Ventas de círculo completo
Ha logrado atraer clientes a su producto a través de estrategias de marketing inteligentes. Programa una cita con ellos y da tu presentación. Parecen ansiosos y dispuestos a seguir adelante. ¿Ahora que?
Utilice las habilidades que aprendió en la lección Cómo cerrar una venta y brindar un servicio continuo para mantener a los clientes satisfechos al brindarles un servicio continuo de primer nivel y dar los siguientes pasos fundamentales en el proceso de ventas. No es suficiente ofrecer una presentación espectacular y luego dormirse en los laureles. Debe saber cómo convertir clientes potenciales en clientes y nutrirlos para mantenerlos como fanáticos de su marca y sus productos de por vida.
En los escenarios que se describen a continuación, se le presentarán tres situaciones de ventas diferentes. Utilice las preguntas proporcionadas a medida que analiza cada escenario. Identifique y anote las técnicas que sugeriría para cerrar la venta y brindar un servicio continuo en cada caso.
Preguntas de análisis
- ¿Quién toma las decisiones en esta venta? ¿Ha recurrido directamente a él o ella? ¿Cómo?
- ¿Qué problemas principales tiene el cliente potencial que el producto o servicio puede resolver?
- ¿El vendedor ha identificado claramente cómo puede satisfacer las necesidades del cliente? ¿Por qué o por qué no?
- ¿Cómo puede el vendedor crear un sentido de urgencia para impulsar la venta?
- ¿Se han abordado todas las objeciones del cliente? ¿Por qué o por qué no?
- ¿Qué próximos pasos debe tomar el vendedor para finalizar la venta?
- ¿Cómo debe el vendedor educar al cliente para que brinde un servicio continuo al cliente?
- ¿El profesional de ventas está proporcionando un buen servicio continuo? ¿Por qué o por qué no? ¿Cómo puede mejorar en esta área?
Escenarios: cierre de la venta y prestación del servicio
El cliente objetante
Will acaba de concluir su presentación sobre nuevos productos de seguro médico para un grupo de profesionales de recursos humanos en Delphi Premier. El grupo se sentó y escuchó en silencio durante la charla de Will, y no pudo medir la reacción de los asistentes a lo que tenía que decir. Después de revisar todas sus diapositivas y ofrecer folletos a los asistentes, el gerente de recursos humanos comienza a expresar sus objeciones. Ella está preocupada por los precios. Otra persona presente indica que le gustaría comprar el producto de Will, pero no está autorizada a celebrar un acuerdo de venta.
El cliente olvidado
Caleb está presentando a su empresa para que sea el único proveedor de transporte de flota para una gran firma de abogados en el centro de Houston. Se las arregla para asegurar una cita para entregar su presentación a algunos tomadores de decisiones clave en la práctica, así como a sus asistentes. La reunión transcurre sin problemas según la cuenta de todos y el socio gerente de la firma le asegura a Caleb que deben tomar una decisión al final de la semana. El viernes va y viene … luego pasa otra semana … y otra. Caleb no quiere parecer desesperado, por lo que se abstiene de llamar. A mediados de la semana siguiente, levanta el teléfono y se comunica con la asistente del socio gerente, quien admite que no sabe dónde se encuentran en el proceso. Le da a Caleb el nombre de un director de operaciones de la empresa, una persona que nunca conoció.
¿El Budismo practica algún tipo de ayuno?
El cliente desatendido
Marcellus es con frecuencia el agente de ventas de mayor producción en Gem Auto, y vende más de 100 automóviles cada mes. Sus clientes más recientes, Alex y Annie, acaban de recoger su SUV híbrida hace dos días. Mientras Marcellus se prepara para ir a almorzar el jueves por la tarde, recibe una llamada enojada de Annie sobre una pieza del cinturón de seguridad que se ha desprendido y que algo está haciendo un ruido fuerte cuando el automóvil viaja a alta velocidad. Annie amenaza con devolver el vehículo y ha acusado a Marcellus de engañarla al animarla a comprar el vehículo.
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