Gestión de ingresos para la industria hotelera

La gestión de ingresos

Dado que han existido sociedades complejas y economías basadas en el comercio, la principal razón por la que existen las empresas es para ganar dinero o, en términos más formales, para generar ingresos. La forma en que una empresa controla este proceso de generación de ingresos también se conoce como gestión de ingresos .

Muchas industrias en el mundo actual tienen varias estrategias que utilizan para administrar los ingresos que generan. La industria de la hostelería es un claro ejemplo de ello. La gestión de ingresos en la industria hotelera es un enfoque útil para garantizar la optimización de la disponibilidad de productos y el crecimiento de los ingresos. Para ilustrar esto mejor, utilicemos un hotel hipotético llamado Holiday Resort.

Jane es cliente de Holiday Resort y le gustaría reservar una habitación en su hotel favorito durante la Navidad. Ella ha estado pasando sus vacaciones de Navidad durante los últimos años en este hotel. Holiday Resort debería poder garantizar que Jane, y todos sus demás clientes, obtengan los servicios que son valiosos para ellos de la manera más precisa y eficiente posible. Para que Holiday Resort pueda hacer esto para sus clientes, se les pedirá que implementen una estrategia de gestión de ingresos.

¿Cómo haría Holiday Resort esto? Bueno, hay cuatro pilares fundamentales que Holiday Resort tendría que considerar al implementar su estrategia de gestión de ingresos. Discutimos más sobre estos pilares u objetivos en la siguiente sección.

Pilares de la gestión de ingresos

1. Estrategia de precios

La estrategia de gestión de ingresos de Holiday Resort debería considerar cuatro aspectos fundamentales. El primero sería su estrategia de precios. La estrategia de precios en el contexto de la industria hotelera implica poner un precio a un producto o servicio que está estrechamente alineado con las necesidades del cliente.

Por ejemplo, a los clientes de alto nivel que ingresan al complejo vacacional no les importaría pagar una prima para obtener un servicio que consideran valioso para ellos. Se alentaría a los clientes habituales, como Jane, a unirse a programas de fidelización que podrían ofrecer descuentos en los precios en determinadas épocas del año. Todos estos son ejemplos de estrategias de precios que Holiday Resort puede utilizar para atraer a diferentes grupos de clientes. Estos diferentes grupos de clientes a menudo tendrán diferentes requisitos.

2. Mecanismos de distribución

El segundo pilar de una estrategia de gestión de ingresos son los mecanismos de distribución . Holiday Resort puede incorporar una serie de mecanismos de distribución, como un sitio web donde puede llegar a clientes potenciales que esperan reservar una habitación en línea. El hotel también puede tener concesionarios que venden reservas a los clientes en una ubicación física, como una oficina de reservas.

Es importante señalar que, en la mayoría de los casos, los diferentes canales de distribución tendrán clientes con diferentes sensibilidades al precio. La sensibilidad al precio significa que los clientes que reservan habitaciones utilizando la plataforma en línea de Holiday Resort tienen más probabilidades de verse atraídos por ofertas más baratas que aquellos que visitan una oficina de reserva física para reservar una habitación.

3. Estrategia de marketing

La pregunta sigue siendo, entonces, ¿cómo puede Holiday Resort comercializar sus productos y servicios para impulsar las ventas? Para que podamos responder a esta pregunta, es importante tener en cuenta que cualquier estrategia de gestión de ingresos debe alinearse con la estrategia de marketing del hotel. El objetivo principal de una estrategia de marketing sería impulsar las ventas de la empresa. Por ejemplo, Holiday Resort puede considerar la posibilidad de reducir temporalmente el precio de una habitación, incluso durante unas horas, para impulsar las ventas. El objetivo aquí sería lograr un equilibrio entre el aumento de los volúmenes de ventas y el punto de equilibrio, o el punto en el que el hotel logra la rentabilidad.

4. Gestión de inventario

La última consideración que Holiday Resort debe hacer al implementar su estrategia de gestión de ingresos es la gestión de inventario . ¿Qué es exactamente la gestión de inventario en este caso? Este es el proceso de determinar de manera eficiente la cantidad de espacios disponibles que tiene un hotel en un momento dado. Si es posible, este debería ser un proceso en tiempo real.

Por ejemplo, en los casos en que Holiday Resort identifica un aumento en la demanda de sus habitaciones de hotel junto con un alto riesgo de cancelaciones, puede permitir el overbooking para garantizar los máximos ingresos. Por otro lado, si la demanda es baja, Holiday Resort puede decidir bajar el precio de una habitación para administrar o incluso aumentar su participación de mercado en ese momento.

Implementación de la estrategia de gestión de ingresos

Esta sección se basa en las partes anteriores y ofrece más detalles sobre cómo nuestra hipotética empresa, Holiday Resort, desarrolló su estrategia de gestión de ingresos. Lo primero que hicieron fue realizar una recopilación de datos extensa. Miraron sus datos históricos, como el número de habitaciones disponibles en el hotel durante diferentes períodos del año. También analizaron los precios ofrecidos por diferentes hoteles de su zona. Después de esto, llevaron a cabo una cuidadosa segmentación del mercado a partir de los datos que habían recopilado sobre sus clientes. Los clientes que tenían preferencias similares en términos de precios y servicios se agruparon.

A través de estas agrupaciones de clientes y al analizar los datos de oferta y demanda sobre sus propias habitaciones y estrategias de precios, Holiday Resort pudo pronosticar mejor el comportamiento de los clientes. La previsión les ayudó a prepararse mejor para los cambios estacionales en la demanda. También pudieron ofrecer mejores precios para sus diferentes grupos de clientes.

Su estrategia no se detuvo aquí. Holiday Resort realizó evaluaciones periódicas de sus precios en relación con la demanda de sus habitaciones. Debido a esto, están en mejores condiciones de responder rápidamente a los cambios en el mercado. Holiday Resort comprende que los mercados de la industria hotelera están evolucionando a un ritmo rápido y los hoteles deben poder hacer frente a estos cambios.

Resumen de la lección

Esta lección examina las estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera. La gestión de ingresos puede ser beneficiosa para una empresa al desarrollar estrategias que pueden mejorar la rentabilidad y el valor para el cliente.

Analizamos los cuatro pilares de la gestión de ingresos que son:

• Estrategias de precios
• Mecanismos de distribución
• Estrategias de marketing
• La gestión del inventario

También exploramos el proceso de desarrollo de una estrategia de gestión de ingresos en la industria hotelera.

Este proceso implica:

• Recopilación de datos
• Segmentación de mercado
• Pronóstico
• Evaluación dinámica

Rodrigo Ricardo Editor y fundador