérjase en los viajes espaciales!

Estrategias para una RFP

El CEO relató en su primera reunión que parte de la estrategia es construir esas relaciones. Les aconsejó que limpiaran sus calendarios y estuvieran listos para una estadía prolongada. AA ahora necesita tener una estrategia general para esta RFP. Existen diferentes enfoques para ganar un contrato. Una es averiguar quién más pujará y ofrecer el precio más bajo posible. El CEO rechazó esta estrategia, creyendo que la NASA buscará más que el precio porque este vuelo espacial no puede fallar.

Otra estrategia es la diferenciación. Los mejores ingenieros creen que mediante el uso de la tecnología de motor a reacción patentada por AA, podrán construir una etapa de cohete que alcance su máximo impulso más rápido que cualquier otra persona. Las aerolíneas compran los motores a reacción de AA debido a su velocidad, y AA necesita vender esa competencia a la NASA. Básicamente, la empresa necesita vender confiabilidad. Los motores a reacción AA nunca han fallado en vuelo. Anticipar lo que realmente quiere el contratista es siempre una estrategia ganadora.

¿Qué es una RFQ?

Otro paso necesario antes de hacer la propuesta final es obtener cotizaciones de precios para todas las piezas pequeñas que contratarán en lugar de fabricarlas ellas mismas. Para esto, el gerente de compras usará una RFQ o solicitud de cotización. Ella los enviará a varios proveedores. Ha creado un formulario que contiene los siguientes elementos y características estándar de RFQ :

• Especificaciones exactas para el producto o productos necesarios
• Complete los espacios en blanco para que las respuestas se puedan comparar fácilmente
• Una fecha límite o un cronograma para entregar el producto necesario.
• Una fecha límite para devolver la solicitud de oferta competida a AA.

Una vez que se hayan devuelto todos, se elegirá el proveedor de cada pieza.

Resumen de la lección

Revisemos. Una RFQ es una solicitud de cotización. Lo utilizan los contratistas interesados ​​en obtener cotizaciones de precios y fechas de entrega de los productos que necesitan. Se envía a varios proveedores. Una RFP es una solicitud de propuesta y es un documento más complejo que la RFQ. Detalla los detalles de un proyecto que debe completarse. A menudo incluye una invitación a una sesión de estrategia , donde el contratista que envía la solicitud de propuesta se reúne con los destinatarios para aclarar todos los detalles del proyecto y las fechas de finalización. Entonces, ambas partes pueden decidir quién hará las propuestas finales para el trabajo.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador