Uso del embudo de compras móvil en marketing

Cómo compran los consumidores

Como en muchas otras áreas de la vida, los dispositivos móviles han cambiado la forma en que los consumidores consumen. Es decir, en lugar de navegar por el embudo de compra tradicional popularizado por el anunciante estadounidense E. St. Elmo Lewis a fines del siglo XIX, los compradores se ven afectados en sus decisiones de compra por el siempre presente teléfono inteligente o tableta.

El embudo de compra móvil ha acelerado el proceso de compra del consumidor.

El embudo tradicional identifica cuatro etapas en el viaje de compra, desde el punto más ancho del embudo cuando los consumidores están tomando conciencia de un producto, hasta el interés en comprarlo, y luego el deseo de un modelo o marca en particular que culmina en la compra en sí.

Hoy en día, los dispositivos móviles como los teléfonos móviles y las tabletas están influyendo en ese viaje. Examinemos cómo.

¿Qué tiene que ver el móvil con eso?

Los dispositivos móviles, esencialmente, ponen cualquier producto a nuestro alcance para comprarlo en cualquier momento. Debido al flujo de información disponible, las comparaciones de compras, los cupones y promociones y el acceso inmediato a los competidores, los dispositivos móviles han acelerado la velocidad a la que los consumidores están comprando y cómo están haciendo esas compras. Aquí están algunos ejemplos:

Compra directa móvil

Las compras móviles siguen aumentando como una forma habitual de que los consumidores participen en actividades de comercio electrónico. Las compras a través de dispositivos móviles representan aproximadamente un tercio de todas las ventas de comercio electrónico de EE. UU., Según los datos analizados por Internet Retailer.

Eso significa que cada vez más consumidores están investigando y comparando productos en sus dispositivos móviles y luego continúan a través del embudo para completar una compra. Los anuncios de televisión y revistas ya no afectan las decisiones de algunos consumidores; todo lo que saben sobre un producto, desde el conocimiento inicial hasta completar una compra, se realiza en un dispositivo móvil.

Los especialistas en marketing deben aprovechar esta compra móvil directa al estar preparados para encontrarse con los compradores en su viaje de compra mediante el uso de alertas de mensajes de texto, sitios web y aplicaciones móviles sólidos y anuncios gráficos en los resultados de los motores de búsqueda.

Promoción móvil

Debido a la prevalencia del uso de dispositivos móviles, participar activamente en promociones móviles es importante en todas las etapas de un embudo de compra. Las promociones son particularmente importantes en la etapa de interés o consideración, cuando los consumidores buscan una razón para comprarle a usted y no a un competidor. Una encuesta realizada en el Reino Unido en 2015 encontró que hasta el 50 por ciento de los consumidores de dispositivos móviles realizaban una compra solo cuando se trataba de una oferta o promoción.

Las promociones también tienen un lugar en varios otros puntos del embudo. Por ejemplo, en la parte superior del embudo, una promoción publicada en las redes sociales puede llevar a las personas a su sitio web y aumentar el conocimiento de su marca o producto. Más abajo en el embudo, las promociones pueden ayudar a que los clientes pasen de considerar su producto a realizar la compra. Esto podría incluir un porcentaje de descuento, envío gratuito u otra recompensa para el cliente por comprar.

Compra de ladrillos y mortero

Mientras las compras en la tienda, o en las tiendas físicas , todavía se realizan, los consumidores armados con dispositivos móviles los utilizan en esas tiendas para ayudar a buscar productos y buscar las mejores ofertas. Internet Retailer dijo que hasta el 75 por ciento de los compradores usan sus teléfonos móviles dentro de las tiendas minoristas para ver reseñas de productos, videos instructivos y comparar productos. Otra cuarta parte de los compradores de la tienda realizan compras en sus dispositivos móviles mientras están dentro de una tienda, generalmente para artículos que están agotados, que no están disponibles en su tamaño o color preferido, o de un competidor con un mejor precio.

Para interactuar con estos usuarios de dispositivos móviles en la tienda, los minoristas deben crear una cultura de aceptación de dispositivos móviles mientras están en las tiendas alentando a los consumidores a usar sus teléfonos para leer reseñas sobre productos, proporcionando información de inventario en tiempo real y ofreciendo igualación de precios y otras recompensas para los clientes y promociones. Esto debe combinarse con la señalización en la tienda y otro tipo de marketing que fomente una experiencia de uso compartido / minorista para ayudar a aprovechar el comportamiento de los compradores de teléfonos inteligentes. Otros métodos recomendados para asimilar la experiencia móvil en el embudo de compra de ladrillo y cemento:

• Proporcione un servicio wifi rápido, estable y gratuito. Use una página emergente para resaltar los mejores vendedores y ofertas cuando los clientes acceden al wifi.
• Utilice balizas (pequeños dispositivos Bluetooth que interactúan con el dispositivo móvil de un cliente) en la tienda para ofrecer publicidad basada en la ubicación y ayudar a los consumidores a navegar por el diseño de la tienda.
• Promocione aplicaciones móviles para aumentar la fidelidad de los clientes. Considere un programa de lealtad basado en una aplicación móvil, un escáner de código de barras para acceder a reseñas de productos y una forma en tiempo real de verificar el inventario de productos y la ubicación de la tienda.
• Utilice los datos de los clientes para ofrecer ofertas personalizadas y analizar los comportamientos de compra.
• Ofrezca opciones sencillas de pago por teléfono para fomentar la compra y acelerar una transacción.

Resumen de la lección

A medida que la tecnología ha evolucionado, el marketing móvil se está adaptando al cambio con ella. Un ejemplo de ello es el embudo de compra móvil , el proceso por el que pasan los consumidores desde que se dan cuenta de un producto hasta que completan una compra. Los especialistas en marketing deben llegar a los consumidores en varias etapas del embudo de compra móvil, incluida la compra móvil directa, mediante la realización de marketing y promociones a través de canales móviles, como alertas de texto y sitios web móviles; promoción móvil que alienta a los compradores a completar una compra mediante el uso de las redes sociales al principio del embudo a promociones en la parte inferior del embudo; y ladrillo y mortero apoyo ofreciendo una atmósfera que apoya el uso de teléfonos móviles a través de wi-fi gratuito, acceso a inventario, balizas para ayudar a guiar a los clientes a través de la tienda y publicidad basada en la ubicación.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador