Estrategias de gestión de ingresos

La gestión de ingresos

Reginald administra un hotel de cinco estrellas en la ciudad llena de turistas de Miami, Florida. Cada día, cientos de clientes hacen sus reservas, a veces con meses de antelación. Con un volumen de negocios tan alto, ¿cómo se asegura Reginald de que las ganancias del hotel sean lo más altas posible? Puede utilizar la gestión de ingresos. La gestión de ingresos es un sistema que se utiliza para maximizar las ganancias logrando una ocupación total y resolviendo problemas monetarios.

Estrategias de gestión de ingresos

Dependiendo del tamaño de la cadena hotelera, la gestión de ingresos puede ser utilizada por un solo gerente o un grupo de personas. La gestión de ingresos consiste en examinar datos y pruebas objetivas. Hay muchos factores internos y externos que afectan las operaciones comerciales. Por esta razón, la estrategia de gestión de ingresos debe ser flexible.

Hay diez herramientas sugeridas que se pueden utilizar en las estrategias de gestión de ingresos.

1. Calendario de demanda : este es un calendario anual que muestra cuándo la demanda de habitaciones es más alta y ayudará a realizar un pronóstico comercial para el futuro. Cuando la demanda es baja, los gerentes pueden bajar los precios para aumentar la ocupación. Cuando la demanda es alta, puede ocurrir un aumento en el precio.
2. Segmentación del mercado : conocer el mercado o la base de clientes potenciales es necesario para determinar el mercado objetivo. Una vez que la empresa conozca su mercado objetivo, podrá anunciar específicamente para ese segmento.
3. Pronóstico : esta estrategia se utiliza para estimar las demandas futuras de la empresa. Con un calendario de demanda, estos pronósticos pueden señalar qué días la demanda será más alta y qué días será la más baja. El uso de evidencia pasada de demanda ayuda a los gerentes a crear un pronóstico más preciso.
4. Curvas de reserva : son gráficos visuales que muestran las reservas a lo largo del tiempo. Esto ayuda a las empresas a ver fácilmente la disponibilidad de habitaciones.
5. Posicionamiento de precios : esto ayuda en la decisión de aumentar los precios cuando hay una gran demanda o disminuir los precios cuando la demanda cae, manteniendo alta la ventaja competitiva de las empresas.
6. Controles de estancia : estos son patrones de reserva que ayudan a los hoteles a influir en los clientes para que se queden más días. Los controles de estadía pueden incluir una estadía mínima y máxima.
7. Vallas de tarifas : las tarifas limitadas ayudan a los hoteles a optimizar los ingresos. Estas tarifas incluyen promociones y descuentos. Los límites de tarifas se ven a menudo cuando hay membresías, de modo que los miembros reciben ciertos límites de tarifas y los no miembros tienen que pagar un precio estándar, generalmente más alto.
8. Benchmarking : esto es cuando un hotel compara su desempeño con el de otros en la industria. Esto ayuda a darles una estimación de qué tan bien están compitiendo.
9. Cálculos de desplazamiento : este es un análisis que ayuda a un hotel a determinar si ganaría más dinero ofreciendo habitaciones a un grupo o dejando las habitaciones abiertas a habitaciones individuales.
10. Demanda ilimitada : esta es la cantidad de habitaciones que se podrían vender si no hubiera restricciones. Esto podría ayudar a un hotel a aumentar su capacidad para el futuro.

Resumen de la lección

Las estrategias de gestión de ingresos son utilizadas por la dirección del hotel para ayudar a maximizar las ganancias de un hotel al lograr una ocupación completa. Las estrategias de gestión de ingresos pueden incluir una combinación de diez herramientas que utilizan datos y evidencia fáctica. Estas diez herramientas son:

• calendario de demanda
• segmentación de mercado
• previsión
• curvas de reserva
• posicionamiento de precios
• mantener los controles
• vallas de tasa
• evaluación comparativa
• cálculos de desplazamiento
• demandas sin restricciones

Rodrigo Ricardo Editor y fundador