Estrategias de negociación en el lugar de trabajo

Estrategias de negociación

Megan quiere un aumento y John quiere que Mark complete su trabajo a tiempo. Problemas como estos pueden comenzar a generar conflictos en el lugar de trabajo. Pero no se preocupe, Negotiation Man (NM) está listo para volar y crear una solución ganadora.

La negociación es el uso de una forma de comunicación específica y con un propósito entre dos o más personas para resolver conflictos. Para comprender mejor el tema, NM dibuja rápidamente una matriz de negociación para mostrar que hay cinco formas comunes de negociación que pueden ser utilizadas por empleados y empleadores.

Estrategias de negociación

La matriz muestra que las estrategias en la parte superior son las más asertivas y que las estrategias en el lado derecho son cooperativas. Esto significa que la esquina superior izquierda está compitiendo , lo cual es asertivo pero no cooperativo. En esta situación, una persona lucha para ganar hasta que la otra pierde. En la esquina inferior izquierda, evitar significa que hay poca aserción, lo que significa que una persona se aleja del conflicto y la otra gana de forma predeterminada. La acomodación es muy colaborativa pero poco asertiva. Esto significa que alguien está dispuesto a sacrificarse para que la otra persona gane. En el centro está el compromiso , lo que significa que ambas personas ganan un poco y pierden un poco. En la esquina superior derecha, colaboración, Las partes trabajan juntos para crear un ganar-ganar solución en la que todo el mundo está completamente satisfecho con el resultado.

Cada tipo de negociación tiene un tiempo y un lugar para su uso. Por ejemplo, si se encuentra en una situación peligrosa como un atraco, no querrá competir ni intentar colaborar con el atracador; más bien, es mejor adaptarse. Sin embargo, en el lugar de trabajo, la colaboración suele ser la mejor opción porque crea soluciones beneficiosas para todos y permite que todas las partes se sientan fuertes y empoderadas. Además, las soluciones beneficiosas para todos ayudan a:

• Cultivar una cultura de trabajo positiva en la que los miembros del personal sientan que pueden comunicarse entre sí.
• Aumente la productividad proporcionando un entorno cómodo donde los problemas se resuelven rápidamente
• Desarrollar soluciones creativas porque las personas están trabajando más eficazmente entre sí.

Tácticas para la negociación en el lugar de trabajo

Entonces, ¿cómo puede Megan colaborar con su jefe para negociar su aumento, y cómo puede John negociar con Mark para completar sus tareas a tiempo? NM explica que existen algunas herramientas importantes que se pueden utilizar para ayudar a los miembros del equipo a negociar de manera eficaz.

• Escuchar activamente , que se refiere a escuchar, comprender y responder a lo que dice el hablante. Imagínese que Megan pide un aumento porque ha trabajado para la empresa durante tres años y ha aumentado las ventas en un 10%. Su jefe podría responder diciendo: “Sientes que mereces un aumento porque has estado aquí durante tres años y has desempeñado un papel activo en el aumento de las ventas”. Esta declaración responde a lo que dijo Megan y muestra toda la atención a su declaración.
• Concéntrese en el problema para que la conversación se centre en el problema en cuestión, no en la persona. Las declaraciones “usted” deben evitarse a toda costa. Por ejemplo, John quiere que Mark complete sus tareas a tiempo. El problema son las tareas que se completan, no Mark como persona. En lugar de decirle a Mark: “Nunca completas las tareas a tiempo”, John puede decir: “Es realmente importante que las tareas se completen antes de la fecha límite para satisfacer las necesidades del cliente”. Aquí, John ha centrado en el tema y no en Mark como persona.
• Encuentra el interés común . Se trata de descubrir qué es lo que quieren ambas partes o identificar el objetivo común. Una posición es el lado de la cerca en el que ambas partes están sentadas. La posición de John es que él quiere que Mark complete sus tareas a tiempo, y la posición de Mark es que quiere más tiempo para hacer su trabajo. El interés común , u objetivo común, es brindar un servicio de calidad a sus clientes. Si John y Mark negocian por el interés de atender a los clientes, será más probable que colaboren.
• Piensa en opciones . Al negociar, es importante tener varias ideas. La posición de Megan es que quiere un aumento, pero es posible que su jefe no pueda darle un aumento. Sin embargo, otras opciones pueden incluir aumentar el tiempo de vacaciones, salir temprano los viernes o trabajar desde casa el 20% del tiempo. Hay varias opciones que se pueden generar cuando las personas deciden colaborar.

Resumiendo, NM explica que hay varios otros factores que podrían entrar en juego. Sin embargo, estas estrategias y tácticas básicas pueden ayudar a mejorar la negociación en el lugar de trabajo.

Resumen de la lección

El conflicto puede ser común en el lugar de trabajo. Sin embargo, una negociación eficaz puede ayudar a reducir los conflictos laborales. Esto significa utilizar una comunicación intencional y con un propósito entre dos o más personas en un esfuerzo por llegar a un acuerdo. En general, existen cinco estrategias comunes para la negociación:

• Competir : un escenario de ganar / perder en el que una de las partes hará todo lo posible para que la otra pierda
• Evitar : una situación de ganar / perder en la que se ignora el conflicto y alguien gana de forma predeterminada
• Acomodatorio : un escenario de perder / ganar en el que una parte cede y deja que la otra gane
• Compromiso : donde ambas partes ganan un poco y pierden un poco.
• Colaboración : donde ambas partes se unen y crean una solución beneficiosa para todos

Aunque todas las formas de negociación tienen un tiempo y un lugar para su uso, la colaboración suele ser la forma de negociación más beneficiosa en el lugar de trabajo. Esto se debe a que puede ayudar:

• Crea una cultura positiva
• Mejorar la productividad del lugar de trabajo
• Formar soluciones creativas

Para colaborar de forma eficaz, es importante:

• Escuche activamente : escuche y comprenda lo que dice la persona
• Concéntrese en el problema : tenga en cuenta el problema, no la persona, y evite las declaraciones de “usted”
• Encuentre el interés común : ¿Cuál es el interés en el que ambas partes pueden estar de acuerdo? Recuerde que la posición es donde están ambas partes. Un interés u objetivo común podría ser brindar servicios de calidad a los clientes, mientras que un puesto sería el cronograma de un proyecto más corto o más largo.
• Proponer opciones : esto significa una variedad de ideas y opciones para alcanzar el interés común.

Aunque existen otros factores, estrategias y tácticas que pueden influir en las negociaciones en el lugar de trabajo, estas estrategias y tácticas son una comprensión básica de cómo negociar eficazmente en el trabajo.