Estrategia de reducción de precios y ejemplos
Definición de descremado de precios
La definición de negocio de desnatado de precios se relaciona con el ajuste de los precios de mercado por parte de un proveedor. Una estrategia de precios descremados se define como el proceso de reducir periódicamente el precio de un producto en fases. Durante estas fases, un proveedor comenzaría cobrando el precio más alto posible por un producto que acaba de ser lanzado al público. El proveedor puede hacer esto a la luz de la exclusividad del nuevo producto y las características líderes en el mercado. En el período posterior al inicio, el proveedor bajaría el precio del producto para hacerlo más asequible y, por lo tanto, más atractivo para otros tipos de clientes.
El descremado de precios también está relacionado con el ciclo de vida de un producto. En general, los productos que son nuevos en el mercado valen más porque su naturaleza mejorada los hace más valiosos. A medida que su presencia en el mercado envejece y se introducen nuevos modelos o versiones, el producto avanza a través de un ciclo de vida que afecta su precio. El ciclo de vida de un producto se caracteriza por cómo degrada el valor (precio) de un producto con el tiempo. Dado que el descremado de precios tiene ventajas y desventajas, las empresas deben considerar estratégicamente cómo utilizan la técnica con respecto a la venta de productos. Deben reconocerse ciertas limitaciones, como los efectos que la variación de precios puede tener en diferentes consumidores.
Ventajas y desventajas del descremado de precios
Las ventajas del descremado de precios se relacionan con los gastos , los ingresos y la marca :
- Gastos : el desnatado de precios permite a un productor compensar las pérdidas sufridas durante el desarrollo. En las etapas previas a la introducción en el mercado, la creación de un producto naturalmente acumula muchos costos. El proceso de desnatado permite la compensación de estos costes de forma temprana en las ventas.
- Ingresos : la implementación de una estrategia de descremado de precios durante el inicio de un nuevo producto permite una gran rentabilidad. Como el precio se fija lo más alto posible, los márgenes de beneficio son naturalmente muy grandes debido a la gran demanda del mercado al principio.
- Branding : al establecer un precio alto para un enfoque de descremado, un proveedor esencialmente marca el producto como muy exclusivo. Este enfoque se basa en la suposición subconsciente de los consumidores de que el precio se correlaciona con la calidad.
Las desventajas del descremado de precios se relacionan con la lealtad del consumidor , la elasticidad de la demanda y la competencia :
- Lealtad del consumidor : al aprovechar la demanda del mercado con el único propósito de obtener la mayor ganancia posible, una empresa podría arriesgar la lealtad del consumidor. Supongamos que un consumidor siente que la empresa lo está manipulando puramente para obtener ganancias. En ese caso, es probable que pasen a otro proveedor, lo que fundamentalmente representa un riesgo para los clientes principales de una empresa.
- Elasticidad de la demanda : el descremado de precios no funciona a menos que la demanda del mercado sea inelástica, lo que significa que los consumidores están dispuestos a comprar un producto independientemente de su precio. Cuando la demanda es elástica, los consumidores no comprarán el producto cuando el precio sea muy alto durante la etapa inicial de una estrategia de desnatado.
- Competencia : un mercado altamente competitivo socavará una estrategia de desnatado. Cuando un proveedor tiene como objetivo capitalizar la introducción de un nuevo producto al establecer un precio inicial alto, los competidores lo socavarán al establecer un precio más bajo para el mismo producto.
Según la evaluación anterior, se debe aplicar el desnatado cuando la demanda del mercado prioriza la calidad sobre el precio. Los precios altos no invitarán a la competencia a rebajar, y un precio alto es evidencia de calidad.
Fases de desnatado de precios
Las fases de descremado de precios capturan el proceso durante el cual un proveedor reduce continuamente el precio de un producto para capitalizar la demanda del mercado, lo cual es posible gracias al hecho de que hay diferentes tipos de consumidores en un mercado. Cada tipo prioriza diferentes aspectos de los bienes y servicios. Las fases de desnatado de precios están determinadas por la satisfacción del cliente. Una empresa normalmente tiene como objetivo agotar la satisfacción de los consumidores en una etapa antes de pasar a la siguiente etapa. Las tres fases del descremado de precios se analizan en los siguientes encabezados.
