Rodrigo Ricardo

Concesiones de negociación: definiciones, ejemplos y usos

Publicado el 6 septiembre, 2020

Dar para recibir

La raíz de la palabra “concesión” es conceder , que significa ceder o rendirse. Pero en una negociación, donde se espera algo de dar y recibir, una concesión es algo que debe negociarse. Incluso hay un término específico para las concesiones comerciales: logrolling . Dado que las concesiones son parte de una negociación, ¿cuáles son algunas estrategias útiles para manejar las concesiones?

Preparación para la negociación

Al planificar una negociación, examine su posición, objetivos e intereses a la luz de las cosas que podría estar dispuesto a negociar. Tienes que pensar no solo en tu lado, sino también en lo que el otro lado podría ofrecer. Debe tenerse en cuenta el valor de las concesiones. ¿Qué valor tienen para ti y cuánto valdrían para el otro lado?

Haga una lista de las concesiones que está dispuesto a ofrecer y priorícelas en términos de importancia y valor. Además, considere en qué punto durante las negociaciones va a ofrecer algo. ¿Hay alguna concesión que quieras ofrecer al principio para que las cosas se muevan? Debe tener una estrategia para sus concesiones, porque la forma en que las utilice puede moldear la percepción de la otra parte de lo que es posible en la negociación.

Por ejemplo, si usted es el vendedor en una transacción, puede ingresar a la sala de negociaciones sabiendo que ofrecerá un descuento mayor por un pedido un poco más grande. Si usted es el comprador, es posible que tenga una oferta en su bolsillo por un plazo de pago más corto a cambio de una entrega más rápida.

Estrategias de la mesa de negociación

Las dos partes en una negociación suelen comenzar con cierta distancia entre sus posiciones. De lo contrario, no habría necesidad de negociar. Su posición inicial en una negociación se conoce como la resolución más aceptable (MAR) . Este es el mejor resultado que puede esperar; lo que intentas convencer al otro lado es realista y creíble desde el principio. Si abre la negociación ofreciendo una gran concesión, desacredita a su MAR y le deja claro a la otra parte que puede hacer avances. Las concesiones deben ofrecerse lenta y a regañadientes, y deben ser cada vez más pequeñas.

Su estrategia inicial para las concesiones en una negociación puede depender de si está negociando con extraños en un trato único (por ejemplo, comprar un automóvil) o si está buscando construir una relación a largo plazo con la otra parte ( por ejemplo, una empresa que negocia con un proveedor). Si está buscando construir una relación, algunos recomendarían ofrecer inicialmente una concesión unilateral cuidadosamente considerada , o una concesión unidireccional, como una forma de generar confianza y credibilidad. Sin embargo, esto va un poco en contra del pensamiento dominante, que dice que dar una concesión unilateral es negociar contra usted mismo.

Cuando ofrezca una concesión a la otra parte, asegúrese de explicar el valor. Comunica lo que significa el sacrificio para ti. Eso debería ayudar a preparar y atraer a la otra parte a ofrecer una concesión recíproca de valor similar. Cuando se ofrece una concesión de devolución de valor diferente, puede dañar la confianza y la credibilidad. El idioma también es importante. Expresa concesiones como ofertas condicionales: – “Si puedo, tú lo harás”. . . ” o ” Si usted hace esto, yo podría hacer aquello. . . ”.

Resumen de la lección

Hacer una concesión no significa necesariamente regalar algo sin recibir algo a cambio. La esperanza es que obtenga algo de igual valor a cambio. El comercio de concesiones en una negociación se conoce como logrolling . Antes de que comiencen las negociaciones, debe estar preparado con una lista priorizada de posibles concesiones y expectativas de la estrategia de concesión de la otra parte. Al inicio de las negociaciones, su posición inicial es su resolución más aceptable (MAR) y no debe dañarla ofreciendo una gran concesión inicial. Algunas personas creen que una concesión unilateralgenera credibilidad y confianza. Otros creen que es demasiado arriesgado porque es posible que la concesión no se valore o no se devuelva. Las concesiones deben formularse en un lenguaje condicional y hacerse lentamente si es posible.

5/5 - (2 votes)