Rodrigo Ricardo

Estrategias de negociación en la resolución de conflictos: negociación distributiva e integradora

Publicado el 6 septiembre, 2020

Negociación

Susie Steel es la vicepresidenta de Hearts Development. En su puesto, se encarga de negociar o negociar para construir negocios en toda el área de Nueva York. La negociación es un proceso conjunto para encontrar una solución mutuamente aceptable a un conflicto complejo. Susie es una negociadora profesional con éxito en la resolución de muchos problemas organizacionales. Actualmente está tratando de resolver un conflicto relacionado con la construcción de un nuevo centro comercial cerca de un desarrollo exclusivo.

Muchos de los propietarios sienten que la congestión del tráfico y la monstruosidad de un centro comercial cerca de sus casas acabarán con el valor de reventa de sus propiedades. La elección del CEO de utilizar a Susie para resolver el conflicto es excelente, ya que tiene experiencia en negociaciones con grupos y uno a uno. Hay dos tipos principales de negociación que Susie puede utilizar en su arsenal para poner fin a este problema con los propietarios, según la situación.

Negociación distributiva

En la negociación distributiva , el conflicto se debe al hecho de que los objetivos de una de las partes van en contra de los objetivos de la otra parte, lo que se conoce como una situación de ganar-perder. Cada parte en el conflicto quiere ganar y terminar con el mejor resultado. Susie reconoce que probablemente esta sea la situación que están enfrentando con el centro comercial.

Los propietarios no quieren que se construya nada en el terreno disponible. De hecho, están tratando de recaudar dinero para comprarlo y ahorrarlo como acres verdes. Les encantan las colinas y disfrutan viendo la vida salvaje.

Susie cree que están totalmente en contra de tener un centro comercial. Si este es el caso, entonces es necesario contratar a un abogado corporativo de Hearts para tratar de maximizar el trato y no preocuparse por lo que los propietarios piensan sobre el centro comercial. Susie ha organizado una reunión con los representantes de desarrollo para ver si hay alguna flexibilidad.

Después de la reunión vespertina, se dio cuenta de que los propietarios tenían cierto interés en tener un centro comercial, pero tenía que ser exclusivo y ayudar a los valores de la vivienda, no perjudicarlos. Ella piensa que su mejor oportunidad para relacionarse con los propietarios es utilizar otro tipo de negociación.

Negociación integradora

La negociación integradora es un enfoque que se concentra en encontrar una situación de beneficio mutuo para ambas partes involucradas en el conflicto. Susie es optimista de que puede utilizar este estilo de negociación para no destruir totalmente las relaciones en la comunidad.

Susie programó otra reunión para la semana siguiente. Envió una carta a los líderes del desarrollo y declaró que quería que esta fuera una situación en la que todos salieran ganando, pero que debían seguirse ciertas reglas para una sesión de negociación exitosa:

  • Necesitan tener un objetivo común.
  • Tienen que respetar las posiciones de los demás.
  • Ambas partes deben estar motivadas para que la situación funcione.
  • Se necesitan confianza y una buena comunicación mutua durante las conversaciones.

La reunión de Susie comenzó con ambas partes prometiendo adherirse a las reglas de negociación. Después de cuatro horas de discusión, Susie se alegró de informar a su CEO que se llegó a un acuerdo para construir el centro comercial con el apoyo de la comunidad.

Afortunadamente, el problema principal de los propietarios no era realmente la preservación de acres verdes, sino aumentar el valor de su propiedad. Susie mostró a los propietarios los bocetos del centro comercial planeado y explicó cómo habría un parque, una cafetería, un teatro tipo Broadway para obras de teatro, una sala de cine y restaurantes y tiendas de lujo. Dijo que se utilizarían enormes cantidades de dinero para mantener la congestión alejada del desarrollo, ya que ninguna carretera dejaría sin tráfico cerca de las casas.

También presentó al grupo estadísticas para mostrar cómo sus centros comerciales de lujo anteriores aumentaron el valor de las propiedades de otros desarrollos en los estados cercanos al llevar cultura y entretenimiento a la ciudad. ¡Serían la envidia de todos los que viven cerca de una meca cultural! El resultado final fue una situación en la que todos ganan, ya que Susie pudo construir su centro comercial y el valor de las propiedades del propietario aumentó con el tiempo; además, se beneficiaron de todo ese entretenimiento, comida y compras.

Resumen de la lección

La negociación es un proceso conjunto para encontrar una solución mutuamente aceptable a un conflicto complejo. En la negociación distributiva , el conflicto se debe al hecho de que los objetivos de una de las partes van en contra de los objetivos de la otra parte, lo que se conoce como una situación de ganar-perder. Cada parte del conflicto quiere ganar y terminar con el mejor resultado. La negociación integradora es un enfoque que se concentra en encontrar una situación de beneficio mutuo para ambas partes involucradas en el conflicto. Los individuos utilizan las habilidades de negociación a diario en un entorno organizacional. El ejemplo de esta lección fue a gran escala, pero la negociación puede incluir pequeños problemas, como aumentos de salario, desacuerdos entre compañeros de trabajo y problemas entre empleados y jefes.

Los resultados del aprendizaje

Una vez que haya completado esta lección, debería poder:

  • Definir estrategias de negociación
  • Reconocer la negociación distributiva como ganar-perder
  • Recuerde que la negociación integradora es beneficiosa para todos

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