El papel de la confianza y la divulgación en la negociación

¿Por qué debería confiar en ti?

En cualquier encuentro entre dos seres humanos, la confianza es un elemento importante. Si las partes no se conocen y la confianza no existe al principio, ¿cómo se construye? Por ejemplo, supongamos que es gerente de compras en una planta de fabricación. Un vendedor al que nunca ha atendido llamadas y desea conocer sobre sus necesidades de suministros de oficina. ¿Existe un grado inicial de escepticismo de su parte? Probablemente.

¿Qué papel juega la divulgación , o el intercambio de información, para generar confianza en un escenario como este? Puede decidir dar información para obtener algo a cambio, un intercambio . De hecho, las teorías actuales sobre las negociaciones cooperativas sostienen que dar información aumenta el valor en el proceso. ¿Por qué? Porque revelar información puede llevar a la otra parte a confiar en usted y compartir sus verdaderos intereses. ¿Y no es eso lo que buscamos?

Formando confianza

La confianza se define como poder confiar firmemente en alguien o en la verdad de algo. Por lo tanto, si está iniciando una negociación con alguien que no conoce, la confianza debe construirse en el momento. A continuación, se muestran algunas formas de hacerlo:

Elija sabiamente a su contraparte. Es más fácil hacer negocios con alguien en quien probablemente confiará. Investigue un poco en Internet o pregunte a su red comercial qué proveedores utilizan y en los que confían. Tener un diálogo con alguien que viene recomendado de su red ayuda a establecer al menos un nivel inicial de confianza. El vendedor de suministros de oficina debe buscar referencias de clientes existentes, especialmente presentaciones en otras cuentas.

Schmoozing también tiene valor. Establecer una buena relación antes de comenzar a negociar tiene un efecto positivo en la confianza. La confianza es de naturaleza recíproca, por lo que pasar unos minutos charlando de un lado a otro puede generar un entorno más cooperativo.

Finalmente, cuando escuchas, estás aprendiendo. Deje que su contraparte exprese sus puntos de vista para que se sientan bien escuchados y confíen en su intención. Hacer preguntas también puede ayudarlo a desenterrar información confidencial que su oponente puede estar reteniendo hasta que se la pregunte directamente. Si la otra parte intenta esquivar la pregunta, esto puede ser una señal de su confiabilidad.

Divulgación completa, ¿o no?

¿Cuándo debe compartir información durante una negociación y cuánto debe compartir? Veamos algunas estrategias de divulgación:

Antes de comenzar las negociaciones, parte de su preparación debe ser averiguar qué información necesitará de la otra parte para hacer un trato. También debe pensar en las preguntas que se le podrían hacer y cuáles serán sus respuestas.

También debe decidir qué revelar. Generalmente, revelar información sobre sus intereses y prioridades en la negociación es perfectamente apropiado. Puede incluir todos los asuntos que considere importantes y enfatizar los que tienen una línea dura. También debe compartir todo lo que exija la ley, así como la información disponible que la otra parte ya podría haber investigado por su cuenta. Si hay un problema delicado que podría generar algo de calor (por ejemplo, si sabe que tendrá que retrasar una fecha de entrega), aborde esto temprano y no intente ocultarlo.

Una estrategia útil para iniciar la divulgación en las negociaciones es divulgar información de bajo riesgo para usted pero de valor estratégico para su competencia. Por ejemplo, puede informar a la otra parte que también está conversando con otro proveedor. Decirles eso no te afecta realmente, pero pone al otro lado de puntillas y puede cambiar su estrategia.

No hay consenso sobre cuándo es mejor revelar, pero el flujo de las negociaciones puede ser un factor. Una vez que se ha establecido una relación, las partes generalmente comienzan un intercambio de hechos, preferencias y opiniones. En este momento, es posible que pueda saber si la otra parte está negociando de buena fe por lo que revelan y cómo reaccionan a sus revelaciones. Por lo general, es mejor ser quien comience el intercambio compartiendo sus intereses y prioridades.

Resumen de la lección

La divulgación , o el intercambio de información, va de la mano de la confianza en una negociación. Confiar significa confiar en otra persona o en la verdad de algo, lo cual es difícil de hacer en una negociación sin el conocimiento previo de la otra parte. Al realizar una negociación, puede decidir dar información en un intercambio para obtener algo a cambio. Es útil hacer negocios con alguien que le hayan recomendado.

El tiempo de la reunión inicial debe dedicarse a establecer una relación y todos deben escuchar activamente. También debe estar preparado para hacer divulgaciones averiguando de antemano qué información necesitará de la otra parte para hacer un trato. A veces, ser el primero en hacer una divulgación puede permitirle ganarse la confianza de la otra parte. Comenzar con una divulgación de bajo riesgo durante el intercambio de información puede funcionar siempre que la divulgación sea de valor estratégico para la oposición.