¿Qué son las técnicas de ventas orientadas a un propósito?
Kelsey es el director ejecutivo de Soylent Corporation. Recientemente, notó que las ventas de su empresa están disminuyendo, a pesar de que las ventas eran fenomenales cuando presentaron sus productos por primera vez. Kelsey supone que la caída de las ventas probablemente se deba a las agresivas técnicas de venta de Soylent Corporation. Su vicepresidente de ventas a menudo empuja a todos los ejecutivos de ventas de la empresa a alcanzar altos objetivos de ventas.
Kelsey comienza a investigar un poco sobre cómo mejorar las ventas de Soylent. Encuentra dos técnicas de ventas diferentes: ventas impulsadas por cuotas y ventas impulsadas por un propósito . En este momento, Soylent Corporation se está enfocando en la técnica de ventas impulsada por cuotas. El vicepresidente de ventas a menudo habla con Kelsey sobre cuántas ventas tienen que completar ese año y ese trimestre, que es la característica principal de las ventas basadas en cuotas. Luego, el mismo idioma se transmite a todo el equipo de ventas.
Sin embargo, las ventas impulsadas por un propósito se centran más en el impacto que tiene un producto en la vida de los clientes. Un equipo de ventas que utilice esta técnica se centraría más en cuántas vidas van a cambiar ese año y en cómo elegir la solución adecuada para el cliente es de suma importancia.
Kelsey decide comenzar a implementar algunas de las técnicas de ventas impulsadas por un propósito.
Entornos de ventas orientados a un propósito
Los profesionales de ventas orientados a un propósito son expertos en los productos que venden. A menudo, anteponen las necesidades de los clientes y comprenden los problemas y requisitos de sus clientes. Después de dedicar un tiempo considerable a estudiar las necesidades de los clientes, el equipo de ventas sugerirá su producto solo si es el adecuado. Este enfoque separa a los profesionales de ventas impulsados por un propósito de sus competidores. Los clientes sienten que se escuchan sus preocupaciones y los profesionales de ventas tienen más credibilidad y establecen relaciones a largo plazo. Por el contrario, si un vendedor se centra más en realizar la venta que en ayudar al cliente, tendrá más dificultades para cerrar la venta y desarrollar una relación a largo plazo.
Un profesional de ventas orientado a un propósito comprende que los consumidores están ocupados y presentará la solución adecuada de manera rápida y eficiente al hacer las preguntas adecuadas. A menudo, lideran la conversación para aprovechar al máximo el tiempo del cliente y asegurarse de que el enfoque esté más en resolver los problemas del cliente que en impulsar el producto.
Después de aprender sobre las ventas impulsadas por un propósito, Kelsey se da cuenta de que realmente se trata de la cultura y la mentalidad de la empresa. Ella le dice a su vicepresidente de ventas que comience a enfocarse en el impacto que los productos de Solyent tienen en sus clientes y que use ese lenguaje en las reuniones de ventas. Juntos capacitan a sus profesionales de ventas en el nuevo enfoque enseñándoles más sobre su producto y qué tipo de problemas resuelve para los clientes. También les dice que hagan hincapié en la construcción de relaciones a largo plazo y antepongan las necesidades del cliente.
Resumen de la lección
Las ventas se pueden categorizar ampliamente en ventas impulsadas por cuotas y ventas impulsadas por un propósito. Las ventas impulsadas por cuotas se centran en obtener ganancias y vender más. Las ventas impulsadas por un propósito se enfocan en resolver los problemas de los clientes, crear impacto y construir relaciones a largo plazo. Las técnicas de ventas impulsadas por un propósito suelen tener más éxito, ya que se centran en el cliente en lugar de centrarse en generar beneficios, aunque los beneficios sean un buen efecto secundario.
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