Introducción a la toma de decisiones para la gestión minorista

Gestión de ventas

Lisa y Tom son copropietarios de la tienda de mascotas del vecindario y de un cine. Como gerentes, son responsables de vender servicios y mercancías a los clientes en sus tiendas.

Como propietarios de tiendas minoristas, son conscientes de la competencia y siempre están considerando cómo mejorar su negocio. Resumieron algunos de sus objetivos:

• ¿Cómo pueden servir mejor a los clientes?
• ¿Cómo pueden ofrecer servicios que atraigan clientes?
• ¿Cómo se puede mantener una base de clientes leales?

El proceso de toma de decisiones de la gestión minorista implica una serie de componentes. Repasemos en detalle.

Entornos minoristas

Lisa y Tom han estado en el negocio durante varios años y tienen un buen conocimiento de los factores ambientales. En el comercio minorista,

• el entorno macro implica seguir las leyes federales, estatales y locales que garantizan que sus actividades comerciales sean justas y no se aprovechen del cliente a través de precios injustos, publicidad falsa y promociones engañosas.
• el microambiente implica considerar tanto a los clientes como a los competidores.

Por ejemplo, Lisa tiene que competir con otra tienda de mascotas cercana. Está considerando la comercialización revuelta , lo que significa ofrecer algo que normalmente ofrecería un tipo diferente de tienda. En este caso, piensa en ofrecer un servicio de champú para mascotas, normalmente un servicio de aseo, pero está relacionado con su negocio y podría diferenciar su tienda.

Tom aún no tiene competidores, pero necesita anticipar y comprender su base de clientes en constante cambio. Recientemente se abrió una escuela cerca. Para atraer a los padres al teatro, ha agregado una sala de cuidado infantil.

Estrategia minorista

Lisa y Tom se dieron cuenta de que necesitaban una estrategia minorista sólida , lo que significa descubrir quién es su audiencia y atenderlos mientras se enfrentan a la competencia. Para desarrollar una estrategia minorista y cumplir sus objetivos, tuvieron que identificar algunos factores clave:

• ¿Quién es su mercado objetivo?
• ¿Cuál es la naturaleza de las mercancías y los servicios que ofrecerían?
• ¿Cuáles son las formas de construir una ventaja a largo plazo sobre los competidores?

La gestión de mercancías incluye la compra y comercialización de mercancías.

Para la compra de mercancías, Lisa se encarga de todo lo relacionado con los productos y bienes de la tienda de mascotas. Estas son decisiones de compra sobre los tipos de bienes que serían rentables, que se pueden comprar a precios de mayorista. Para mantenerse a la vanguardia de la competencia, realiza un seguimiento de los nuevos proveedores locales. Recientemente compró un árbol para gatos a precio mayorista y lo mostró en su ventana.

El rol de merchandising desafió a Tom a tomar decisiones sobre la gestión de la mercadería. Necesita promover los bienes y servicios de su teatro y ser consciente de qué mercadería debe promocionarse en el momento adecuado, en la cantidad adecuada y al precio adecuado.

Cuando llega un fin de semana de películas de gran éxito, Tom coloca mercadería como carteles y figuras de acción relacionadas con los temas de la película junto al mostrador de boletos. Decidió que esto vendería productos y sería rentable para el negocio.

Administración de la tienda

Uno de los desafíos que Lisa y Tom enfrentaron desde el principio al tener tiempo suficiente para ocupar también el cargo de gerentes de tienda. Así que contrataron gerentes para ambos puntos de venta para mejorar la administración de su tienda. Eran específicos en lo que requerían de sus gerentes, principalmente buenas habilidades de liderazgo con los empleados y excelentes habilidades de comunicación y servicio al cliente.

Componentes de la gestión minorista

Comprensión de la gestión minorista

La comprensión de la gestión minorista requiere una comprensión de la industria minorista y el comportamiento del cliente.

Antes de que Lisa y Tom comenzaran sus propios negocios minoristas, tuvieron que aprender que la industria minorista es mercancía y servicios para los usuarios finales o las personas que compran los productos. La tienda puede ser una tienda física, un catálogo o un sitio web.

Lisa y Tom son minoristas especializados, ya que se especializan en productos específicos. Antes de decidirse por su nicho, investigaron los otros tipos de minoristas:

• Grandes almacenes que ofrecen una gran variedad de productos
• Supermercados especializados en alimentos y bebidas
• Minoristas de almacenes que ofrecen mercadería a precios de almacén más bajos
• Minoristas especializados que se especializan en líneas de productos o industrias específicas
• Minoristas electrónicos donde las compras se realizan en línea y luego se entregan
• Tiendas de conveniencia minorista en vecindarios que ofrecen artículos populares para el hogar y otros
• Minoristas de descuento que ofrecen una amplia gama de productos a precios de descuento

Comportamiento de compra y multicanalidad

A medida que su tienda de mascotas continúa creciendo, Lisa considera la venta minorista multicanal , donde los clientes pueden comprar sus productos a través de múltiples vías, como a través de un sitio web, catálogo o redes sociales.

Para ayudar en esta decisión, investigó el comportamiento de compra del cliente, en otras palabras, las actitudes y preferencias del cliente. Ella tuvo que preguntar:

• ¿Cómo toman los clientes una decisión sobre qué tienda minorista prefieren?
• ¿De qué manera los factores sociales y personales afectan su decisión?
• ¿Qué puede hacer para aumentar la frecuencia de los clientes y aumentar las ventas por visita?

Resumen de la lección

Los objetivos de los propietarios de tiendas minoristas son atraer, servir y mantener una base leal de clientes. Hay muchos factores involucrados en la toma de decisiones de la gestión minorista. Primero, tenga en cuenta:

• el macroentorno , que implica seguir las leyes federales, estatales y locales.
• el microambiente , que implica considerar tanto a los clientes como a los competidores.

Los propietarios de tiendas necesitan una estrategia minorista , lo que significa identificar el mercado objetivo y la naturaleza de la mercancía vendida. Los propietarios deberán equilibrar la gestión de mercancías , la compra y promoción de mercancías y la gestión de tiendas, los gerentes de contratación y otros empleados para proporcionar liderazgo y habilidades de servicio al cliente.

Para una buena comprensión de la gestión minorista, investigue los tipos de minoristas, como tiendas especializadas o comercio electrónico, y el comportamiento de compra de los clientes (actitudes y preferencias). Los propietarios de tiendas pueden considerar:

• Venta minorista multicanal : ofrece múltiples vías desde las cuales los clientes pueden comprar bienes (sitio web, catálogo, etc.).
• Merchandising revuelto : ofrece algo que normalmente sería ofrecido por un tipo diferente de tienda para agregar atractivo o una ventaja competitiva.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador