Conceptos básicos de relaciones y ventas tradicionales
¿La imagen de un vendedor evoca a un hombre con una personalidad abrasiva y un horrible traje de poliéster? Quizás el vendedor sea agresivo e implacable en su misión de venderle un automóvil, una casa, un traje nuevo o un tiempo compartido de vacaciones. ¡Los viejos tiempos de utilizar una fuerza de ventas agresiva y mal capacitada y técnicas de venta tradicionales se acabaron! Hoy en día, las empresas inteligentes se dan cuenta de que la clave para obtener resultados de ventas a largo plazo y clientes felices es utilizar la venta relacional . Las ventas por relaciones o consultivas son una técnica de ventas que se enfoca en construir, mantener y mejorar las interacciones para desarrollar la satisfacción del cliente a largo plazo.
Diferencias clave entre relaciones y ventas tradicionales
Para examinar más a fondo las diferencias innatas entre la venta tradicional y la venta por relación, veamos una situación de venta clásica de la compra de un automóvil. Julia es vendedora de Nova Car Company. Su trabajo consiste en vender al menos veinte coches nuevos al mes para obtener una bonificación. Lleva más de quince años en la industria y comenzó utilizando los métodos de venta tradicionales. También ha pasado por una intensa formación empresarial y ahora ha adoptado los nuevos métodos de venta relacional.
Diferencia clave n. ° 1: consultoría
Julia solía tener que concentrarse solo en vender productos y servicios . Su principal objetivo era mover tantos coches como fuera posible cada mes utilizando métodos de venta tradicionales. Ahora, tiene que concentrarse no solo en vender un vehículo, sino también en brindar asesoramiento, asistencia y asesoramiento . A Julia le gusta configurar la conexión de teléfono Bluetooth de sus nuevos clientes y ofrecer consejos de reparación de rutina. También ofrece asistencia financiera en profundidad para asegurarse de brindar la mejor oferta a sus clientes. La mayoría de sus clientes comentan positivamente sobre su actuación como consultora para facilitar el proceso de compra de un automóvil .
Diferencia clave n. ° 2: interés del consumidor
La segunda diferencia principal en la técnica de venta se refiere a obtener la venta final. En las técnicas de venta tradicionales, se le decía a Julia que se concentrara en cerrar la venta . Sus gerentes se enfocaron en obtener la venta sin importar las consecuencias para el consumidor. El nuevo estilo de venta relacional le permite a Julia la libertad de actuar en el mejor interés del consumidor . Ella debe enfocarse en mejorar los resultados de sus clientes y hacer que toda la experiencia de compra de un automóvil sea satisfactoria. Ahora trabaja duro para asegurarse de que el consumidor sepa cuál es el mejor automóvil y se adapte a su presupuesto. Incluso recomienda utilizar bancos locales si su propio equipo financiero no puede ofrecer las mejores ofertas de préstamos.
Diferencia clave n. ° 3: planificación
La tercera diferencia gira en torno a la planificación de ventas. En el modelo tradicional, Julia no habría pensado mucho ni tiempo en la planificación de ventas . En el nuevo modelo de venta relacional, Julia invierte una gran cantidad de tiempo en preparar su plan de ventas. Julia está impulsada a proporcionar un plan de ventas preparado para las ventas pronosticadas generales para las ventas mensuales de automóviles y también ha establecido muchos puntos de conversación sobre los beneficios de cada uno de sus automóviles.
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Diferencia clave n. ° 4: resolución de problemas
En el modelo de ventas tradicional, Julia habría pasado la mayor parte de su tiempo de ventas hablando a sus clientes sobre el producto . Habría descargado datos, estadísticas o información directamente al cliente . Julia ahora pasa la mayor parte de su tiempo invirtiendo en la resolución de problemas para su cliente . Ella hace preguntas de sondeo sobre la situación de su automóvil y trata de sugerir el mejor automóvil para solucionar su problema. Por ejemplo, Julia pasó el tiempo investigando a su último cliente y descubrió que estaban buscando un automóvil con buen rendimiento de gasolina, asientos para seis y un precio asequible. Ella pudo tomar esta información y sugerir una minivan usada con pocas millas y un motor más pequeño que soportaría un buen rendimiento de la gasolina.
Diferencia clave n. ° 5: equipos
En las ventas tradicionales se utiliza un enfoque de lobo solitario , donde Julia sería la única persona que se ocuparía del cliente y del proceso de ventas. Esto haría que Julia tuviera que ser una experta en diferentes áreas del proceso de compra de un automóvil. Al utilizar el enfoque del equipo de relaciones , Julia involucra fácilmente a diferentes miembros de su empresa para ayudar a brindar al cliente la mejor solución de producto. Ella depende del equipo financiero, la ingeniería e incluso el departamento administrativo para ofrecer ayuda para responder preguntas sobre la asequibilidad del producto, los préstamos, el diseño y el papeleo.
Diferencia clave n. ° 6: beneficios del producto
A medida que Julia lleva al cliente a un discurso de venta final, solía ofrecer propuestas sobre el producto y el precio del automóvil . Con su enfoque en la construcción de relaciones a largo plazo, las presentaciones y propuestas de Julia ahora se enfocan en los beneficios clave del producto que el automóvil ofrecerá al consumidor . Julia confía en presentar excelentes reseñas de productos a sus consumidores y también les muestra cuánto dinero ahorrarán comprando la minivan sugerida.
Diferencia clave n. ° 7: seguimiento
La última diferencia clave entre un estilo de venta tradicional y relacional es la metodología de seguimiento de ventas. El antiguo método tradicional consistía en realizar la venta a corto plazo y entregar el producto . Julia ha adoptado el nuevo método de seguimiento, por lo que está muy preocupada por el desarrollo de relaciones a largo plazo. Una vez que un cliente ha comprado un vehículo, realiza un seguimiento con correos electrónicos y llamadas telefónicas en caso de que tenga alguna pregunta adicional. También envía tarjetas de cumpleaños a sus clientes ofreciéndoles cambios de aceite gratuitos. Por último, gestiona los recordatorios de mantenimiento y envía a todos sus clientes obsequios de aniversario como llaveros, calendarios y gorras.
Resumen de la lección
Las empresas inteligentes se dan cuenta de que la clave para obtener resultados de ventas a largo plazo y un cliente feliz es utilizar la venta relacional . La venta por relaciones o consultiva es una técnica de ventas que se enfoca en construir, mantener y mejorar las interacciones para desarrollar la satisfacción del cliente a largo plazo. Existen muchas diferencias entre la metodología de ventas de la venta tradicional y la venta relacional. El enfoque clave de la venta relacional es hacer del cliente el enfoque final y brindar satisfacción al cliente a largo plazo.
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Resultado de aprendizaje
Podrá explicar las diferencias entre la venta tradicional y la venta relacional después de ver esta lección.
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