¿Qué es la comisión de ventas?
Jan ganó la lotería y finalmente va a vivir el sueño de toda su vida de abrir un concesionario de automóviles. Ella contrata a uno de los fabricantes de automóviles más grandes, comienza la construcción del concesionario y comienza la publicidad para los vendedores de automóviles. Tiene algunas entrevistas con vendedores de automóviles experimentados y uno de ellos le preguntó cómo iba a pagar la comisión. Jan no está familiarizada con la jerga de los vendedores, por lo que le preguntó al entrevistado: «¿Qué es la comisión de ventas?» El entrevistado dijo: «La comisión es el dinero que se paga a una persona en función de cuánto vende». Continúa diciendo que la comisión se paga de tres maneras: porcentaje de ventas, escalón y monto fijo.
Jan le agradece la explicación y le dice que se pondrá en contacto tan pronto como hable con su contable. Escuchemos cómo el contador de Jan explica los tres tipos de estructuras de comisiones y aprendamos cuándo utilizar qué tipo de estructura de comisiones.
Porcentaje de estructura de ventas
Una estructura de ventas de comisiones que utiliza el porcentaje de la estructura de ventas utiliza un porcentaje para calcular la comisión en función de las ventas. Por ejemplo, si el vendedor de Jan vendiera un automóvil de $ 50,000 y Jan accediera a pagarle el uno por ciento de las ventas, el vendedor ganaría $ 500.
Esta estructura funciona mejor cuando el producto es un deseo, en lugar de una necesidad. Una necesidad es esencial para vivir, mientras que un querer es un deseo. Si tiene un negocio en el que debe convencer a un cliente de que compre un producto o servicio en particular, entonces un porcentaje de la estructura de ventas anima a sus empleados a vender, porque de lo contrario no se les paga.
Otro ejemplo del uso de la estructura de porcentaje de ventas es cuando hay otros sustitutos deseados en el mercado. Digamos que hay cinco fabricantes de automóviles diferentes, y Jan solo ha contratado a uno. Sus vendedores necesitan convencer al consumidor de que su fabricante es mejor que los otros cuatro para fomentar la venta. Ahora, veamos una estructura de comisión de escalones.
Closing (Cierre de Ventas): Qué es, Definición y Ejemplos
Estructura del escalón de la escalera
Una estructura de escalones aumenta el porcentaje de comisión en función de un aumento en las ventas. Por ejemplo, Jan podría tener un plan de comisiones que dice que cuando las ventas alcancen los $ 200,000, el porcentaje de comisión aumentará al tres por ciento. Veamos un ejemplo. Bob vende $ 50,000 en autos la primera semana de enero. La segunda semana tiene ventas de $ 100,000. Si Bob puede vender solo $ 50,000 más antes de que termine el mes, recibirá $ 6,000 en comisiones en lugar de $ 2,000 en una tarifa fija de comisión. El porcentaje aumentará aún más si puede vender $ 300,000 y recibir el cinco por ciento de sus ventas mensuales totales, $ 15,000.
De nuevo, esta estructura se utiliza mejor cuando el producto o servicio es un deseo y hay muchas opciones. Además, el negocio debe ser extremadamente rentable para pagar la comisión adicional. Ahora, veamos una estructura de comisiones fija.
Estructura de comisión fija
Después de que el contador de Jan explica el porcentaje de ventas y las estructuras de los escalones, menciona otra opción, una estructura de comisión fija. Una estructura de comisión fija paga al empleado una cierta cantidad por cada venta. Por ejemplo, Jan podría decir: «Por cada automóvil que venda, le pagaré $ 350». Si cada automóvil vale $ 50,000, el vendedor ganaría $ 1,400 en comisión por $ 200,000 en ventas en lugar de $ 2,000 en el ejemplo del porcentaje de ventas. Si el vendedor vendiera $ 300,000, ganaría $ 2,100 en lugar de $ 15,000 en el ejemplo de la estructura de escalones. Las ventas a comisión fija son mejores cuando el producto o servicio es una necesidad o cuando no hay muchos sustitutos.
Resumen de la lección
La comisión es el dinero que se paga a una persona en función de cuánto vende. Hay tres tipos de estructuras de comisiones: porcentaje de la estructura de ventas, estructura de escalones y estructura de comisiones fijas. El método de porcentaje de ventas básicamente utiliza un porcentaje para calcular la comisión basada en las ventas. Esta estructura se utiliza mejor cuando el producto o servicio es un deseo y hay otros sustitutos. Lo siguiente es una estructura de escalones , que aumenta el porcentaje de comisión en función de un aumento en las ventas. Esta estructura se utiliza mejor cuando el producto o servicio es un deseo y hay muchos sustitutos. El negocio debe ser extremadamente rentable para pagar la comisión adicional. Por último, existe una estructura de comisiones fija, que paga al empleado una determinada cantidad por cada venta. Esta estructura se utiliza mejor cuando el consumidor no necesariamente tiene que ser presionado para comprar y cuando hay pocos sustitutos.
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