Rodrigo Ricardo

Equipos de gestión de ingresos: funciones y responsabilidades

Publicado el 24 septiembre, 2020

Equipo de gestión de ingresos

En la industria de la hospitalidad, es esencial tener un equipo de gestión de ingresos para capitalizar el mercado y las ganancias. Hay más competencia que nunca en la industria, así como más canales para que los viajeros reserven. La gestión de ingresos es el proceso de utilizar datos para predecir el comportamiento del consumidor con el fin de mejorar la disponibilidad del producto y aumentar los ingresos.

Por ejemplo, Fred es el director general de un hotel local. Necesita saber la probabilidad de venderse la próxima semana. Su equipo de gestión de ingresos le proporciona datos que incluyen los precios de los competidores, la demanda en el mercado y la disponibilidad en el mercado. Esto ayuda a Fred a decidir el precio de su hotel para maximizar sus ingresos. El equipo de administración de ingresos puede estar formado por un administrador de ingresos, la administración operativa, el equipo de ventas y los empleados de nivel de línea. Veremos cómo cada miembro del equipo juega un papel en la gestión de ingresos del negocio.

Gestor de ingresos

Cada equipo de gestión de ingresos tiene un administrador de ingresos. Este es un papel que se ha desarrollado a lo largo de los años a medida que la industria hotelera ha visto la necesidad de utilizar la gestión de ingresos. En un momento, los equipos operativos estaban a cargo de la gestión de ingresos antes de la creación del administrador de ingresos. Ahora se necesita un administrador de ingresos que solo se centre en la gestión de ingresos de la empresa.

La función principal del administrador de ingresos es maximizar las oportunidades de ingresos y ganancias de las empresas. Para ello, el administrador de ingresos está a cargo de recopilar y analizar datos para tomar decisiones sobre precios. El administrador de ingresos recopila datos sobre el negocio y la competencia. Se mantienen al día con los cambios del mercado e identifican tendencias.

Por ejemplo, un hotel en una ubicación corporativa verá una gran demanda de habitaciones de hotel durante la semana en comparación con el fin de semana. Esta es una tendencia que un administrador de ingresos debe conocer y tener en cuenta al establecer los precios. El administrador de ingresos está a cargo de establecer estrategias de tarifas que ayudarán a la empresa a capitalizar sus ganancias. El administrador de ingresos sabrá qué está vendiendo la competencia y cómo se está comportando la competencia.

Para los hoteles, hay un informe de STR que se publica semanalmente y que compara de 5 a 7 hoteles en el área y le da al hotel datos sobre su desempeño en comparación con su competencia en lo que respecta a los ingresos. Este es un informe muy utilizado por los gestores de ingresos del sector hotelero. Si el hotel no está a la altura de la competencia, le informa al administrador de ingresos que necesita cambiar sus estrategias. El enfoque del administrador de ingresos es saber qué sucede a su alrededor para poder reaccionar y fijar el precio correctamente.

Gestión operativa

Originalmente, la gestión de ingresos comenzó siendo responsabilidad del equipo de gestión operativa. Ahora, aunque generalmente hay administradores de ingresos que se dedican a ello a tiempo completo, los administradores operativos todavía están involucrados. Los administradores de ingresos generalmente tienen su sede en una oficina corporativa o pueden ser un puesto que trabaja desde casa. Por tanto, no ven todo de primera mano. Aquí es donde entra en juego el equipo de gestión operativa. Proporcionan información para ayudar al administrador de ingresos y ayudar a tomar decisiones.

Por ejemplo, un hotel puede ver un aumento repentino en las reservas para el próximo fin de semana, pero el administrador de ingresos no sabe por qué. El equipo operativo puede ver de primera mano de dónde provienen estas reservas. Es posible que vean que un equipo de béisbol reservó en el último minuto que nadie conocía. Incluso pueden obtener la información de los viajeros para reservarlos en el futuro. Aquí es donde ver el negocio a diario ayuda a tomar decisiones. Por lo general, el equipo de administración de ingresos tendrá una llamada una vez a la semana o dos veces al mes con el equipo operativo para discutir sus estrategias y establecer los precios. Es un esfuerzo de equipo y no lo realiza únicamente el administrador de ingresos o el equipo de gestión operativa.

Equipo de ventas y empleados de nivel de línea

El equipo de ventas es otro componente crucial del equipo de gestión de ingresos. Ellos son los que están vendiendo el negocio a posibles clientes. Tienen la mayor cantidad de información sobre los clientes y pueden compartirla con el administrador de ingresos. El equipo de ventas suele conocer el presupuesto que tienen determinados tipos de clientes y lo que buscan. Además, el equipo de ventas puede proporcionar información sobre el motivo de la pérdida de determinados negocios. Por ejemplo, el equipo de ventas recibirá propuestas de posibles clientes. Si la empresa no captó esa propuesta, el equipo de ventas puede averiguar por qué. Si tiene que ver con los precios, entonces esto se puede compartir con el equipo de gestión de ingresos para elaborar estrategias para el futuro.

Incluso los empleados de nivel de línea desempeñan un papel en el equipo de gestión de ingresos. Deben comprender las razones detrás de tener una estrategia de precios para saber cómo vender el producto. Los empleados de nivel de línea también pueden recibir el poder de optimizar los ingresos. Por ejemplo, si un hotel no está agotado y al final de la noche todavía quedan diez habitaciones por vender, los empleados de primera línea deben comprender la gestión de ingresos para poder vender esas habitaciones. Es posible que necesiten ajustar el precio para poder venderlos. La industria hotelera tiene que ver con la oferta y la demanda. Si esas habitaciones se quedan vacías, el hotel deja dinero sobre la mesa. Al mismo tiempo, los empleados de primera línea no pueden bajar demasiado el precio porque, en ese caso, es posible que el hotel no obtenga ninguna ganancia. Por eso es importante que los empleados de nivel de línea comprendan la gestión de ingresos.

Resumen de la lección

La gestión de ingresos ha evolucionado a lo largo de los años en la industria hotelera y se ha convertido en un aspecto crucial del negocio. El equipo de gestión de ingresos está formado por un administrador de ingresos, el equipo operativo, el equipo de ventas y los empleados de nivel de línea. El administrador de ingresos se enfoca en recopilar y analizar datos para tomar decisiones de precios. El equipo operativo agrega conocimiento de primera mano a los datos, y el equipo de ventas agrega más información sobre el comportamiento del cliente para ayudar también. Incluso los empleados de nivel de línea desempeñan un papel en la maximización de los ingresos al comprender la estrategia de precios. Es un esfuerzo de equipo que requiere responsabilidades de cada rol.

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