Perspectivas de marketing: definidas
Todd, profesor de marketing en la Universidad ABC, comparte con sus estudiantes los detalles de un reciente contrato de consultoría. Explica que el cliente lo contrató para determinar por qué las ventas disminuyeron drásticamente durante los últimos tres años. Después de una investigación sustancial, el profesor Todd concluyó que el cliente perdió la capacidad de conectarse con los consumidores.
Para ayudar al cliente a realinearse, introdujo un nuevo concepto llamado conocimientos de marketing , cambiando la estrategia de marketing para incluir el análisis y la aplicación de los datos del cliente utilizando tecnología. Durante el resto de esta lección, exploraremos la importancia de entrelazar el marketing y los datos e identificaremos empresas innovadoras que se han alineado con los clientes utilizando este concepto.
Integración de marketing, análisis e información del cliente
El profesor Todd encuesta a la clase y les pide a sus estudiantes que discutan cómo las empresas determinaron históricamente las preferencias de los clientes en la década de 1980. Los estudiantes mencionan estrategias como encuestas, análisis de ventas e hipótesis (menos confiables sin datos sustanciales).
El profesor Todd está de acuerdo y explica que su cliente había estado usando esas herramientas como su única estrategia de marketing, solo identificando qué marca se compró, la cantidad y el precio de venta. Si bien algunos clientes se mantuvieron leales, la capacidad de la empresa para mantener y atraer nuevos clientes resultó difícil utilizando las herramientas y los datos de marketing anticuados.
El profesor Todd explica cómo le informó al cliente que la tecnología y el uso de big data ha cambiado drásticamente las estrategias de marketing y permite a las empresas enfocar sus esfuerzos utilizando datos granulares de los clientes. Como resultado, el cliente revisó las iniciativas de marketing y compró un sofisticado software estadístico para analizar los patrones, preferencias y comportamientos de compra de los consumidores, también conocido como análisis de texto .
Estrategias de Marketing para PYMES: Competir sin Grandes Presupuestos
Posteriormente, pudieron utilizar mejor los conocimientos del cliente , la recopilación de información del consumidor y datos de múltiples fuentes para definir aún más las preferencias del cliente y refinar las estrategias de marketing. En su última reunión, el profesor Todd proporcionó un flujo de proceso que incluía un reexamen frecuente de su plan de marketing, análisis y conocimientos de los clientes; afirmó que su estrategia general debe seguir siendo fluida y dinámica.
Si bien la recopilación y el análisis de datos son importantes, el profesor Todd les pide a los estudiantes que identifiquen un paso adicional. Los estudiantes mencionan que sin un plan de acción, ¡los datos son inútiles! El profesor Todd está de acuerdo. Emplear conocimientos prácticos , el uso de datos para tomar decisiones informadas, redactar un plan e impactar el desempeño, representa el paso final de este proceso.
Ahora, examinemos algunas empresas que han utilizado con éxito información útil.
Empresas innovadoras
El profesor Todd separa a los estudiantes en tres grupos y distribuye a cada grupo un estudio de caso de empresas innovadoras que han adoptado los conocimientos de los clientes. Les pide que revisen el material y se preparen para presentar una descripción general. La siguiente tabla proporciona un resumen de sus presentaciones:
| Empresa | Desafío | Implementación de conocimientos prácticos |
|---|---|---|
| Enriquecer salones | Incremento de ventas | Se revisaron los análisis de ventas en tiempo real y las percepciones de los clientes, y se aumentaron las estrategias de venta cruzada y de ventas. |
| Huntington | Examinar los comentarios de los clientes para aumentar la eficacia del marketing | Software usado para recopilar y analizar comentarios de los clientes de diversas fuentes; Identificado tendencias para mejorar las iniciativas de marketing y la satisfacción del cliente. |
| Ameritest | Incrementar la producción en la entrega de estudios de mercado a los clientes. | Se integró una plataforma tecnológica que organizó y analizó los datos de manera más eficiente y permitió a los investigadores presentar estos datos a los clientes más rápido. A su vez, los clientes utilizaron datos en tiempo real para impactar las ventas. |
Resumen de la lección
Los conocimientos de marketing representan un cambio en la estrategia de marketing para incluir el análisis y la aplicación de datos de clientes mediante la tecnología. Las empresas innovadoras han integrado con éxito lo siguiente:
- Márketing
- Análisis de texto , software estadístico para analizar patrones de compra, preferencias y comportamientos de los consumidores
- Conocimientos del cliente , recopilación de información y datos del consumidor de múltiples fuentes para definir aún más las preferencias del cliente y perfeccionar las estrategias de marketing.
- Conocimientos prácticos , el uso de datos para tomar decisiones informadas, redactar un plan de acción e impactar el desempeño
Los cuatro componentes son fundamentales para crear una campaña de marketing exitosa que atraiga a nuevos clientes e involucre y mantenga la base de clientes actual.
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