Estrategias para recuperarse de una mala llamada de ventas

Cuando las buenas llamadas de ventas van mal

Son las 2 pm y tiene programada una llamada de ventas con un nuevo negocio en la ciudad. Usted marca el contacto con el que tocó la base a fines de la semana pasada y ella responde al primer tono. Las cosas van bien hasta que comienza a hablarte sobre lo que hace su negocio y los desafíos que enfrenta. Entonces queda muy claro: no has hecho tu tarea.

Ya es bastante malo que no esté preparado para la llamada de ventas, pero cuando su posible cliente lo llama por no estar preparado, solo quiere deslizarse debajo de su escritorio. Ella termina la llamada de ventas abruptamente y usted se pregunta cómo recuperarse de una primera impresión tan desastrosa.

Seamos realistas: ocurren malas llamadas de ventas (a veces incluso ocurren frente a un gerente, desafortunadamente). Usemos esta lección para analizar más de cerca algunas de las razones por las que las buenas llamadas de ventas salen mal y algunas estrategias para recuperarse y avanzar.

Razones de las malas llamadas de ventas

Como ya ha visto, la falta de preparación es una de las razones clave por las que las llamadas de ventas pueden pasar de ser prometedoras a problemáticas; no hizo su investigación, no sabe de qué se trata el modelo comercial del cliente o no puede identificar los desafíos que podrían tener. Sin embargo, ese no es el único problema al que se enfrentan las llamadas de ventas.

Tartamudear o tropezar con su presentación de ventas puede llevar a un cliente potencial a no tener fe en su capacidad para brindar soluciones a sus problemas. La vacilación de un vendedor puede hacer sembrar una semilla de desconfianza. Y hay otros problemas. Tal vez parezca demasiado agresivo o más interesado en hacer una venta, relegando a un cliente a un número en lugar de a una empresa o persona real. Podría ser que haya pasado más tiempo hablando que escuchando, lo que no solo puede ser desagradable para un posible cliente, sino que puede ilustrar que realmente no está escuchando lo que está diciendo.

Hablar sin dudarlo pero sin ser agresivo es la clave

Es posible que no conozca lo suficiente los productos o servicios que ofrece su empresa. Es posible que no proporciones un seguimiento adecuado, lo que frustra al cliente y te deja sin aliento. O su impaciencia ante las preguntas de un cliente o la cantidad de tiempo que se tarda en sellar el trato pueden hacer descarrilar la conversación.

Entonces, ¿qué haces para recuperarte de estos pasos en falso de ventas?

Estrategias de recuperación

Para los profesionales de ventas que dependen de las llamadas para conectarse con los clientes y completar acuerdos, enfrentar las secuelas de una llamada de ventas deficiente puede realmente causar estragos en su confianza o incluso en su desempeño. Es importante poder recuperarse rápida y eficazmente de una mala llamada de ventas para que un vendedor pueda retener clientes, aprender lecciones o pasar al siguiente cliente con la confianza intacta.

Considere algunas de estas estrategias la próxima vez que intente superar el desempeño de una llamada de ventas menos que estelar.

Dar un paso

A veces, solo necesitas un descanso y una oportunidad para recuperar el aliento, relajarte y tal vez tomar un poco de aire fresco. Olvídese de la llamada con una caminata alrededor de la cuadra, una canción favorita o un refrigerio rápido. Permita que su cuerpo se relaje, aunque solo sea por un segundo, con el entendimiento de que todos los profesionales de ventas tratan con malas llamadas de vez en cuando y usted no es la excepción.

Déjalo ir

No es solo una canción de una película popular para niños, sino un buen lema para vivir cuando una llamada de ventas sale mal. Recuerde que la mala llamada que acaba de completar ha terminado y no se refleja en ninguna otra llamada de ventas que deba hacer durante el resto del día. Déjelo ir y concéntrese en la nueva oportunidad en la próxima llamada.

Aprender de ello

Si simplemente no puede dejar pasar la llamada, tal vez sea el momento de tomarse unos minutos para ver qué puede aprender de esa mala llamada de ventas que acaba de concluir. ¿Qué faltaba en la llamada? ¿Qué podrías haber hecho mejor? ¿Cómo podría haber manejado las objeciones del cliente de una manera más constructiva? ¿Podría haber hecho más preparación o tomar mejores notas? Piense en los errores que puede corregir y luego encuentre formas de corregirlos.

Tómate un segundo para pensar en tus errores y aprender de ellos.

Revisar las llamadas de otros

Una forma eficaz de ayudarlo a aprender a trabajar con llamadas de ventas deficientes es tomarse el tiempo para capacitarse para convertirse en un vendedor más eficaz. Solicite revisar las llamadas de los vendedores más experimentados de su personal y escuche cómo manejan las diferentes situaciones y reacciones de las personas que llaman. También puede optar por revisar algunas de sus propias llamadas periódicamente para ver las áreas en las que necesita mejorar.

Estar preparado

Una mala llamada de ventas le sucederá incluso al vendedor más preparado de vez en cuando, pero enfocándose en perfeccionar su discurso de venta, refiriéndose a las notas que ha tomado y teniendo una comprensión firme de cuáles son los desafíos de la empresa y cómo está preparada su empresa para abordar los que constituyen una buena base antes de que suceda la llamada. Una preparación adecuada también puede infundir más confianza en usted, lo que le permitirá manejar mejor cualquier situación que surja.

Inténtalo de nuevo

El hecho de que haya sufrido una mala llamada de ventas no significa que deba abandonar el intento de adquirir el negocio del cliente. ¡Haz tu tarea y vuelve a intentarlo! Pídale disculpas al cliente potencial y pídale que le dé una segunda oportunidad para explicarle por qué su negocio es el más adecuado. Luego use su nuevo método preparado para presentar sus soluciones al cliente.

Resumen de la lección

Las malas llamadas de ventas les ocurren incluso a los mejores vendedores. A veces, incluso ocurren frente a un gerente, y por varias razones: falta de preparación, no escuchar, hablar demasiado o incluso falta de confianza. Recuperarse de estas llamadas es importante para su confianza y productividad. Considere tomar un breve descanso para ordenar sus pensamientos. Deja ir la llamada anterior y no dejes que influya en tu trabajo en el futuro. Utilice el fracaso como una oportunidad de aprendizaje para mejorar y escuche las viejas llamadas para buscar áreas de debilidad. Esté siempre preparado y tenga la confianza para volver a intentarlo.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador