Influencias del consumidor
Existen varios métodos para analizar los procesos de compra de los consumidores para determinar qué hace que las personas compren productos específicos. Las personas que venden productos, ya sean grandes organizaciones, empresas de marketing o propietarios de pequeñas empresas, saben que hay muchas influencias involucradas en la decisión de un consumidor de comprar un producto. Una de estas influencias es la motivación y la actitud psicológicas ; en otras palabras, «¿Cómo se siente acerca de un producto?» o ‘¿Qué crees que necesitas?’ Otra influencia son los factores personales como el estilo de vida o los ingresos. Tiene sentido que una persona con menos dinero pueda comprar diferentes productos que una persona con más dinero. Una tercera, y quizás una de las influencias más fuertes, es la influencia social.. ¿Qué están comprando tus amigos y familiares? ¿Qué es lo que su grupo de pares considera esencial? Por último, influencias como los grupos culturales o la clase social también pueden tener una fuerte determinación sobre lo que compra un consumidor.
Proceso de compra del consumidor
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Si bien hay varios factores que influyen en lo que compra una persona, los especialistas en marketing han desarrollado varios métodos para determinar lo que realmente ocurre durante una decisión de compra. Si bien la mayoría de las decisiones de compra que se toman a diario requieren muy poca reflexión (por ejemplo, ¿dónde queremos almorzar? ¿Leche entera o dos por ciento? ¿Qué camisa compraré?), Algunas decisiones de compra requieren un nivel adicional de investigación. y toma de decisiones. La mayoría de las veces, estas decisiones de compra también implican mayores cantidades de inversión monetaria; Esto tiene sentido porque cuanto más dinero invirtamos en un producto o servicio, más tiempo queremos dedicar a asegurarnos de que estamos tomando la mejor decisión de compra.
El modelo básico del proceso de compra del consumidor que utilizan la mayoría de los comercializadores y organizaciones reconoce cinco pasos: Reconocimiento de problemas o necesidades (es decir, quiero / necesito esto); Búsqueda de información (es decir, ¿qué necesito saber antes de comprar este producto?); Evaluación de alternativas (es decir, ¿qué otras opciones existen?); Decisión de compra (es decir, esto es lo que voy a comprar); y Evaluación posterior a la compra (es decir, ¿hice una buena elección?). La toma de decisiones extensa entra en juego durante las partes de ‘Búsqueda de información’ y ‘Evaluación de alternativas’ de este proceso y se refiere a la cantidad de tiempo que un consumidor invierte en la investigación de productos y en la contemplación de una decisión de compra.
Diferentes niveles de toma de decisiones
Se requieren diferentes niveles de pensamiento e investigación para realizar una compra, dependiendo de lo que una persona tenga la intención de comprar. La toma de decisiones de rutina implica compras que requieren muy poca reflexión después de que se ha tomado la decisión original. Piense en poner gasolina en su automóvil. La primera vez que llene su tanque, puede pasar un poco más de tiempo decidiendo entre estaciones de servicio competitivas y decidiendo usar gasolina sin plomo, plus o premium; sin embargo, en el futuro, esa decisión de compra se convierte en «rutina». Cada vez, sin pensarlo mucho, comprará el mismo producto. Los especialistas en marketing se esfuerzan por convertirse en decisiones de compra «rutinarias» para los consumidores.
La toma de decisiones limitada se refiere al siguiente nivel de toma de decisiones, en el que se pensará más en la decisión de compra que en la toma de decisiones de rutina, pero menos que en la toma de decisiones extensa. Un ejemplo de esto sería cuando elige entre dos camisetas en una tienda por departamentos. Puede mirar el precio, el estilo y el color para hacer su elección, pero es probable que no emprenda la investigación exhaustiva y la búsqueda de información que es parte de una amplia toma de decisiones.
¿Qué es la Toma de Decisiones desde la Psicología?
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Ejemplos de amplia toma de decisiones
Digamos que quería comprar un automóvil. Usted sabe que necesita un automóvil, por lo que ya ha reconocido el problema. Luego, debe comenzar a buscar información sobre diferentes tipos de automóviles para determinar cuál se adapta mejor a sus necesidades. ¿Qué tipo de coche quieres? ¿Qué color? Cuantos asientos? ¿Qué tipo de kilometraje? ¿Qué puedes pagar? Esto se considera una amplia toma de decisiones. Cuanto más pensamiento, investigación y consideración se invierte en el proceso de compra, más amplia será la toma de decisiones. Una vez que haya encontrado la información que necesita para tomar una decisión de compra bien informada, evaluará las alternativas de compra para determinar qué compra es la mejor decisión. Esta evaluación de alternativas continúa el extenso proceso de toma de decisiones; ya ha determinado qué tipo, precio, estilo desea,
Otro ejemplo de una amplia toma de decisiones es el esfuerzo que se dedica a comprar una vivienda o elegir una universidad. Estas decisiones a menudo no se basan simplemente en el precio, la conveniencia o incluso la calidad; más bien, a menudo se realizan después de someterse a una evaluación integral de lo que está dentro de su ámbito de posibilidad financiera y logística. Además, involucra una o muchas de las categorías de influencia discutidas anteriormente: social, cultural, psicológica o personal. A diferencia de determinar si va a comer hamburguesas o pizza para el almuerzo, la toma de decisiones exhaustiva se basa en muchos factores para ayudarlo a tomar la mejor decisión de compra posible.
Resumen de la lección
La amplia toma de decisiones es el resultado de muchas influencias diferentes en el comportamiento del consumidor, así como de una evaluación exhaustiva y la participación mental del consumidor durante el proceso de compra. Si bien la toma de decisiones de rutina o limitada requiere comparativamente poca investigación y pensamiento, una toma de decisiones extensa requiere que el consumidor dedique una cantidad significativa de tiempo y esfuerzo en el proceso de toma de decisiones. Debido a que a menudo se invierte una mayor cantidad de recursos financieros en estas decisiones de compra, es extremadamente importante que el consumidor tome una buena decisión de compra y esté contento con su decisión.
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