Venta de valor agregado
En esta lección, aprenderá cómo puede utilizar la técnica de venta de valor agregado para ayudarlo a ganar y mantener clientes. Aprenda cómo puede posicionar su producto para hacerlo atractivo al usar este enfoque.
La técnica de venta de valor agregado se define como vender un producto al incluir incentivos u otras ventajas. Probablemente sea uno que haya experimentado antes. Solo piense en la última vez que pensó en comprar un producto o servicio en lugar de otro. ¿Qué te hizo elegir el producto que hiciste? ¿Fue por las ventajas adicionales que un producto o servicio tenía sobre el otro? Muchas compañías de tarjetas de crédito, por ejemplo, ofrecerán un bono de registro, como una mochila gratis o una tarjeta de regalo, si se registra y usa la tarjeta dentro de un período de tiempo determinado.
Esta técnica no siempre significa dar un regalo gratis. Algunas empresas brindan un servicio al cliente de primer nivel como beneficio adicional. Es posible que haya escuchado a algunas empresas decir que en lugar de obtener una computadora cuando llame, siempre será recibido por un ser humano vivo. Esto actúa como un incentivo para hacer negocios con la empresa.
Como ejemplo, imagina que estás vendiendo la cámara resistente al agua a un grupo de fotógrafos nuevos, personas que recién están comenzando a aprender fotografía como pasatiempo. Una de las ventajas que ofrece su empresa es una línea directa de fotografía a la que los clientes pueden llamar si tienen alguna pregunta. Su empresa tiene personas con conocimientos en el otro extremo que pueden responder cualquier pregunta que puedan tener. Es un incentivo y una ventaja de hacer negocios con su empresa. Si ninguna otra compañía de cámaras ofrece este servicio, entonces aquellos novatos en fotografía que valoran este servicio definitivamente se convertirán en sus clientes.
Si está en el negocio de las ventas, conocer esta técnica puede traducirse en más ventas y mayores ganancias para usted y su empresa.
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Posicionamiento dinámico de productos
Además de ofrecer beneficios e incentivos, esta técnica también implica un posicionamiento dinámico del producto para satisfacer las necesidades de su cliente. Esto significa cambiar la forma en que describe los beneficios del producto para atraer a su audiencia en particular.
Por ejemplo, imagina de nuevo que estás intentando vender una cámara resistente al agua. Para atraer a los buceadores, puede decirles que su cámara es resistente al agua hasta una cierta profundidad, como 500 pies bajo el agua. Para atraer a los turistas, puede decirles que podrán usar esta cámara bajo la lluvia para que no se pierdan una foto increíble solo porque está lloviendo. Aunque venda la misma cámara, ajusta su mensaje de acuerdo con las necesidades de su audiencia.
Destaca las partes de su producto que son importantes para su audiencia. Esto incluye destacar cualquier otra cosa que haga su empresa que sea importante para su cliente potencial. Si su empresa ofrece una garantía de por vida, puede resaltarla si es importante. Si su empresa ofrece servicio al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, también puede mencionarlo. Recuerde, con el posicionamiento dinámico del producto, se enfoca en diferentes partes de su producto y empresa, dependiendo de con quién esté hablando.
Ventaja competitiva
¿Cómo puede utilizar esta información para obtener una ventaja competitiva? Si agrega incentivos adicionales que son importantes para sus clientes y realmente se enfoca en desarrollar y comercializar el producto para que atraiga a los diversos clientes de su audiencia, entonces es más probable que hagan negocios con usted y sigan siendo sus clientes leales. .
La ventaja competitiva proviene de tomarse el tiempo para analizar a su audiencia y determinar sus necesidades. Al hacerlo, puede atraer a sus clientes dirigiéndose específicamente a lo que buscan en un producto. Su producto se vuelve más atractivo por la atención diseñada para atraer a diferentes miembros de su público objetivo.
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Sin embargo, la técnica de venta de valor agregado y el posicionamiento dinámico del producto no se trata solo de reunir algunos incentivos o atraer a su público objetivo y luego esperar a que lleguen los clientes. En realidad, implica conocer a sus clientes y lo que quieren. Si ofrece un beneficio que a sus clientes no les importa, entonces simplemente está perdiendo su tiempo, energía y ganancias en ello.
Por lo tanto, hable con sus clientes para descubrir qué es importante para ellos. Por supuesto, esto requiere que brindes ese tipo de servicio. Recuerde, la técnica de venta de valor agregado no es algo de lo que solo hable, es algo que hace que lo hace destacar de su competencia. Se requiere iniciativa e integridad de su parte para ejecutarlo.
Resumen de la lección
La técnica de venta de valor agregado se define como vender un producto al incluir incentivos u otras ventajas. Implica el posicionamiento dinámico del producto , donde resaltas las partes de tu producto y empresa que más importan a tu audiencia en particular. Proporciona su mensaje a sus clientes potenciales.
Esto puede brindarle una ventaja competitiva, ya que los incentivos y el enfoque específico crean un mayor nivel de satisfacción de las necesidades del cliente. Si realmente se enfoca en desarrollar y comercializar el producto para que atraiga a los diversos clientes de su audiencia, entonces es más probable que hagan negocios con usted y sigan siendo sus clientes leales. Esto implica conocer a sus clientes y tomarse el tiempo para descubrir qué es importante para ellos. Si ofrece un excelente servicio al cliente, debe ejecutarlo.
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