Segmentación de mercado
¿Es la roca para mascotas un regalo de cumpleaños perfecto para todos? ¿Qué tal una pelota de fútbol o un lápiz labial? Los productos deben adaptarse a un cliente específico que constituye un mercado objetivo. Un mercado son personas u organizaciones que tienen la capacidad de comprar un producto o servicio. Un mercado se puede dividir en segmentos.
Un segmento de mercado es un subgrupo de personas u organizaciones que tienen una o más características en común que hacen que tengan las mismas necesidades de producto. Todo el mundo necesita agua para beber, pero ¿todo el mundo necesita agua embotellada? Para que las empresas lleguen con éxito a su cliente preciso, necesitan dividir un mercado en segmentos similares e identificables mediante la segmentación del mercado .
Propósito y concepto de la segmentación del mercado
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La razón principal por la que las empresas dividen los mercados en grupos identificables es para que el equipo de marketing pueda crear una combinación de marketing personalizada para el grupo específico. Por ejemplo, el granjero Joseph se dio cuenta desde el principio de que no todos comprarían sus costosos productos orgánicos. No quería agotar su presupuesto financiero publicitando a las masas. En cambio, identificó su mercado objetivo y creó un plan de marketing específico para comunicarse de manera efectiva con sus principales clientes.
Su mercado objetivo consistía en mujeres de entre 18 y 65 años, con un ingreso de $ 50,000 +, que tenían hábitos alimenticios saludables y estaban preocupadas por los pesticidas. Su plan consistía en colocar anuncios en revistas y periódicos locales para mujeres y también enviar mensajes de correo electrónico a una lista que formuló con detalles específicos de edad e ingresos. Por último, anunció en un gimnasio local sus productos saludables. Los especialistas en marketing tienen numerosas opciones para segmentar un mercado.
Si el agricultor hubiera planeado apuntar a todos, entonces el tipo de segmentación se habría llamado sin segmentación de mercado . El tipo opuesto de segmentación sería si decidiera apuntar en función de cada factor individual disponible. Esto se llamaría mercado completamente segmentado . Otras opciones incluyen segmentar solo por género, ingresos, estilo de vida, etnia, ciclo de vida familiar, grupo de edad o incluso un tipo de combinación.
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Importancia de la segmentación del mercado
Las empresas no sobrevivirán si la estrategia de marketing depende de apuntar a todo un mercado de masas. La importancia de la segmentación del mercado es que permite a una empresa llegar con precisión a un consumidor con necesidades y deseos específicos. A largo plazo, esto beneficia a la empresa porque puede utilizar sus recursos corporativos de manera más eficaz y tomar mejores decisiones estratégicas de marketing.
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Por ejemplo, Farmer Joseph no desperdiciará su dinero publicitario en televisión por cable o con campañas de gran alcance cuando sepa que su mercado objetivo de productos orgánicos es muy especializado. Su dinero en publicidad y marketing se utiliza de manera eficaz y es capaz de comunicarse con su mercado objetivo específico al quedarse con un segmento que ha sido calificado como un gran usuario de productos orgánicos. Incluso Walmart ha creado segmentos específicos para las ofertas de sus tiendas. Han decidido que los segmentos rurales, baby boomers, hispanos, multiculturales, urbanos y suburbanos / ricos son los segmentos clave en su estrategia de marketing de destino minorista.
Criterios para una segmentación exitosa
No todos los segmentos serían un grupo válido al que apuntar para una empresa. Existen algunas reglas básicas para desarrollar un objetivo de segmentación apropiado. Para que una empresa considere un segmento del mercado para los negocios, el segmento debe ser sustancial, identificable, medible, accesible y receptivo. El granjero Joseph debe examinar sus segmentos potenciales y ver si son lo suficientemente grandes como para merecer dinero en publicidad. También debe estar seguro de que gastar dólares de marketing en promocionar a un segmento resultará en suficientes ventas.
El granjero Joseph también debe poder identificar su segmento. Por ejemplo, al comienzo de su investigación de segmento, tuvo dificultades para identificar qué consumidores estaban interesados en comer alimentos saludables y comprar productos orgánicos. Se necesitaron sus encuestas en la tienda para cultivar una lista y un tipo de cliente para luego segmentar. Luego pudo encontrar un grupo cuantificable para realizar un envío de correo electrónico semanal.
Afortunadamente, su segmento fue fácilmente accesible a través de periódicos, gimnasios y correos electrónicos femeninos locales. Si su mercado objetivo eran las personas mayores, podría haber tenido que eliminar los gimnasios o los correos electrónicos y, en su lugar, encontrar otras formas de llegar a su segmento.
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Por último, Farmer Joseph ha tenido mucho éxito en llegar a muchos segmentos del mercado interesados en alimentos orgánicos. Todos los grupos de edad han respondido a sus herramientas de marketing, con el hilo conductor de que están preocupados por los pesticidas.
Resumen de la lección
Un segmento de mercado es un subgrupo de personas u organizaciones que tienen una o más características en común que hacen que tengan las mismas necesidades de producto. Las empresas necesitan identificar los segmentos correctos que sean sustanciales, identificables, medibles, accesibles y receptivos para tener un segmento de mercado objetivo válido.
Resultado de aprendizaje
Después de ver esta lección, debería poder explicar la importancia de la segmentación del mercado y describir criterios específicos.
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