Supuestos
Una suposición es algo que damos por sentado. Pero, ¿cuántas veces en tu vida resultaron ser incorrectas tus suposiciones? Probablemente más de un puñado de veces. Por lo tanto, es bastante evidente que hacer todo lo posible para evitar suposiciones en las ventas es muchas veces un activo en lugar de un detrimento.
Vamos a explorar por qué en esta lección.
Honestidad y profesional de ventas
Comenzaremos explorando las suposiciones del final de un cliente y cómo eso se relaciona con la honestidad como parte integral de un profesional de ventas que hace su magia.
Seguramente ha escuchado historias de profesionales de ventas que estaban felices por el hecho de que lograron atraer a un cliente y obtener una gran venta. Quizás vendieron algunos electrodomésticos, etiquetados como nuevos, que en realidad estaban a punto de romperse. Esto puede ser un ejemplo exagerado, pero ayuda a ilustrar un punto importante.
¿Cómo lograron esos profesionales de ventas tal venta? Probablemente mintieron. Su deshonestidad llevó a la clienta a asumir que lo que de hecho estaba pagando era nuevo. Su suposición resultó ser incorrecta. Y su juicio sobre el carácter de los profesionales de ventas, así como la empresa que representan y el producto que venden, casi con certeza cayó al fondo. Ese cliente no volverá y se asegurará de que todos los demás también lo sepan.
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Supuestos falsos
Ahora pasemos al otro lado. Las suposiciones que hacen los profesionales de ventas que pueden ser incorrectas se conocen como suposiciones falsas . Repasaremos cómo las suposiciones falsas hechas por los profesionales de ventas pueden afectarlos a ellos oa sus clientes.
Sigamos un poco a Sally, la vendedora, para ver qué suposiciones falsas hace y cómo las corrige.
El primer cliente del día de Sally es un hombre de negocios que busca una solución a su problema. Inicialmente, Sally asume falsamente que los problemas del empresario son fáciles de solucionar. Primero, ella podría estar completamente equivocada y su empresa podría no tener una solución para el empresario. En segundo lugar, incluso si los problemas son relativamente simples para la mente de Sally, ciertamente no lo son para el empresario. Lo mejor que puede hacer Sally es empatizar con su cliente y mostrarle paso a paso que entiende lo que está sucediendo y que el producto que vende puede abordar sus preocupaciones.
El empresario agradece que Sally se haya tomado el tiempo para comprender y brindar soluciones a sus inquietudes. Sally hace otra suposición falsa: que el cliente comprará instantáneamente el producto de su empresa en lugar del de la competencia porque comprende claramente la diferencia entre los dos. El problema es que es difícil para los clientes diferenciar entre productos comerciales similares de los de la competencia. Por tanto, Sally no debería asumir que el empresario comprende las pequeñas diferencias entre el producto de su empresa y el de la competencia. En cambio, debería explicarle claramente al empresario lo que obtendrá y en qué se diferencia y es mucho mejor que el producto de la competencia.
Gracias a eso, el empresario ahora puede apreciar mejor por qué el producto de Sally es mejor. Sin embargo, finalmente decide no comprar el producto que vende Sally. Sally hace otra suposición falsa. Supone que perdió a un cliente potencial porque el precio era demasiado alto. De hecho, el precio en sí mismo rara vez es un factor decisivo. En cambio, es la apreciación del cliente del valor que obtiene por el costo del producto. Así que la próxima vez, Sally debería asegurarse de explicar exactamente cuánto tiempo, dinero y estrés ahorrará el cliente gracias al producto de su empresa o cuánto se ganará en términos de un mejor servicio al cliente.
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Otras suposiciones falsas en las ventas incluyen asumir que todos conocen su empresa. La realidad: muchos clientes potenciales no buscan una empresa o una solución en línea de inmediato. Pueden pedirle una recomendación a alguien que conocen y evitar la molestia de encontrar a alguien por sí mismos.
Otro supuesto falso es pensar que los clientes actuales no están interesados en otros productos que tiene la empresa. La realidad: es posible que los clientes no se tomen el tiempo para averiguar qué otros productos tiene y si los necesitan. Debe evaluar sus necesidades y sugerir los productos usted mismo.
Por último, el personal de ventas podría asumir falsamente que los compradores toman decisiones de compra basadas en una lógica 100%. No es verdad. Los seres humanos son animales emocionales e incluso con una explicación lógica clara, es posible que no logre defender el caso y convenza a alguien para que compre su producto. Como resultado, el atractivo emocional puede tener algún valor en su arsenal de ventas.
Resumen de la lección
Una suposición es algo que damos por sentado, y cuando resulta falso, lo llamamos una suposición falsa . Existen numerosas suposiciones falsas que la gente del departamento de ventas puede hacer. Por ejemplo, un vendedor puede asumir falsamente que los problemas de un cliente son fáciles de solucionar. ¡No para el cliente que no lo son! Empatice con los clientes y muéstreles cómo entiende claramente sus problemas y cómo su producto aborda claramente cada problema.
Otro supuesto falso es pensar que un cliente entiende claramente la diferencia entre su producto y el de la competencia. No exactamente. Si los productos son lo suficientemente similares, es posible que los clientes no tengan idea de cuál es realmente la diferencia. Es tu trabajo dejarlo claro. Además, puede suponer falsamente que no realizó la venta porque el precio era demasiado alto. Probablemente no. Es la falta de creación de valor lo que justifica el costo que es más probable que sea el problema. Muestre a los clientes cuánto ganan y cómo el precio del producto palidece en comparación con eso.
También puede suponer falsamente que todos conocen su empresa. ¿Recuerda cuando le pidió a un amigo que le recomendara un buen restaurante antes de buscar en línea uno nuevo? Exactamente. Otra suposición falsa es pensar que un cliente actual conoce sus otros productos. ¿Conoce todos los productos o servicios que ofrece su taller de automóviles local? No Es trabajo del equipo de ventas identificar lo que el cliente necesita y combinarlo con lo que se ofrece. Finalmente, pensar que los compradores son 100% lógicos es una suposición falsa. Los mejores anuncios en televisión evocan mucha emoción y no pura lógica. Así que usa algo de eso en tus ventas también.
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