Redacción, firma y negociación de contratos para marketing
¿Qué debe incluir un contrato de bienes raíces?
Precio : este es un requisito obvio para cualquier contrato de bienes raíces. A menudo habrá una oferta inicial (del comprador) que es diferente del precio de lista (establecido por el vendedor), que puede o no ir seguida de una o más contraofertas (de una o cada parte) hasta que se establezca un precio. se ha acordado y las dos partes entran en contrato.
Costos de cierre: los costos de cierre promedian entre el dos y el cinco por ciento del precio de compra de la casa. Esto es negociable entre el comprador y el vendedor en cuanto a quién paga y / o cuánto pagará cada parte. Los diferentes estándares del mercado pueden cambiar esto, pero a menudo compradores y vendedores encontrarán una manera de dividir los costos de cierre.
Fecha de cierre : la mayoría de los contratos de bienes raíces incluirán una fecha en la que debe producirse el cierre. Los vendedores quieren negociar esta fecha para un cierre rápido y los compradores deben considerar el presupuesto mensual una vez en la casa. Normalmente, “cuando un comprador cierra la casa, se salta el pago de la hipoteca del mes siguiente” (Murad, 2016). Por esta razón, muchos compradores prefieren una fecha de cierre a principios de mes para poder omitir el pago de la hipoteca.
Contingencias de Financiamiento – Esto establece que la oferta hecha por la casa depende de la capacidad del comprador de asegurar el financiamiento de la casa (a menos que se haga una oferta en efectivo). Si un comprador desea anular o eliminar la contingencia financiera, entonces debe asegurarse de que su hipoteca esté completamente aprobada antes de realizar una oferta. Esto garantizará que sean financieramente capaces de cerrar la propiedad.
Garantía de la vivienda : esta es una parte opcional del contrato que puede agregar el comprador o el vendedor. Esta sección puede cubrir elementos como electrodomésticos y sistemas en caso de que se rompan dentro de un cierto período de tiempo de cierre.
Leaseback : esto puede ocurrir cuando el vendedor podría necesitar más tiempo para mudarse a su nueva casa. A menudo es una cláusula incluida por el comprador para darle tranquilidad al vendedor. Si el vendedor necesita más tiempo para mudarse después del cierre, puede alquilarle la casa al comprador por lo general de treinta a noventa días.
Reparaciones en el hogar : esto es para asegurar que cualquier artículo o área dañada del hogar sea reparado. Puede ser pagado por el comprador o puede deducirse del precio total de la vivienda. El monto en dólares para la reparación del hogar puede variar según el mercado y los productos comparables. Un vendedor tiene la opción de vender la casa “tal cual”, indicando que no hará ni pagará ninguna reparación posible.
Contingencia de tasación – Esto establece que si el tasador entra y valora la casa por debajo del precio de compra, el comprador puede rescindir el contrato. Los vendedores a veces buscan que el comprador renuncie a la contingencia de tasación, pero esto generalmente solo ocurre con una hipoteca y no con compradores en efectivo. Sin embargo, si una tasación es insuficiente en el caso de una hipoteca, el banco solo podrá prestar al comprador el importe de la tasación.
Electrodomésticos : esta sección del contrato especificará qué electrodomésticos permanecerán o no en la casa al momento del cierre. Esto suele incluir electrodomésticos de cocina, lavadora y secadora.
Muebles : esto ocurre con menos frecuencia que las cláusulas de electrodomésticos, pero a veces se incluye en las negociaciones del contrato, pero puede incluir elementos como muebles de jardín e incluso puede especificar accesorios como candelabros o gabinetes.
Inspección : se puede renunciar a la inspección de la vivienda, pero a menudo es un error del comprador. Si un comprador desea mejorar los términos del contrato para el vendedor, puede acortar el período de tiempo para que se lleve a cabo la inspección.
Evaluaciones de condominios / cooperativas : se utilizan para el mantenimiento y / o reparación de las áreas comunes de una propiedad, como el techo. Los vendedores deben conformarse con una evaluación abierta, sin embargo, esto depende totalmente de las preferencias tanto del comprador como del vendedor.
Consejos para la negociación de contratos
Divida las negociaciones en partes : esto es preferible a un enfoque de “todo o nada”, ya que el comprador y el vendedor pueden negociar cada parte del contrato por separado.
Adopte un enfoque justo : esto es cuando una de las partes reitera que sus contingencias están a la par con los estándares de la industria y / o los estándares de los comparables de la propiedad. Si una de las partes está negociando de acuerdo con estándares justos, se deja a la otra parte la carga de convencerlos de por qué deben desviarse de esos estándares.
Llegue al sí : este enfoque ayuda a crear opciones viables para ambas partes. Les anima a trabajar juntos para crear un contrato que ayude a que tanto el comprador como el vendedor se sientan cómodos. Esto ayuda a neutralizar el conflicto enfocándose en los objetivos y no jugando con las emociones de ninguna de las partes.
Practique el control : incluso las cosas pequeñas como el tiempo, la ubicación y las especificaciones pueden marcar una gran diferencia cuando están controladas por una o ambas partes. Tener control sobre los detalles ayuda a ambas partes a sentir que tienen control sobre sus decisiones relacionadas con el contrato. Sepa qué temas deben discutirse y cuándo deben resolverse.
Priorizar : tenga una lista de las secciones del contrato que son más importantes para su grupo. Saber cuáles son las principales prioridades ayudará en las negociaciones cuando se trata de qué elementos se pueden negociar y cuáles no.
Utilice la estrategia de ‘Oferta de concesión’ : este es un método para dejar a la otra parte con la sensación de que ha realizado el mejor trato posible. Las ofertas realizadas deberían dejar “margen de maniobra” para negociaciones que seguirán siendo cómodas para ambas partes. Esto también implica que no debe comenzar las negociaciones en el “resultado final”. Comience con algo que se incline un poco hacia su lado y evalúe las negociaciones de la otra parte.
Pregunta – Este método siempre es preferible a hacer demandas. Las preguntas abren un diálogo en el que ambas partes pueden expresar su preocupación y llegar a un acuerdo.
Concéntrese en el acuerdo : al negociar, asegúrese de tomar nota y estar de acuerdo con las preocupaciones de la otra parte y al mismo tiempo expresar las suyas. Esto ayuda a construir el trabajo en equipo en lugar de trabajar unos contra otros.
Investigación : la parte con la información más relevante siempre tendrá la ventaja en cualquier negociación. Tenga siempre los hechos y la información pertinente para tomar las mejores decisiones posibles.
Reconozca los ultimátums y los agotamientos : cuando las negociaciones contractuales llegan a este punto, es muy importante que la otra parte evalúe si los términos drásticos valen la pena. Si la otra parte tiene el poder de dar estos ultimátums, puede que sea el momento de conformarse con ellos. Sin embargo, si estas demandas comienzan a pesar más que los beneficios del resultado, es mejor alejarse de las negociaciones al menos temporalmente.
Confíe en los hechos en lugar de las emociones : comprar y vender una casa puede convertirse en un evento emocional y estresante para cualquier persona. Trate de concentrarse en los hechos para mantener la mente clara y pensar de manera crítica en lugar de emocionalmente.
Resumen de la lección:
La parte más importante de la negociación de un contrato es tener toda la información necesaria e incluir lo que es más importante para cada parte. Ciertos elementos deben estar siempre en un contrato (precio, fecha de cierre, etc.) mientras que otros pueden quedar fuera (contingencias, inspección, etc.). Mantenga las negociaciones enfocadas en los hechos en lugar de en las emociones de cualquiera de las partes.
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