Técnicas de Venta: Definición, tipos y ejemplos

¿Qué son las técnicas de venta?

Las ventas son una parte esencial de cualquier negocio porque es la forma en que se obtienen y mantienen clientes para permitir que una empresa genere ingresos. Las técnicas de venta son diversos enfoques que se utilizan para atraer a clientes potenciales y convencerlos de que el producto que ofrece una empresa será la solución adecuada a sus necesidades. Un estilo particular no es universal para todos los clientes debido a la naturaleza diversa de las industrias y las personas, razón por la cual un producto o servicio puede venderse de diversas maneras. El aprendizaje de técnicas de venta que sean efectivas para el producto que se vende puede provenir del aprendizaje en el aula para comprender los conceptos básicos de las ventas, así como de la educación profesional continua en el lugar de trabajo. El aprendizaje experiencial y la capacidad de comprender a las personas y comunicarse de forma eficaz también son puntos esenciales de las técnicas de venta, que son más innatas y más difíciles de enseñar. Tener una combinación de ambos lo convierte en un vendedor eficaz.

Aplicaciones de técnicas de ventas

Dentro del proceso de ventas se utilizan técnicas de venta, que pueden imaginarse como un embudo. La parte superior del embudo es donde se ubican todos los posibles clientes potenciales. Luego, a través del proceso de calificación e identificación de una necesidad, ese número se reduce a un número menor de personas potenciales para vender. Los profesionales de ventas son responsables de lo siguiente en las ventas:

• Identificación de necesidades: el primer paso en las técnicas de ventas es establecer las necesidades de los clientes. El producto o servicio ofrecido está destinado a resolver un problema, y ​​es esencial identificar a los clientes con ese problema.
• Generación de clientes potenciales: encontrar posibles compradores comienza con la generación de clientes potenciales. Esto se hace a través de redes, llamadas en frío y marketing. Se identificará que los clientes potenciales tengan las necesidades identificadas para atraer a las personas adecuadas.
• Estrategia de ventas: conocer el producto y al posible comprador le informará qué técnica de ventas se utiliza. Si el tiempo es esencial, puede ser necesario un enfoque de venta agresiva. Vender servicios expertos requeriría un enfoque de venta consultivo para convencer al comprador de que el producto es la mejor solución para sus necesidades.
• Retención de clientes: una vez realizada la venta, es importante retener a los clientes para repetir el negocio. Hacer un seguimiento para abordar necesidades adicionales, garantizar la satisfacción y ofrecer productos nuevos y adicionales a clientes satisfechos garantizará la retención.

Al identificar las necesidades de los clientes potenciales, el vendedor debe reforzar el beneficio del producto cuando habla del producto que vende. El beneficio del producto es el aspecto de un bien o servicio que proporciona sentimientos positivos al cliente, como felicidad, seguridad y bienestar. El beneficio del producto puede ser el propósito directo de la solución de un producto o un beneficio secundario.

Mejores prácticas de técnicas de venta

Las mejores prácticas de técnicas de venta son similares en todos los estilos de ventas. Abordar una oportunidad de venta requiere comprender al cliente de una manera que le muestre por qué el producto que se vende es la mejor decisión que puede tomar en ese momento. Las mejores prácticas de venta incluyen algunas de las siguientes técnicas:

• Apelar a la emoción: independientemente de la técnica de venta, la emoción es un factor importante en una decisión de compra. Ya sea creando urgencia o aliviando una sensación de sentimiento negativo, vender según las emociones del comprador es poderoso.
• El cliente es el héroe: el problema que existe para el cliente es uno que sólo él puede resolver. Comprar el producto que se vende es la solución al problema, por lo que darle al comprador la sensación de haber salvado el día de alguna forma lo hará sentir bien con la compra.
• Venta cruzada: para maximizar el compromiso que una empresa tiene con un cliente, es bueno contar con técnicas de venta cruzada. La venta cruzada es cuando a un cliente se le vende el producto original que estaba buscando y luego se le vende un producto separado que también podría ayudarlo.
• Venta adicional: de la misma manera que la venta cruzada maximiza la gama de productos que compra un cliente, la venta adicional genera ingresos adicionales por el mismo servicio. Si un cliente está satisfecho con una oferta básica, un vendedor debería poder convencerlo de por qué la versión mejorada del producto es aún mejor por un poco de dinero extra.

Ejemplos de técnicas de ventas

La fotografía de retrato, como las fotografías escolares, es un ejemplo de venta difícil. Se toman fotografías, pero las impresiones adicionales disponibles en diferentes tamaños y estilos suponen un dinero extra respecto de la imagen básica. Darle a la gente demasiado tiempo para pensar las cosas inevitablemente resultará en ventas menores o nulas. El momento emotivo de una buena foto y las diversas formas en que se puede mostrar, junto con la creación de un sentido de urgencia en torno a la toma de una decisión inmediata, es la forma en que se realiza la venta adicional. Esto también da como resultado ventas adicionales, ya que el cliente paga por el mismo producto más cantidad de la prevista.

Contratar a un consultor empresarial para mejorar los sistemas y las prácticas requiere comprender las capacidades de la empresa. Esto se hace consultando con un cliente potencial para identificar las necesidades y hablar sobre los problemas que pueden no resolverse mucho antes de realizar la venta. Brindar aportes y consejos iniciales y mostrar el conocimiento de la empresa ayuda a confirmarle al comprador que está en buenas manos con lo que necesita. La consultoría puede centrarse en un aspecto de un negocio, pero una empresa también puede ofrecer otros servicios en diferentes disciplinas. Un cliente puede beneficiarse de los otros servicios, por lo que existe la oportunidad de realizar ventas cruzadas en la empresa al realizar una venta.

Los asesores financieros utilizan la venta suave como técnica porque sus servicios se basan en construir y mantener relaciones con los clientes. Generar confianza en el manejo de las finanzas de los clientes y ser alguien a quien se puede recurrir cuando sea necesario son características distintivas del proceso de venta suave. Si se puede conseguir un cliente a largo plazo permitiéndole tomar una decisión de compra de forma independiente, vale la pena que la empresa asesora le permita tomarse su tiempo. La venta suave puede generar clientes que duren décadas en determinadas profesiones.

Resumen de la lección

Las técnicas de ventas son métodos en los que los profesionales de ventas atraen a los clientes para que compren su servicio o producto. Se utilizan varias técnicas para conseguir una venta, cada una con un propósito. La venta dura ejerce presión sobre las personas para que decidan comprar en el momento y apela a las emociones para hacerlo. La venta suave permite a los clientes tomar una decisión en su propio tiempo y es buena para construir relaciones duraderas. La venta consultiva es buena para los proveedores de servicios expertos que venden a una empresa, ya que el vendedor también es un experto en la materia. La venta de soluciones se basa en anticipar los problemas del cliente, y las soluciones pueden ser el producto o servicio que se vende. Un aspecto importante de vender a los clientes es ofrecer beneficios del producto, que harán feliz al comprador y se sentirá seguro o le brindarán un sentimiento positivo en general.