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Orientación al mercado y orientación a las ventas: definición y diferencias

Publicado el 7 mayo, 2021

Valor del cliente

El valor para el cliente es la relación entre los beneficios y el sacrificio necesario para obtener esos beneficios. El valor del cliente se puede aplicar a un reloj Rolex y a un tarro de mantequilla de maní. El valor para el cliente no implica que un producto o servicio deba ser de alta calidad; Un buen valor para el cliente significa que un consumidor debe obtener un producto de la calidad que espera con un precio que está satisfecho con el pago.


Southwest, Disney y Amazon son ejemplos de empresas orientadas al marketing
Ejemplos de empresas orientadas al marketing

Elementos del valor para el cliente

Las empresas orientadas al marketing pueden seguir algunas reglas básicas para proporcionar valor al cliente. En primer lugar, las empresas deben ofrecer productos que funcionen a satisfacción del cliente. Por ejemplo, cuando un cliente compra una computadora portátil nueva, el producto debe cumplir con sus expectativas.

A continuación, una empresa debe ganarse la confianza de sus clientes. La confianza generalmente se obtiene cuando el producto o servicio funciona según lo prometido y se produce la lealtad. Si todos los días un consumidor va a un restaurante por un sándwich de 12 pulgadas y se va satisfecho con la calidad, el tamaño y el precio, el consumidor volverá una y otra vez. Ocurre la lealtad.

La tercera regla es que las empresas no deben poner precio a sus productos o servicios de manera poco realista. Por ejemplo, no le gustaría que un nuevo iPad costara $ 2,000 o que un nuevo teléfono inteligente costara $ 1,000.

A continuación, la empresa debe proporcionar a los compradores el conjunto completo de hechos e información sobre el producto o servicio. Deben asegurarse de explicar qué se incluye con el producto. ¡Los consumidores quieren información sobre lo que están comprando! Si una empresa vende un producto con instrucciones incompletas o los paquetes muestran piezas no incluidas que causarán descontento con el comprador, el resultado final es un cliente muy descontento.

Además, una empresa debe ofrecer un compromiso corporativo general significativo con la estrategia de marketing. La compañía aérea Southwest no ofrece los mejores asientos (la mayoría de los viajeros no descubren dónde están sentados hasta que están realmente en el avión), pero son conocidos por su excelente servicio al cliente. ¡La política de equipaje facturado gratis tampoco está de más!

Por último, algunas empresas destacan por involucrar a sus clientes en la creación o edición de su producto o servicio. Las redes sociales e Internet han permitido la retroalimentación minuto a minuto y también han permitido a las empresas utilizar el crowdsourcing . El crowdsourcing es cuando el consumidor vota u ofrece comentarios sobre la creación y el desarrollo real de un producto o servicio. Un gran ejemplo es la empresa de camisetas llamada Threadless. Threadless solicita diseños de camisetas a sus clientes reales. Luego, los clientes votan por las camisetas y los que reciben el voto más alto son las camisetas que realmente entran en producción. De esta manera, tienen una línea de productos que ya ha sido votada y deseada por sus clientes.

La satisfacción del cliente

El resultado final de una estrategia de orientación de marketing eficaz es la satisfacción del cliente . La satisfacción del cliente ocurre cuando el bien o servicio ha cumplido con las necesidades y expectativas del cliente. Muchas empresas cometen el error de intentar aumentar las ganancias recortando esquinas o mediante los ejemplos de orientación al marketing que mencionamos anteriormente. El resultado es la insatisfacción o cuando el producto o servicio NO alcanza las expectativas de los consumidores. Netflix es un ejemplo perfecto. Establecieron una nueva política de precios y productos con precios poco realistas y no proporcionaron datos a los compradores. Perdieron numerosos clientes y participación de mercado a manos de Redbox. Redbox ofrece quioscos de alquiler de películas en farmacias y supermercados por solo $ 1 al día.

Marketing relacional

En la última década, las empresas orientadas al marketing han adoptado una estrategia de marketing relacional para sus consumidores. El marketing relacional es una estrategia que se centra en mantener y mejorar las relaciones con los clientes actuales. Una empresa que utiliza esta estrategia de manera muy eficaz sería Amazon. Como sabe, cada vez que compra en Amazon, en realidad le envían un correo electrónico sugiriendo productos alternativos que creen que le gustarán.

Las empresas que han podido cultivar el marketing relacional capacitan a su personal para que esté muy orientado al cliente. El personal está capacitado para saber que sus clientes nunca se equivocan y deben recibir el máximo respeto y servicio. Para brindar una estrategia que se enfoque en continuar mejorando las relaciones con los clientes , las empresas deben capacitar, empoderar y crear un ambiente de trabajo en equipo para sus empleados. Los empleados tienen poder cuando son tratados como propietarios parciales de la empresa a través de compensación, capacitación y propiedad. Cuando los empleados están bien capacitados, saben lo que se espera y se ocuparán de los clientes. ¡El resultado final es un empleado y cliente muy feliz! Los clientes seguirán regresando si tienen un entorno positivo y empleados serviciales.

Resumen de la lección

Las principales diferencias entre una empresa orientada a las ventas y una empresa orientada al marketing tienen que ver con su visión general del mercado. Una empresa orientada a las ventas tiene un enfoque muy interno y busca vender productos que la empresa tenga éxito en la fabricación. Una empresa orientada al marketing se centra externamente en los deseos y necesidades del consumidor. El valor para el cliente es la relación entre los beneficios y el sacrificio necesario para obtener esos beneficios. Existen reglas básicas para proporcionar valor al cliente. Las reglas son que la empresa debe ofrecer un compromiso a nivel corporativo, brindar a los compradores datos sobre el producto o servicio, evitar precios poco realistas, ganarse la confianza del consumidor y ofrecer productos que funcionen.La satisfacción del cliente ocurre cuando el bien o servicio ha cumplido con las necesidades y expectativas del cliente. Finalmente, el marketing relacional es una estrategia que se enfoca en mantener y mejorar las relaciones con los clientes actuales. Después de todo, el 80% del negocio de una empresa generalmente proviene de solo el 20% de sus clientes.

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