Promoción de ventas comerciales
Mientras que las promociones de ventas al consumidor ayudan a sacar un producto a través de un canal de marketing al aumentar la demanda del consumidor por un producto, las promociones de ventas comerciales tienen el efecto contrario. Trabajan para impulsar un producto a través del canal aumentando la demanda de un minorista u otro intermediario. La promoción de ventas comerciales es un incentivo promocional dirigido a minoristas, mayoristas u otros compradores comerciales para estimular las ventas inmediatas.
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Quizás recuerde que los especialistas en marketing gastan el doble en promociones de ventas que en publicidad. De ese pedazo del pastel, el gasto en promoción de ventas comerciales es dos veces más de lo que se gasta en promoción de ventas al consumidor. Aunque las promociones de ventas al consumidor pueden ser las más visibles, ya que están diseñadas para destacar y captar su atención, las promociones de ventas comerciales nos rodean. Los consumidores no los detectan tan fácilmente.
Persuadir a los minoristas
Los fabricantes utilizan las promociones de ventas comerciales para cumplir un puñado de objetivos, todos orientados a alentar a los minoristas u otros revendedores a vender más de su producto. Por un lado, si un producto es nuevo en el mercado, es posible que el fabricante deba ofrecer una promoción comercial para alentar al minorista a vender el artículo. Para hacerlo, un fabricante puede ofrecer una exhibición gratuita en el punto de compra junto con una asignación comercial para atraer compradores al artículo. Este tipo de trato puede ocurrir en una feria comercial donde se presenta un nuevo producto por primera vez.
Aquí hay un ejemplo: digamos que los hermanos Romano de Nueva Jersey han desarrollado un tipo especial de agua embotellada. El agua es naturalmente verde porque proviene de una fuente especial cubierta de algas con beneficios para la salud recientemente descubiertos. Su agua, GRN, se estrenará en la feria comercial anual Fancy Food.
Para influir en los minoristas para que comercialicen su producto, los hermanos Romano están ofreciendo un par de incentivos. En primer lugar, ofrecen una asignación comercial o un descuento especial para los pedidos realizados durante la feria Fancy Foods. En segundo lugar, cada pedido viene con una pantalla en el punto de compra, ya que el producto es nuevo y los hermanos Romano quieren asegurarse de que se distinga de otras aguas embotelladas. Una exhibición en el punto de compra ayuda a llamar la atención sobre un producto al servir como una especie de exhibición especializada para ese producto en particular. A menudo puede encontrarlos al final de un pasillo o cerca de la caja para estimular una compra impulsiva.
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Además de estos dos incentivos, los hermanos están entregando muestras de tamaño completo a los sedientos asistentes a la feria comercial para generar buena voluntad y permitir que los minoristas potenciales se familiaricen con el agua. Una vez que un minorista recoge un producto, no es bueno para el fabricante que se quede ahí y no se venda. Otro objetivo de la promoción comercial es alentar al minorista a promover el producto.
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Promoción alentadora
Digamos que después de seis meses, los Romano Brothers comienzan a ver una caída en las ventas de GRN. El bombo inicial se ha desvanecido y los clientes no lo buscan tan fácilmente como lo hicieron cuando se lanzó por primera vez. Los Romano Brothers podrían utilizar algunos incentivos de promoción comercial diferentes para reactivar las ventas. Por un lado, pueden ofrecer dinero de empuje , también conocido como spiff , a los vendedores en los puntos de venta para alentarlos a promover GRN sobre otras aguas embotelladas. Spiffs es la abreviatura de ‘fondos de incentivos para productos promocionales especiales’ y pueden ser bonos en efectivo, tarjetas de regalo u otros incentivos.
También pueden trabajar con el minorista en publicidad cooperativa y ayudar a la tienda a pagar para publicar un anuncio con GRN. En este caso, los hermanos Romano le pagan a una tienda local de alimentos especializados para que incluya a GRN en la portada del encarte del periódico de los miércoles.
Mantener stock
En otras ocasiones, el producto está tan caliente que el fabricante debe asegurarse de que el minorista tenga suficiente para mantenerlo en stock. Después de un gran aumento en las ventas, los hermanos Romano ofrecen una asignación comercial especial en el primer pedido, una asignación de compra que ofrece un crédito de $ 150 con cualquier pedido de $ 500 o más. Esto ayuda a alentar al minorista a realizar pedidos más grandes, asegurando que cada tienda tenga suficiente GRN en el estante y verde en su bolsillo.
Hay otros objetivos que se pueden alcanzar mediante la promoción comercial. Junto con los spiffs, la capacitación especial para los vendedores o los concursos de ventas puede ayudar a defenderse de las ventas de productos de la competencia. Estas promociones comerciales se centran en educar al vendedor y motivarlo para que cumpla los objetivos de ventas de los productos de su empresa en lugar de los de un competidor.
Resumen de la lección
Como puede ver, los fabricantes utilizan todo tipo de incentivos para ayudar a cumplir sus objetivos. La promoción de ventas comerciales es un incentivo promocional dirigido a minoristas, mayoristas u otros compradores comerciales para estimular las ventas inmediatas.
Los objetivos de las promociones comerciales pueden ser influir en los minoristas para que ofrezcan un nuevo producto, rejuvenecer las ventas estancadas y mantener los productos bien surtidos. Estos objetivos se pueden alcanzar a través de varias promociones comerciales, desde ferias comerciales y exhibiciones en los puntos de compra hasta bonificaciones y descuentos.
Resultado de aprendizaje
Al final de este video, debería poder explicar los tipos y el propósito detrás de la promoción de ventas comerciales.
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