Cómo desarrollar planes de entrenamiento individualizados

Coaching individualizado

Brittany gestiona un departamento dentro de una gran tienda por departamentos. Si bien alcanza sus números cada trimestre, aún podría mejorar el perfil y la rentabilidad de su departamento, especialmente en un momento en que la tienda está comparando sus tiendas físicas con su presencia en línea. Un empleado del equipo de Brittany podría mejorar su clientela. Brittany se da cuenta de que este es el momento del coaching individualizado.

El 10 por ciento superior de cualquier equipo no necesita entrenamiento, y el 10 por ciento inferior requiere más atención que entrenamiento. El coaching no consiste en resolver problemas; la resolución de problemas se centra en arreglar lo que no funciona, mientras que el coaching toma lo que ya funciona y lo mejora.

Desarrollar planes

El coaching se puede iniciar desde cualquier lado. Si bien Brittany podría sugerirle a uno de sus empleados que utilice el coaching, el empleado también puede acercarse a Brittany sobre el coaching para desarrollar un conjunto particular de habilidades. Si bien existen varios modelos de coaching, uno de los más específicos y útiles es el modelo de siete pasos . Echemos un vistazo en profundidad a este proceso.

7 pasos para un coaching eficaz

1. Iniciar el enfoque: el
coaching puede iniciarse desde cualquier lado, pero tiene que ser un esfuerzo mutuo con la misma aceptación. Es de vital importancia que el entrenador cree un tono de colegialidad y lo mantenga durante todo el proceso. Esto establecerá un entorno de entrenamiento eficaz.

2. Establezca metas: las metas
específicas pueden ser esquivas y difíciles de articular. Es vital diferenciar entre el problema y el objetivo. Amy, uno de los miembros del equipo de Brittany, quiere mejorar la eficacia de su clientela. Pasa tiempo con clientes clave, pero a menudo no logra establecer conexiones continuas con ellos. Después de discutir las preocupaciones de Amy y las aspiraciones de Brittany hacia ella, están de acuerdo en que, si bien Amy es agradable y causa una fuerte primera impresión en los nuevos clientes potenciales, se tropieza al articular problemas de calidad y detalles de fabricación en productos de gama alta. Juntas, Brittany y Amy están de acuerdo en que sus objetivos específicos para estas sesiones de entrenamiento serán el conocimiento inmediato de Amy de estos hechos y su capacidad para articularlos.

3. Establecer una metodología de coaching:
¿Cuáles son las responsabilidades de Brittany y Amy entre sí? Brittany y Amy aceptan una serie de cuatro pasos a seguir:

1. Amy acepta estudiar las hojas de especificaciones de cada uno de los artículos de alto nivel que lleva su departamento.
2. Brittany acepta actualizar sus conocimientos sobre el material para poder interrogar a Amy, no como una prueba del éxito o el fracaso de Amy, sino como una herramienta para ayudar a Amy a descubrir qué material conoce, qué no y dónde necesita. atención.
3. Los cuestionarios de Brittany serán en forma de preguntas hipotéticas de los clientes sobre los artículos, lo que permitirá a Amy practicar la verbalización de estos hechos en escenarios específicos basados ​​en el cliente.
4. Brittany acepta llamar a sesiones de información departamentales semanales de 10 minutos en las que Amy revisará todos estos elementos para el resto del equipo, en forma de una presentación de 5 minutos y un período de preguntas y respuestas de 5 minutos, lo que le permitirá a Amy Practique articular los hechos y luego reformularlos para aclarar cualquier error de comunicación.

4. Desarrollar un cronograma de entrenamiento:
en colaboración, los dos acuerdan un cronograma para cada parte del trabajo a realizar, así como para las reuniones de seguimiento para evaluar la efectividad de los pasos de Amy.

5. Identifique y especifique los beneficios:
Cuando termine el entrenamiento, tanto Amy como Brittany se habrán marchado habiendo crecido en ciertas áreas. Este crecimiento será más completo cuando se articule, ya sea al comienzo del período de coaching o a lo largo del camino.

6. Establecer puntos de referencia cuantificados :
¿Cómo medir el progreso? En sus pasos de acción, tanto Amy como Brittany estudian de forma independiente y luego se reúnen para las pruebas. El primer conjunto de pruebas puede permitir tarjetas de notas. Para la tercera serie de pruebas, Amy debería estar fuera de juego. Si no es así, Brittany la ayudará a desarrollar dispositivos mnemotécnicos para recordar la información. Una vez memorizadas, pueden comenzar las sesiones de información. Cuando la entrega de la información por parte de Amy se vuelve tan clara que las preguntas son insignificantes, Amy está lista para traer sus nuevas habilidades al departamento. Su punto de referencia final es aumentar su cartera de clientes estableciendo cuatro nuevos clientes cada mes.

7. Revisar y reenfocar:
En cada paso del camino, ambas partes necesitan revisar lo que han logrado hasta ahora, reevaluar las necesidades y reenfocar el resto del coaching para adaptarse a cualquier cambio en las necesidades, metas o logros.

Errores y sugerencias

Uno de los errores de entrenamiento más comunes es enfocarse en un problema mayor en lugar de lograr metas específicas. En el caso de Amy, el objetivo es aumentar su comprensión del material de la empresa y comunicarlo a los clientes. El resultado de lograr sus objetivos es la capacidad de aumentar su lista de clientes. Encontrar la causa raíz es el primer paso más importante.

Para establecer hitos adecuados, una de las herramientas más importantes es un contrato de coaching claro que detalla cada paso de la sesión. Existen muchas plantillas en línea y se pueden descargar para crear un contrato, pero es importante incluir los objetivos y las responsabilidades del empleado y el entrenador. Este contrato debe incluir los objetivos y resultados específicos, las actividades de cada parte, los puntos de referencia y los hitos, las medidas de éxito y un resumen de las fechas de cada paso.

El coaching es una herramienta útil tanto para gerentes como para empleados. Las claves de su éxito son la claridad, la especificidad y la voluntad de ser transparente en las áreas de mejora, que a veces pueden ser un tema delicado.

Resumen de la lección

El coaching individualizado es una excelente manera de mejorar las habilidades de los empleados que pueden necesitar mejoras. El coaching no es necesario para el 10 por ciento superior de su equipo y no es lo suficientemente eficiente para el 10 por ciento inferior, pero puede ser tremendamente útil para el 80 por ciento en el medio. Lo más importante del coaching es establecer un plan específico. El plan de coaching de siete pasos se divide en los siguientes pasos:

• Iniciar enfoque
• Fijar metas
• Establecer metodología de coaching
• Desarrollar un horario de entrenamiento
• Identificar y especificar beneficios
• Puntos de referencia cuantificables
• Revisar y reenfocar

Es importante comenzar con un contrato de coaching para establecer metas, responsabilidades, pasos de acción, puntos de referencia y fechas objetivo.