Irrumpir en los mercados extranjeros: estrategias de marketing internacional

Sam’s Sauce Italiano se globaliza

Sam es el director ejecutivo de Sam’s Sauce Italiano. Ha sugerido a la junta directiva un plan para llevar su salsa a los mercados internacionales . Italiano Corporation ha tenido un gran éxito a nivel nacional con la introducción de una salsa de tomate italiana casera llamada Sam’s Sauce Italiano. La empresa se enorgullece de sus ingredientes naturales como ajo picado, albahaca fresca y tomates enteros pelados importados de Italia. Las ventas del año pasado alcanzaron proporciones récord, lo que resultó en que la compañía considerara que el mercado extranjero continuaría con su tremendo patrón de crecimiento. Al ingresar a un mercado global, una empresa tiene seis opciones diferentes que van de bajo a alto riesgo.

Exportador

La estrategia de marketing internacional con menor riesgo para Italiano Corporation sería la exportación . La empresa vendería su salsa a compradores en otro país. Exportar ofrece el riesgo más bajo para una empresa que quiere buscar mercados internacionales por varias razones.

1. Primero, es la menos costosa de las opciones. No es necesario establecer operaciones de fabricación en otro país.
2. La empresa tampoco tiene que tratar con el gobierno local, ya que no se están estableciendo tiendas ni fábricas. Italiano Corporation está considerando seriamente esta opción ya que tienen un conocimiento limitado de la venta de sus productos en el extranjero.
3. Otra ventaja de Italiano es que no hay una inversión real. Si el producto falla en el extranjero, es fácil recuperar la inversión mínima de otras formas.

Los caminos para ingresar al mercado global tienen diferentes niveles de riesgo

Como todo, también existen algunas desventajas reales para exportar, incluidos los altos costos de transporte y lidiar con las barreras comerciales.

Licencia

Otro método de bajo riesgo para ingresar al mercado internacional es la concesión de licencias . Es la forma más rápida de iniciar un negocio internacional, ya que la licencia es del mercado extranjero. En esta estrategia, el licenciatario tiene derecho a utilizar un proceso de fabricación , un diseño de patente o alguna otra información específica de la empresa para crear el producto. A cambio, Italiano obtendría una tarifa o regalías del licenciatario.

Las licencias tienen algunas desventajas. Italiano Corp tendría que mantener el control sobre las actividades del licenciatario para garantizar la calidad adecuada de su salsa. Para asegurarse de que su salsa siga siendo la misma, Italiano tendría que suministrar al licenciatario los mismos ingredientes a diario. Otra preocupación para Italiano sería que el licenciatario pudiera robar la receta e intentar comercializar la salsa ellos mismos. ¡El licenciatario podría convertirse algún día en el mayor competidor de Italiano! Dado que Italiano no tiene una fuerte presencia física en el país del licenciatario, sería fácil perder el control de la operación. Se debe implementar una comunicación constante y visitas a la empresa para garantizar una cooperación adecuada. Italiano ha decidido que la falta de control es una de las principales razones para no solicitar licencias.

Franquiciamiento

Italiano Corporation también ha considerado las franquicias como una forma de llegar a los mercados internacionales. Es un acuerdo en el que el franquiciador (Italiano) permite al franquiciado (una persona o empresa extranjera) la posibilidad de usar el nombre Italiano y recibir el proceso para hacer la salsa Sam’s. El franquiciado generalmente paga al franquiciador una gran tarifa única y luego un porcentaje de las ganancias. El franquiciado recibe apoyo de marketing, ventas, promoción y capacitación directamente de la Compañía Italiana.

Las franquicias han crecido rápidamente en la última década debido a las muchas ventajas, como el bajo riesgo, la escasa participación y la fácil obtención de la información del país anfitrión. Si Italiano siguiera esta estrategia, tendría que tener fe y confianza en el franquiciado. Además, es difícil verificar las franquicias en el extranjero. Por último, una franquicia sería más adecuada para restaurantes, servicios y otros establecimientos minoristas de comida rápida, por lo que Italiano ha decidido no seguir este método de entrada.

Fabricación por contrato

Algunas empresas quieren minimizar su participación en los negocios internacionales. La fabricación por contrato es la fabricación de marca privada por una empresa extranjera. La empresa extranjera usa la marca de la empresa y produce el producto según las especificaciones de la empresa. La ventaja es que Italiano no tendría que invertir en costos de fábrica en el extranjero. Una gran desventaja es que la empresa extranjera podría producir parte de la salsa fuera de horario y venderla a distribuidores no autorizados, diluyendo la marca. Italiano quiere mantener el control sobre su marca y producto, por lo que decidió no seguir esta vía.

Proyecto conjunto

Italian Corporation también ha considerado una empresa conjunta . Esto es cuando una empresa nacional compra parte de una empresa extranjera o se asocia con una empresa extranjera para crear un nuevo negocio. Una de las mayores ventajas de una empresa conjunta es que es una forma eficaz y económica de adquirir experiencia en un mercado extranjero. Las desventajas son que es una empresa extremadamente arriesgada, ya que un socio puede ser comprado por el otro o la gerencia no puede ponerse de acuerdo sobre las estrategias generales. Italiano no quiere asociarse con una empresa extranjera para lanzar su salsa al extranjero. No tienen el poder financiero para lograr esto en muchos mercados diferentes.

Investigacion directa

El modo final de entrada que podría considerar Italiano sería la inversión directa . Esta es la opción más arriesgada y consiste en la propiedad activa de una empresa o fábrica extranjera. Italiano podría seleccionar esta opción y construir nuevas instalaciones o comprar las existentes. Esto les daría una presencia extremadamente rápida en los mercados extranjeros. Una desventaja es que es muy costoso seguir este modo y requiere una gran inversión de los empleados. A Italiano le encantaría tener esto como una opción, pero actualmente no tiene las finanzas para poder considerar esto para el año.

Resumen de la lección

Italiano Corporation tiene seis métodos para elegir como su modo de entrada a los mercados extranjeros. Exportación, licencias, fabricación por contrato, franquicias, empresas conjuntas e inversión directa son las seis formas en que Sam’s Sauce podría llegar a los consumidores internacionales. Italiano ha decidido seleccionar la exportación como su medio para llegar a un mercado extranjero diferente en función de lo económico que es implementar el método y el bajo riesgo involucrado. Si exportar trae éxito en las ventas internacionales, entonces reevaluarán y quizás alterarán su trayectoria global en el futuro.

Resultado de aprendizaje

Después de ver este video, podrá explicar las ventajas y desventajas de cada uno de los seis métodos que una empresa puede utilizar para ingresar a un mercado global.