Preparándose para cerrar ventas grandes y rápidas
Trabajar en ventas es una experiencia emocionante y fascinante. Le brinda la oportunidad de conocer a una amplia variedad de personas, viajar y obtener ingresos excepcionales. Si está involucrado activamente en las ventas ahora o está considerando un cambio de carrera, el campo de las ventas es emocionante y puede ser muy lucrativo. Ser representante de ventas o gerente de ventas puede ser una excelente opción para usted.
Como ejecutivo o gerente de ventas, hay algunas estrategias clave que debe aprender que pueden ayudarlo a ser excepcional en su trabajo. Estas estrategias varían dependiendo de si te enfocas en ventas rápidas o grandes.
Ventas rapidas
Las ventas rápidas involucran artículos que tienen un precio más bajo, tienen una demanda clara y pueden tener un historial de ventas sólido. Una venta rápida puede ser a consumidores individuales o pequeños minoristas. Una venta rápida puede implicar cualquier cosa, desde la venta de servicios de control de errores hasta productos horneados o ropa. Piénselo de esta manera: una venta rápida no requiere mucho pensamiento o consideración. Implica compras más impulsivas de productos y servicios que son fáciles de entender. Si va a comprar una aspiradora, no tendrá que dedicar tanto tiempo y esfuerzo a investigar las opciones como lo haría si fuera a comprar un automóvil o una casa.
Como vendedor, las ventas rápidas son fáciles y rápidas. Si bien a menudo hay poca o ninguna comisión, tiene la oportunidad de establecer una relación con el comprador que puede generar ventas más grandes y frecuentes en el futuro. Las ventas rápidas también pueden brindarle experiencia y ayudarlo a generar impulso. Puede completar una venta rápida en minutos u horas. Es poco probable que una venta rápida tarde días o semanas en completarse.
Grandes ventas
Las grandes ventas involucran artículos costosos que requieren una extensa investigación y comparaciones por parte del comprador y el apoyo en forma de información de un vendedor para completar la transacción. Muchas ventas que se realizan con grandes empresas se consideran grandes ventas, no porque los artículos sean siempre grandes, sino porque el proceso requiere tiempo y esfuerzo para completarse. Por ejemplo, si está vendiendo un nuevo aparato de cocina a un minorista a nivel nacional, los pasos involucrados requerirán un gran esfuerzo y determinación. El artículo puede costar solo 98 centavos, pero la venta total a un gran minorista puede ser de varios millones de dólares.
Rentabilidad sobre Ventas (ROS): Definición, Formulas y Ejemplos
Los vendedores que manejan grandes ventas deben ser muy profesionales, capaces de entablar relaciones con los compradores, comprender su producto y mercado y poder resolver inquietudes u objeciones excepcionalmente bien. Imagina que estás vendiendo en tu tienda de descuento favorita y dicen que tienen otros artículos que son similares a los que estás vendiendo. Debe saber lo que venden en sus tiendas, poder explicar por qué su producto es superior y cerrar el trato. Esto requiere habilidad y experiencia.
Estrategias para ventas rápidas
Un profesional de ventas necesita habilidades básicas, independientemente del tipo de producto que venda. No importa qué artículo esté ofreciendo, debe ser enérgico, agradable, educado y relacionarse bien con los demás. También debe ser coherente, decidido y capaz de seguir adelante.
Cuando se centre en las ventas rápidas, debe presentarse día tras día. No puedes volverte perezoso y perder el impulso. Es común que las ventas rápidas requieran nuevos clientes con cada venta. Debido a esto, siempre debe encontrar nuevos clientes. Por ejemplo, si vende parrillas para barbacoa, es poco probable que el mismo cliente le compre parrillas regularmente. Él o ella comprará una parrilla y estará lista para varios años. Sin embargo, al día siguiente debe buscar a alguien más para comprar una parrilla. Es un esfuerzo diario encontrar nuevos clientes y seguir vendiendo artículos.
Estrategias para grandes ventas
Al concentrarse en las grandes ventas, debe establecer relaciones con los compradores que lo diferencien de otros vendedores que les venden. Piense en un comprador de una gran cadena que habla con cientos de vendedores cada semana y recibe artículos durante todo el día. Si está tratando de llevar su producto a las tiendas, debe ser rápido en presentar sus artículos, mostrar los productos de la forma en que el comprador quiere verlos, resolver los problemas que enfrenta el comprador y comprender cómo funciona su empresa. Debes investigar y aprender rápidamente.
Hacer grandes ventas requiere conocimiento y experiencia en el proceso de ventas. Por lo general, hay un ciclo de ventas largo, hasta un año o más desde el momento en que comienza a tratar de ver a un comprador hasta el momento en que llega el pedido de venta. También debe tener sistemas para cumplir con los pedidos, mantener un inventario adecuado y responder a los problemas. Muchas empresas han quebrado tratando de realizar grandes ventas porque no están preparadas para los costos y la duración del ciclo de ventas.
Dirección por Objetivos (DPO): Qué es, Características y Ejemplos
Empezando
Una de las claves más importantes para el éxito de las ventas es el producto que vende y su entusiasmo. Comience con un producto de venta rápida. Elija algo que sea interesante para usted y le brinde la oportunidad de hablar con la gente y aprender a comprender las necesidades. Cuanto mejor resuelva problemas y responda preguntas, mejor podrá realizar ventas.
Resumen de la lección
Hay dos categorías generales o tipos de ventas. Las ventas rápidas implican productos de menor precio, giro más rápido y son más fáciles de completar. Las grandes ventas implican artículos de alto precio o productos que se venden a grandes minoristas. Las grandes ventas tienen un ciclo de ventas más largo y necesitan más experiencia para completarse.
Un profesional de ventas necesita habilidades básicas, independientemente del tipo de producto que venda. Al realizar ventas rápidas, debe tener determinación y poder encontrar nuevos clientes continuamente. Además, la construcción de relaciones y el aumento de su conocimiento personal de la empresa de un comprador le ayudarán a mejorar el éxito de sus ventas al realizar grandes ventas.
Como profesional en este campo, tendrá la oportunidad de compartir productos y ganarse la vida concentrándose en ventas grandes y rápidas.
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