Fase uno
La fase uno ocurre en el lanzamiento del producto. Aquí es donde se fija el precio más alto posible para el nuevo producto. Las empresas confían en que los primeros usuarios se sientan atraídos por el producto. Los primeros adoptantes son consumidores que tienen una fuerte preferencia por ser los primeros en un mercado. Se sienten atraídos por las nuevas tecnologías y las características mejoradas de los productos, lo que significa que están dispuestos a comprar un producto de calidad independientemente de su precio. Los proveedores generalmente buscan capitalizar este desprecio por el precio en los primeros usuarios. Es lo que les permite introducir con éxito un nuevo producto en el mercado.
Fase dos
La fase dos ocurre cuando los consumidores ya han estado comprando el producto. Se refiere a la primera vez que el proveedor baja el precio del producto. Lo hacen debido a que la satisfacción del consumidor en la fase uno se agota por completo y no queda mucha gente que esté dispuesta a comprar al alto precio. El proveedor, por lo tanto, baja el precio para atraer a la siguiente ola de clientes que quieren comprar el producto pero solo se ven obstaculizados por su precio.
Fase tres
La fase tres comienza cuando las ventas han disminuido durante la fase dos. La fase tres captura el ciclo de vida del producto que está estrechamente relacionado con todo el concepto de descremado de precios. Durante esta fase final, los compradores de descuento son los consumidores objetivo. Los consumidores de descuento son personas que buscan una versión asequible del producto. Estos consumidores comúnmente constituyen el segmento más grande del mercado debido a que las personas son principalmente sensibles a los costos cuando participan en el mercado.
Ejemplos de descremado de precios
Los ejemplos ideales de descremado de precios se relacionan con los proveedores de teléfonos inteligentes y los fabricantes de vehículos.
- Swamswung ha terminado de desarrollar su último modelo de teléfono inteligente. Como técnica de desnatado, fija un precio muy alto en la ceremonia de lanzamiento para aprovechar la gran demanda de los primeros usuarios. Esta técnica captura la fase uno de la estrategia de la empresa. Posteriormente, Swamswung reduce el precio una vez que los primeros usuarios han satisfecho sus necesidades y deseos. Este proceso es la fase dos, donde los compradores más sensibles a los costos se interesan en el nuevo teléfono. Cuando la ola de demanda de esta fase ha pasado, Swamswung baja el precio del nuevo modelo una vez más para atraer a compradores con descuento que buscan un teléfono inteligente asequible.
- Merkedes se encuentra a punto de lanzar su nuevo modelo sedán 2022. La evaluación de mercado de la empresa muestra que sería muy útil incorporar una táctica de desnatado. En base a esto, el nuevo sedán se ofrece inicialmente a un precio muy alto en el mercado, lo que indica su exclusividad y calidad de primer nivel. Los primeros entusiastas de los automóviles se sienten atraídos por el vehículo en la primera fase. Merkedes luego pasa a la fase dos después de que se hayan agotado los primeros usuarios. La fase dos atrae a personas adineradas que buscan un automóvil de calidad que aún sea bastante asequible. Una vez que todos estos compradores se han retirado del mercado, la compañía vuelve a bajar el precio del sedán para acomodar a otros compradores.
Resumen de la lección
El descremado de precios es el proceso de reducir periódicamente el precio de un producto en fases. Se correlaciona estrechamente con el ciclo de vida de un producto. Las ventajas de aplicar esto a un nuevo producto son cubrir los gastos , aumentar los ingresos y la marca . Por otro lado, las desventajas del descremado de precios se relacionan con la disminución de la lealtad del consumidor , la elasticidad de la demanda y la competencia amenazante . La estrategia de desnatado de precios se divide en tres fases. Durante la fase uno, los proveedores tienen como objetivo sacar provecho de la demanda de los primeros usuarios. La segunda y tercera fase se enfocan en complacer a los clientes que valoran mucho el precio cuando compran productos. Estos clientes dominan la tercera fase y se denominan compradores de descuento. Los proveedores de teléfonos inteligentes y los fabricantes de vehículos suelen hacer uso de la reducción de precios cuando introducen un nuevo modelo de producto en el mercado.
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