Marketing, Ventas y Distribución de Servicios Financieros

Marketing financiero vs otro marketing

De alguna manera, comercializar servicios financieros es lo mismo que comercializar cualquier producto o servicio. Después de todo, los principios de marketing son los mismos sin importar en qué negocio se encuentre. Ya sea que esté vendiendo acciones o calcetines, solo hay un número limitado de técnicas de venta, lugares de publicidad y canales de distribución disponibles.

Sin embargo, en otros aspectos, la distribución de los servicios financieros es significativamente diferente. Cuando hablamos de servicios financieros , estamos hablando de administrar, prestar, invertir, procesar y mantener el dinero de otras personas.

Hay pocas cosas más importantes para las personas que su dinero. Si un servicio de lavandería pierde uno de sus calcetines es un inconveniente, si un corredor pierde su cuenta de jubilación, es catastrófico.

Los servicios financieros están altamente regulados

La importancia fundamental del dinero en la sociedad, junto con la gran tentación de cometer malas acciones por parte de los malhechores, ha dado lugar a un nivel extremo de regulación y supervisión de la industria financiera.

El sector de los servicios financieros se compone de tres industrias distintas pero interrelacionadas; banca, seguros e inversiones.

Bancario

La industria bancaria involucra tres funciones principales:

1. depósitos
2. préstamo
3. servicios de dinero

Mantienen depósitos en cuentas a la vista (corriente) y en cuentas a plazo (ahorros), hacen préstamos personales y comerciales y suscriben hipotecas comerciales y residenciales. Los bancos también ofrecen una amplia variedad de servicios personales y electrónicos que permiten a los clientes un uso fácil y conveniente de sus fondos.

A nivel federal, la banca está regulada por varias agencias gubernamentales.

• La principal es la Oficina del Contralor de Moneda (OCC) del Departamento del Tesoro. La OCC regula todos los bancos nacionales de EE. UU. Y todos los bancos extranjeros que tienen oficinas en EE. UU.
• La Oficina de Supervisión de Ahorros (OTS) del Departamento del Tesoro supervisa todas las asociaciones de ahorro que están aseguradas por la Corporación Federal de Seguros de Depósitos (FDIC).
• Finalmente, la Junta de Gobernadores de la Reserva Federal está a cargo de todas las instituciones que están organizadas como sociedades de cartera de bancos y son miembros del Sistema de la Reserva Federal.

Además de la supervisión federal, todos los bancos también están bajo la jurisdicción de la División de Banca en cualquier estado individual en el que operen.

Seguro

El propósito principal de la industria de seguros es suscribir pólizas que protejan a los clientes contra pérdidas y mitiguen el riesgo financiero. Las compañías de seguros aseguran la vida de las personas a través de seguros tradicionales de vida entera y a término, así como a través de productos de seguros variables, que implican invertir en los mercados de capitales.

También protegen los activos comerciales, la propiedad personal y los bienes raíces. La industria de los seguros también está muy involucrada en los sectores de ahorro de pensiones y jubilación de la industria financiera.

A diferencia de la banca, no hay agencias reguladoras federales encargadas de supervisar la industria de seguros. El gobierno federal ha considerado oportuno dejar la regulación de las compañías de seguros en manos de los estados individuales.

Esto no significa que las compañías de seguros tengan un estándar más bajo. Cada estado tiene su propio organismo regulador, generalmente llamado División o Departamento de Seguros, que aplica rigurosamente las estrictas directrices de la industria. En efecto, cada compañía de seguros tiene 50 reguladores.

Valores

El negocio de la industria de valores es doble; administran e invierten dinero, y crean y venden vehículos de inversión llamados «valores». Los valores más populares y conocidos son las acciones y los bonos, pero esas inversiones son solo la punta del iceberg.

Los fondos mutuos, los contratos de opciones, las materias primas, los fideicomisos de inversión y los derivados son todos los tipos de valores que las empresas de inversión crean a través de un proceso llamado suscripción.

La Comisión de Bolsa y Valores (SEC) fue creada por una ley del Congreso en 1933. La SEC regula toda la industria de valores. Cada estado también tiene su propia división de valores y puede implementar sus propios conjuntos de leyes.

Además, las empresas de inversión se consideran organizaciones autorreguladoras (SRO). Esto significa que el gobierno permite a Wall Street crear y hacer cumplir sus propias reglas, que tienen fuerza de ley.

El modelo de sucursal y agencia

Los productos y servicios financieros se distribuyen (venden) mediante una combinación de marketing directo y personal. En otras palabras, puede comprar servicios financieros de un representante en una interacción cara a cara, o puede ‘ir directamente’ y comprar a través de Internet o por correo.

Todas las firmas de corretaje, compañías de seguros y grandes bancos con alcance nacional utilizan un enfoque de sucursal y / o agencia para el marketing, las ventas y la distribución.

Una sucursal de una empresa financiera es simplemente una oficina ‘minorista’ local o regional donde los miembros del público pueden obtener asesoramiento financiero y comprar productos financieros. Muchas compañías de seguros tienen su sede en Hartford, Connecticut. Las grandes casas de inversión tienen su sede en Wall Street en Nueva York, pero tienen sucursales en todo el país. Las sucursales brindan a los clientes acceso a un servicio personal incluso si la empresa con la que están trabajando se encuentra a cientos de kilómetros de distancia.

Las sucursales bancarias pertenecen y son operadas por el banco matriz al que representan. Las sucursales de las compañías de seguros, también llamadas «agencias», y las sucursales de las empresas de inversión pueden ser propiedad de la empresa matriz o pueden ser de propiedad independiente.

Las compañías de seguros y de inversión tienen sus propios empleados y representantes, pero también utilizan un sistema de distribución basado en agentes o corredores. Un corredor o agente en una oficina independiente debe seguir todas las reglas aplicables de la industria y la empresa, pero puede vender productos, como fondos mutuos o pólizas de seguros, de cualquier empresa a la que estén afiliados.

Las políticas deben mantenerse por escrito

Todas las firmas financieras reguladas deben desarrollar y mantener una política escrita que detalle cómo pretenden cumplir con la gran cantidad de leyes, reglas y regulaciones a las que están sujetas. Esta política escrita debe incluir detalles sobre marketing, ventas y distribución. Siempre que se sigan las reglas y se cumplan las políticas de la empresa, las empresas financieras son libres de utilizar cualquier método de marketing y ventas que deseen.

Resumen de la lección

Los servicios financieros abarcan la administración, el préstamo, la inversión, el procesamiento y la tenencia de dinero o valores. La industria de servicios financieros está sujeta a un alto grado de regulación federal y estatal. Los servicios financieros se dividen en tres categorías; banca, seguros y valores.

• La industria bancaria involucra tres funciones principales: depósitos, préstamos y servicios monetarios. Está regulado principalmente por el Departamento del Tesoro.
• La industria de seguros suscribe pólizas que protegen a los clientes contra pérdidas. Está regulado por varios estados.
• La industria de valores administra el dinero y crea y vende vehículos de inversión llamados ‘valores’. Estos están regulados por la Comisión de Bolsa y Valores.

Los servicios financieros se distribuyen a través de un sistema de sucursales o agencias. Todas las firmas financieras reguladas están obligadas a mantener una política de cumplimiento por escrito que cubra marketing, ventas y distribución.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador