¿Qué es Upselling?
¿Cuándo fue la última vez que fue de compras? ¿Recuerda que el cajero o el vendedor le preguntó si también desea comprar algo más, como un seguro para ese nuevo teléfono que acaba de comprar? Esto se llama upselling, un enfoque que alienta a los clientes a comprar o gastar más de lo que pretendían porque hacerlo eventualmente los beneficiará. Ese seguro, por ejemplo, es un complemento de su teléfono. Este tipo de venta adicional puede resultar muy beneficioso para el cliente. Solo piense en lo que haría si su teléfono se rompiera 14 meses después de comprarlo. Si hubiera comprado el seguro adicional, podría volver a la tienda y obtener un teléfono nuevo o reparar el que se rompió de forma gratuita. Pero si no compró el seguro, entonces se quedaría con un teléfono roto, ya que las garantías de la mayoría de los fabricantes de teléfonos solo son válidas por un año después de la compra.
Beneficios y técnicas
Si su venta adicional es legítima, como el seguro, la venta adicional es beneficiosa para el cliente. Resuelve uno de los problemas potenciales de su cliente. En este caso, la venta adicional es vender algo que el cliente realmente puede usar pero que no pensó en comprar al tomar la decisión de compra inicial. El upselling bien hecho aumenta la satisfacción del cliente y la retención de clientes para su empresa, aumentando los ingresos. Y es más fácil venderle a un cliente existente que a un cliente nuevo. Para usted, el vendedor, una venta adicional exitosa le dará una venta más grande, y si trabaja en comisiones, obtendrá una comisión mayor por ello.
Las mejores técnicas de upselling son aquellas que muestran un claro beneficio para su cliente. No quiere que su cliente piense que le está vendiendo. No, quiere que su cliente piense que le importa y quiere ayudar a su cliente a sacar el máximo provecho de su compra. ¿Entonces que puedes hacer?
Una técnica que puede usar es explicar cómo la venta adicional le brinda a su cliente herramientas adicionales que él o ella pueden usar. Por ejemplo, una aplicación de planificación tiene una versión básica que es gratuita. La venta adicional de esta aplicación es una función de sincronización que permite que la aplicación se sincronice con todos los demás calendarios que el cliente está usando por $ 12 al año. La venta adicional también proporciona almacenamiento gratuito en la nube para que el cliente no tenga que preocuparse si su teléfono muere. Los datos estarán seguros. ¿Puede ver cómo un cliente que encuentra útil la aplicación puede pagar voluntariamente $ 12 al año por las funciones adicionales?
Otra técnica que puede utilizar es la de ofrecer una venta adicional con un descuento. Por ejemplo, una guardería para perros generalmente cobra $ 30 por un aseo completo con baño. Cuando una persona entra e inscribe a su perro para un día en la guardería para perros, la venta adicional podría ser el aseo completo con baño por solo $ 10 más. El vendedor puede presentar la venta adicional de esta manera:
¿Le gustaría agregar un novio completo con baño por solo $ 10 más? El novio completo con baño suele costar $ 30, pero si se agrega a su guardería, ahorra $ 20, es decir, casi un 67 por ciento de descuento.
El cliente aquí sentirá que está ahorrando dinero y obteniendo un beneficio adicional al mismo tiempo. Es un ganar-ganar. Por supuesto, para hacer esto, tendrá que averiguar cuánto descuento puede ofrecer sin perder dinero.
Ética del upselling
Ahora, debes tener cuidado con la forma de vender. Quieres que tus ventas adicionales sean éticas. No quiere que sus clientes compren algo de lo que luego se arrepientan. Esto no solo es malo para su cliente, sino que eventualmente puede llevarlo a usted y dañar su negocio con una mala reputación. Por ejemplo, una empresa de suplementos a base de hierbas puede ofrecer una botella gratis de su producto. Pero para obtener esta botella gratis, los clientes deben registrarse para obtener una suscripción mensual que cuesta $ 49 con un compromiso de 12 meses. La suscripción es la venta adicional, pero lo que los clientes no saben es que no existe una manera fácil de cancelar la suscripción. Esta es una venta adicional poco ética.
El upselling ético es muy claro. Los clientes saben exactamente lo que están pagando y cómo cancelar u obtener un reembolso si la venta adicional no les conviene. Por ejemplo, Supa Dupa, una solución de comercio electrónico para pequeñas empresas, ofrece un servicio de inicio básico que permite a las pequeñas empresas listar 50 productos por $ 9 al mes sin contrato. La empresa tiene varias ventas adicionales. El nivel Pro permite hasta 450 productos por $ 19 al mes, el nivel Business permite un número ilimitado de productos por $ 29 al mes y el nivel Premium también permite que las tiendas eliminen la marca Supa Dupa por $ 69 al mes. Puede ver cómo estas ventas adicionales son muy claras. Los clientes saben exactamente lo que obtienen con la venta adicional. La compañía también hace que sea muy fácil para el cliente actualizar o degradar según sea necesario porque no hay contrato.
El upselling ético consiste en ayudar aún más al cliente. No se trata de sacar tanto dinero del cliente como pueda antes de que el cliente se dé cuenta.
Closing (Cierre de Ventas): Qué es, Definición y Ejemplos
Resumen de la lección
El upselling es un enfoque que las empresas utilizan para vender más al alentar a los clientes a comprar productos o servicios adicionales al realizar una compra que satisfará una necesidad o resolverá un problema para ellos.
En general, las ventas adicionales benefician al cliente al proporcionar funciones o soluciones más útiles. El upselling también beneficia a la empresa al aumentar la satisfacción del cliente. Recuerde que es más fácil venderle a un cliente existente. El upselling también ayuda al vendedor porque aumenta el tamaño de la venta y, a su vez, también le da una bonificación más alta o ingresos adicionales.
Las técnicas habituales de ventas adicionales incluyen la venta adicional de funciones o productos adicionales a un precio con descuento. El upselling ético consiste en proporcionar información clara sobre cómo el producto o servicio beneficia directamente al cliente.
Explora más sobre este tema
Selecciona un tema y sigue aprendiendo...
