Cómo la tecnología y las regulaciones afectan el proceso de ventas

Tecnología y Ventas

Los avances tecnológicos han cambiado los métodos que una fuerza de ventas puede utilizar para cada paso del proceso de ventas. Hay cuatro áreas principales que han revolucionado las ventas: tecnología móvil , almacenamiento en la nube , big data y redes sociales .

Tipos de tecnología y datos disponibles

Tecnología móvil

Mire todas las cosas que se pueden hacer con un teléfono inteligente o una tableta. Esto ayuda tanto a los vendedores como a los clientes. Los vendedores tendrán acceso inmediato al correo electrónico, búsquedas en Internet, documentos de la empresa y cualquier otra información necesaria. Los clientes también tienen la misma capacidad para que puedan tomar decisiones más rápidas sobre la compra de un producto. Una nueva investigación ha encontrado que cuando un cliente busca un producto en un dispositivo móvil, el 93% de las veces se completa la compra . El uso de un dispositivo móvil en lugar de una caja registradora es otra forma conveniente de aumentar las ventas. El uso de un dispositivo Square para tarjetas de crédito puede facilitar aún más el cierre de una venta.

Tecnología basada en la nube

El uso de la nube para almacenar datos permite al vendedor la posibilidad de acceder a información no pública de la empresa. Los datos en la nube se pueden utilizar en aplicaciones como una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) . Los programas como CRM accederán a datos de diferentes divisiones de la empresa, como atención al cliente, ventas, marketing e inventario para que pueda ver una imagen completa de las interacciones de un cliente con todas las secciones de la empresa.

Otra nueva aplicación tecnológica automatizará las tareas administrativas estándar requeridas para las ventas. El establecimiento de citas, la programación de llamadas telefónicas de recordatorio, la actualización de la lista de nuevos contactos de ventas se pueden realizar mediante un sistema de automatización de la fuerza de ventas.

Big Data

Existe una gran cantidad de información disponible y se ha etiquetado como Big Data . Las herramientas analíticas pueden recopilar y organizar esta información para generar listas de posibles prospectos de nuevos clientes potenciales de ventas. El uso eficaz del análisis de Big Data puede reemplazar las horas de trabajo tedioso en la investigación de la empresa. Una vía es compilar perfiles completos de clientes existentes y luego usar esos perfiles para encontrar clientes potenciales similares.

Medios de comunicación social

La explosión de las redes sociales con Twitter, LinkedIn, Facebook, Snapchat, YouTube, Facebook y otras innumerables plataformas de Internet ha ampliado exponencialmente su audiencia. Un componente muy poderoso de las plataformas de redes sociales es la sección de revisión sobre una empresa. Cada vez más clientes y empresas buscan publicaciones en las redes sociales antes de seleccionar una nueva empresa para patrocinar. Las reseñas publicadas por los clientes actuales recibirán diez veces más peso de lo que dice un vendedor.

Las redes sociales también brindan muchas más vías para difundir un servicio o producto. Generar tweets regulares sobre un producto mantiene el nombre ahí. Es una vía eficaz para llegar a los clientes sin hacer decenas de llamadas telefónicas todos los días. Otra gran ventaja de las redes sociales es que se pueden compartir videos, fotos y otras presentaciones gráficas que pueden generar interés en un servicio o producto. El uso de las redes sociales ayudó a los vendedores a vender más que la competencia en un 78%.

Regulaciones

Las regulaciones gubernamentales afectan las ventas de muchas maneras al impactar el impuesto sobre las ventas o aumentar los costos comerciales al exigir cobertura de seguro médico. En el lado positivo, el gobierno federal extendió 50 exenciones fiscales que podrían ayudar a las pequeñas empresas.

El impuesto a las ventas generalmente no se recauda de las ventas en línea, pero el Senado ya aprobó un proyecto de ley que permitiría a los estados cobrar impuestos a las ventas de los compradores en su estado, independientemente de la ubicación física del vendedor. La Cámara de Representantes aún no ha aprobado ese proyecto de ley, llamado Ley de Equidad del Mercado; sin embargo, ha obtenido un nuevo apoyo recientemente. Esto podría reducir las ventas en línea si se promulga.

Los pagos realizados a través de dispositivos móviles van en aumento a pesar de la posibilidad de que se produzcan violaciones de la seguridad de los datos. Las empresas deben incorporar los pagos móviles para seguir siendo competitivas. Al mismo tiempo, es igualmente importante aumentar la seguridad tecnológica y de Internet. El Congreso está explorando nuevas regulaciones que afectarán los deberes y responsabilidades de una empresa relacionados con las violaciones de datos.

Resumen de la lección

Esta lección ha analizado cómo la tecnología y la regulación gubernamental pueden afectar a la fuerza de ventas. El análisis de big data hace que la investigación de clientes actuales y potenciales sea más rápida y detallada. La nube permite herramientas prácticas para agilizar el proceso. Las redes sociales ayudan tanto a los vendedores como a los clientes al proporcionar reseñas y muchas vías para compartir y obtener información. Los dispositivos móviles brindan a los vendedores más libertad para realizar llamadas de ventas en persona sin tener que cargar con un maletín lleno de folletos y papeles. Las regulaciones pueden ayudar u obstaculizar las ventas. Debe mantenerse actualizado sobre la legislación pertinente.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador