Involucrar a la gerencia en el proceso de ventas
Ventas: una profesión única
La venta es, en muchos sentidos, una función profesional única. La venta exitosa puede ser impredecible, y la participación de la gerencia en el proceso de venta puede aumentar la productividad de los vendedores. Usemos un ejemplo para explorar este importante rol gerencial.
Participación de la dirección en un escenario de ventas complicado
Wally es ejecutivo de cuentas en una empresa de software. Su empresa fabrica y vende la aplicación de contabilidad empresarial AccuAccount.
Composición del equipo de ventas
El equipo de Wally está formado por cinco personas:
- Un gerente de ventas (a menudo no asociado con el discurso y la persona a quien Wally reporta)
- Un ejecutivo de cuentas (función de Wally)
- Un especialista en desarrollo de ventas (generar y dar seguimiento a los clientes potenciales, pero no necesariamente cerrarlos)
- Un representante técnico (no lanza, pero responde preguntas técnicas)
- Un especialista en implementación (responsable del período de tiempo entre el cierre de la venta y la puesta en marcha del nuevo software)
Cuando llega el momento de lanzar, todo el equipo (con la excepción del gerente de ventas de Wally) generalmente viaja a la ubicación del cliente potencial. Hace unas semanas, el equipo viajó al sitio de un cliente mientras seguía una pista muy prometedora. Dos organizaciones estaban a punto de fusionarse, pero cada una tenía una aplicación contable diferente. Además de otras opciones, el líder estaba considerando reemplazar ambos sistemas dispares con un solo producto totalmente integrado. Después de una ronda inicial de demostraciones remotas, AccuAccount fue uno de los dos finalistas de un campo inicial de siete propuestas, y llegó el momento de la presentación en el lugar.
Momentos dignos de vergüenza y la necesidad de intervención gerencial
Una vez en el lugar, el equipo de Wally se dirigió a un grupo relativamente grande de personas que incluía jefes de departamento, especialistas en tecnología de la información y personal financiero. Notablemente ausentes estuvieron los directores ejecutivos de ambas empresas fusionadas. Durante la presentación, que fue esencialmente un equipo de etiquetas por Wally y el especialista en desarrollo, el cliente potencial esbozó una larga lista de “solicitudes especiales” para personalizar la aplicación. Wally respondió indicando que involucraría a su gerente y regresaría al comité de selección con respuestas.
A medida que continuaba el discurso, algunos de los técnicos del comité de selección se volvieron cada vez más escépticos ante algunas de las afirmaciones de Wally sobre las capacidades del software. Sus preguntas indicaron que pensaban que Wally estaba prometiendo la luna, independientemente de la precisión, con la esperanza de hacer un trato. Wally les aseguró que su descripción era precisa y luego continuó con su discurso.
Al concluir el lanzamiento, Wally le dijo al comité: “Apreciamos que todos hayan venido. Realmente no quiero quitarle más de su valioso tiempo, así que nos quitaremos el pelo ahora. No dude en llamarnos si decide que le gustaría comprar ”. Cualquier profesional de ventas que lea esta lección definitivamente se está avergonzando en este momento.
Participación de la dirección y recuperación de la venta
Obviamente, esta situación es perfecta para una discusión sobre el rol de la gerencia en el proceso de ventas. La mayoría de los profesionales de ventas pueden reconocer varios errores por parte de Wally. Muchos de estos errores son tan graves que existe la posibilidad de perder la venta por completo. Si fuera el gerente de ventas de Wally, ¿qué debe hacer desde aquí? Para responder a esa pregunta, veamos algunos lugares donde el gerente de Wally podría o debería haber estado involucrado en algún momento de este proceso.
| Oportunidad de participación | Razón (s) para involucrar a la gerencia |
|---|---|
| Solicitudes de clientes potenciales para la personalización del software | Es posible que la empresa de Wally no pueda o no esté dispuesta a atender las solicitudes, o podría aceptar la solicitud por su valor nominal. De cualquier manera, la venta de Wally probablemente requerirá la intervención de la gerencia aquí porque es probable que Wally no tenga la autoridad para ajustar o modificar los términos de la venta actuales o propuestos. |
| Preocupaciones de que se estén exagerando las capacidades del software | Al desafiar las afirmaciones de Wally durante el lanzamiento, todo el equipo de selección ahora es muy consciente de que existe escepticismo sobre las promesas de Wally. Independientemente de si las preocupaciones están justificadas o no, la afirmación gerencial de los compromisos de Wally aumenta la confianza en su discurso y en su credibilidad. |
| Pedir la venta | Uno de los mayores errores de Wally fue que no pidió la venta. Simplemente les dijo que llamaran si querían comprar. Si Wally no quiere o no puede pedir la venta, contratar a un gerente para que haga un seguimiento es una mejor opción que pedirle a Wally que vuelva y pida la venta más tarde. |
| Cerrando la venta | Cerrar una venta es, como venderse a sí mismo, un arte y una ciencia. No todos los profesionales de ventas que hacen una propuesta son hábiles para cerrar. Así como cultivar leads fríos es una habilidad en sí misma, a veces la participación de la gerencia en el punto de solicitar o cerrar la venta permite que la persona más capacitada maneje esa parte importante del proceso de ventas. |
Demasiado de una cosa buena
Finalmente, es importante recordar que más no siempre es mejor cuando se trata de participación gerencial. Una de las razones por las que los gerentes tienen la capacidad de abordar los problemas que acabamos de visitar es que no están presentes durante todo el proceso de ventas. Aquí hay algunos inconvenientes de tener demasiada participación gerencial en una venta:
- Los clientes potenciales pueden tener la impresión de que el profesional de ventas carece de las habilidades necesarias para manejar la venta por su cuenta.
- Puede enviar el mensaje de que un gerente de ventas no tiene confianza en las declaraciones de su vendedor.
- La participación gerencial de alta visibilidad puede llevar a la incapacidad de “escalar” las preocupaciones porque da la impresión de que no hay nadie más a quien se pueda escalar el problema.
Resumen de la lección
La participación de la gerencia durante el proceso de ventas es una influencia importante y positiva. Los gerentes de ventas que supervisan a los ejecutivos de cuentas a menudo se separan intencionalmente del equipo de lanzamiento para aumentar la confianza en el vendedor, proporcionar un contacto de igual nivel para los tomadores de decisiones y para llenar los vacíos o corregir cualquier paso en falso del equipo de lanzamiento. Sin embargo, es posible tener demasiada participación gerencial en una venta. La participación excesiva de la gerencia puede reducir la confianza del cliente o enviar mensajes indeseables sobre el equipo de ventas.