Estrategias de optimización de ingresos en las industrias de servicios

Publicado el 24 septiembre, 2020 por Rodrigo Ricardo

¿Qué son las industrias de servicios?

Las industrias de servicios son ese tipo de negocios que no se enfocan en productos para vender. Por ejemplo, los hoteles brindan a los clientes el servicio de un lugar cómodo para pasar uno o más días. El cliente no puede quedarse con ningún producto al final de su estadía (excepto quizás una toalla robada o dos). Lo mismo ocurre con otras empresas de la industria de servicios, como parques temáticos, casinos, gimnasios, tintorerías, instructores de artes marciales y aerolíneas.

¿Qué es la optimización de ingresos?

Las empresas han intentado convertir la predicción del comportamiento del cliente en una ciencia basada en una variedad de condiciones. Podemos ver mejor esta relación cuando observamos la cantidad de ventas basadas en diferentes precios. Cuando los precios son más altos, habrá menos ventas pero mayores ganancias en el número limitado de ventas. A medida que bajen los precios, habrá menos ganancias por venta pero se espera más volumen, y eso puede generar más ganancias generales.

La optimización de ingresos es el arte de equilibrar los precios y el tiempo para obtener el mayor beneficio de cada cliente sin tener capacidad sin utilizar. Bill es dueño de un hotel y sabe que quiere maximizar sus ganancias tanto como sea posible. Bill también comprende que si tiene habitaciones de hotel vacías, no obtiene ningún ingreso de ellas. En este caso, tiene diferentes precios según el momento en que alguien reserve una habitación y el método de reserva de la persona. En el verano hay muchas conferencias en su ciudad y las salas se llenan rápidamente, por lo que puede mantener sus precios más altos (digamos $ 100 por noche). Si no tiene habitaciones disponibles, está optimizando sus ingresos. En los meses de otoño e invierno, no hay mucho que hacer en su ciudad y baja los precios (a unos 65 dólares la noche) para tratar de atraer clientes de su competencia.

Las aerolíneas también saben que deben volar con la menor cantidad de asientos vacíos y espacio de carga para obtener la mayor ganancia por vuelo. Las aerolíneas tienen algoritmos complejos que determinan el precio según la fecha de viaje, el tipo de avión, la distancia, la demanda y muchos otros factores. Es común tener dos personas sentadas una al lado de la otra en un avión y una de ellas paga mucho menos que la otra. La optimización de ingresos se trata de encontrar el equilibrio entre obtener la mayor cantidad de dinero por cliente y tener la menor cantidad de recursos desperdiciados.

Consideraciones comerciales de servicios

Los hoteles y las aerolíneas tienen habitaciones y asientos que solo son válidos por un cierto período de tiempo y deben llenarlos dentro de ese tiempo. Otros tipos de servicios pagan por cada servicio realizado, como la limpieza en seco. Para Sally, que es dueña de una tintorería, sabe que si tiene menos clientes, usa menos suministros, pero sus máquinas y el alquiler, que son costos fijos , o costos independientemente de la calidad del servicio, aún deben pagarse. La cantidad de productos químicos necesarios es un costo variable o un costo que depende de la calidad del servicio, y aumentará con la cantidad de negocios que obtenga en su tienda.

Una consideración para las empresas de servicios es la capacidad. Tanto Bill como Sally deben conocer la cantidad máxima de negocios que pueden aceptar sin pasarse. Bill no puede tener más clientes de hotel que habitaciones disponibles. Sally no puede aceptar que se limpien en seco más trajes para el mismo día de los que caben en su máquina durante ese tiempo.

Otra consideración es conocer a tu competencia. Como se mencionó anteriormente, Bill debe conocer la cantidad de otros hoteles en su área y cuáles son sus precios. También sabrá cómo se compara su hotel en cuanto a calidad y nivel de servicio. No tiene que bajar sus precios para igualar los que ofrece un motel económico si tiene una experiencia de hotel de cuatro estrellas.

El momento de su estrategia de precios es uno de los más críticos y difíciles de dominar en la optimización de ingresos. Si Bill fija sus precios demasiado bajos, entonces llenará su hotel con clientes que paguen menos y rechazará a otros que estarían dispuestos a pagar el precio completo. Sin embargo, si mantiene sus precios demasiado altos durante demasiado tiempo, terminará con un montón de habitaciones vacías y sin ingresos generados por ellas.

Piense en el servicio como un paquete de valor total. Obtenga comentarios de sus clientes sobre cómo se sintieron sobre el valor que recibieron de su experiencia de servicio. Muchos te darán respuestas honestas y te ayudarán a saber quién volverá si subes los precios y quién se irá a otra parte.

Hacer negocios repetidos es una de las mejores y más fáciles formas de mantener un flujo de ingresos constante. Para el negocio de tintorería de Sally, si tiene 200 personas que vienen cada semana para que le realicen algún tipo de servicio en su ropa, eso la ayudará a mantener un ingreso estable y tener más confianza para tomar decisiones estratégicas con respecto a su empresa. Las decisiones estratégicas son aquellas que se relacionan con el largo plazo. Hacer una gran compra como un equipo nuevo que tardará años en amortizarse sería un ejemplo de una decisión estratégica.

Resumen de la lección

Las industrias de servicios son aquellas que brindan al cliente algo más que un producto tangible. Los hoteles, las aerolíneas, los instructores y las amas de llaves son negocios de servicios. La optimización de los ingresos es el arte de intentar obtener los precios más altos por venta y, al mismo tiempo, maximizar la capacidad de la empresa. Muchas empresas diferentes cobran precios diferentes en diferentes momentos para obtener las mayores ganancias de algunos clientes sin tener habitaciones de hotel vacías o asientos de avión que se desperdician cuando pasa la noche o despega el avión.

Algunas consideraciones importantes cuando se trata de la optimización de ingresos para las industrias de servicios son:

  • Conociendo la capacidad del negocio
  • Entendiendo a su competencia
  • Equilibrar las estrategias de precios y tiempos
  • Pensando en el valor total del servicio, incluidos los costos fijos de la empresa (el costo independientemente de la calidad del servicio) y los costos variables (los costos que dependen de la calidad del servicio)
  • Enfocarnos en conseguir clientes habituales con buenas decisiones estratégicas , que son decisiones relacionadas con el largo plazo

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