Rodrigo Ricardo

Superar las diferencias de género y los estereotipos en la negociación

Publicado el 17 junio, 2022

Estrategias de negociación

Cuando Mariel estaba en la universidad, trabajaba como gerente en una tienda de sándwiches local. Realmente disfrutó de su trabajo, pero se sorprendió al descubrir que a un grupo de trabajadores se les pagaba exponencialmente menos que a los demás. Esta noticia la llevó a sostener una reunión con el director regional para discutir el aumento de sueldo de los trabajadores. Mariel abogó apasionadamente por los miembros de la tripulación y pudo negociar un salario más justo para estos trabajadores. Unos meses más tarde, Mariel intentó negociar un aumento para ella, pero fracasó; ella no parecía tan interesada y apasionada como lo había sido por sus compañeros de trabajo. ¿Por qué Mariel pudo negociar mejor para los demás que para ella misma? Según un estudio realizado sobre género y negociaciones, las mujeres pueden ser mejores negociando para otros que para ellas mismas.

Negociaciones de género y lugar de trabajo

El género juega un papel importante en la forma en que uno negocia en el lugar de trabajo. A menudo hay desencadenantes que pueden afectar el resultado de una negociación. Estos desencadenantes influirán en el resultado de la negociación debido a las preferencias, expectativas y comportamientos que los estudios muestran que difieren entre hombres y mujeres.

Por ejemplo, cuando se publica una descripción de trabajo sin un rango de salario, se crea competencia para todos los que se postulen. Los hombres que solicitan este tipo de trabajos tienden a desempeñarse mejor, aparentemente debido a la naturaleza competitiva de la negociación por un salario más alto. Cuando los hombres están en negociaciones principales (o negociando por sí mismos), tienden a desempeñarse mejor porque ven la negociación como una competencia. Esto no significa que todos los hombres estén motivados por la competencia, sino que estadísticamente se desempeñan mejor para demostrar que son dignos de un salario más alto.

Si bien los estudios muestran que los hombres tienden a sobresalir en las negociaciones principales, las mujeres tienden a sobresalir en las negociaciones de agentes, o negociar para otros. En el lugar de trabajo, las mujeres esperan la misma compensación que los hombres y son lo suficientemente competentes para negociar a fin de obtener el mismo salario. Pueden desempeñarse bien cuando se trata de negociar por sí mismos, pero a menudo obtienen mejores resultados cuando negocian por otros.

Cuatro pasos para neutralizar el género

Comprender las diferencias de género nos ayudará a reconocerlas y resistirlas cuando las encontremos en nosotros mismos y en los demás. Ya sea que estemos negociando para nosotros mismos o para otros, o si estamos negociando en nombre de una organización, digamos como gerente de recursos humanos, estos cuatro pasos ayudarán a garantizar que el género no ejerza una influencia indebida en la negociación en el lugar de trabajo.

  1. Tenga cuidado con los estereotipos y desencadenantes de género. Recuerde los estudios y los factores desencadenantes que hemos discutido. Haz tu mejor esfuerzo para neutralizarlos. Por ejemplo, en negociaciones competitivas, recuérdeles a las mujeres que representan más que ellas mismas. Esto les dará un impulso adicional de entusiasmo y les permitirá presentar sus mejores técnicas de negociación.
  2. Edúcate tu mismo. Investigue la cultura de la empresa para ver cómo funcionan las cosas. También está bien preguntar y comparar sus expectativas con las que ya están en la empresa. Obtén toda la información que necesites para neutralizar las tendencias de género en ti mismo o en los demás.
  3. Sea transparente. Si trabaja en recursos humanos para una empresa y debe crear una descripción de trabajo, asegúrese de que se haya creado una ventana para el monto de la compensación que se recompensará por el trabajo descrito. También debe crear una rúbrica que se utilizará como estándar en la toma de decisiones y permitirá la equidad de género. Asegurarse de que haya un estándar asegurará que haya poca o ninguna confusión una vez que se tome la decisión y también facilitará que los supervisores tomen una decisión, bloqueando cualquier sesgo basado en la discriminación. Si es un individuo que negocia por sí mismo o por otra persona, haga preguntas: ¿Cuál es la ventana de compensación? ¿Qué rúbrica se aplica a este puesto?
  4. Y finalmente, articular las expectativas de desempeño. Los líderes de recursos humanos y los gerentes de la organización deben usar rúbricas para tomar decisiones. Deben asegurarse de que estas rúbricas tengan objetivos de trabajo alcanzables para cada candidato. Los individuos también deben ser capaces de articular expectativas de desempeño. Deben entenderlos claramente y ser capaces de explicar las formas en que los cumplen.

Cerrar la brecha en la forma en que cada género negocia es un objetivo alcanzable para todos en el lugar de trabajo. Darse cuenta de que cada género responde de manera diferente a cómo negociar es el primer paso para decidir cómo hacer que las negociaciones sean justas y libres de desigualdades de género.

Resumen de la lección

Para resumir lo que hemos aprendido, comenzamos con los desencadenantes de género. Para los hombres, el desencadenante parece ser cualquier cosa de naturaleza competitiva, como pedir un salario más alto. Un desencadenante para las mujeres incluye cualquier tipo de defensa de los demás, como pedir un aumento de sueldo para un compañero de trabajo. Mientras que los estudios muestran que los hombres tienden a sobresalir en las negociaciones principales (negociar por sí mismos), las mujeres tienden a sobresalir en las negociaciones de agentes, o negociar para otros. Para eludir los desencadenantes de género, podemos hacer cuatro cosas: ser cautelosos con los desencadenantes de género, educarnos, ser transparentes y articular las expectativas de desempeño.

5/5 - (14 votes)