Personas del comprador: definición y aplicación

¿Eres más un Jack o Jill?

O podrías ser Dan, Sally o John. Quizás te guste leer el periódico o quizás prefieras la televisión. ¿Compra en línea o frecuenta tiendas locales? ¿Consulta las redes sociales a diario o prefiere las interacciones cara a cara? ¿Estás recién egresado de la universidad o estás en tu carrera?

La forma en que responda a estas preguntas puede proporcionar una gran cantidad de datos a un especialista en marketing que busca segmentar a sus clientes y prospectos. La información se puede asimilar y utilizar como modelo para las mejores formas de crear y enviar mensajes de marketing.

¿Qué es una Persona Compradora?

Una persona compradora pinta una imagen de diferentes tipos de clientes mediante el uso de datos reales sobre su audiencia existente y la información recopilada al investigar más a su audiencia. En general, las personas compradoras son fáciles de crear y pueden ser invaluables para su negocio y sus esfuerzos de marketing de contenido al brindarle una comprensión más profunda de su cliente.

¿Por qué es importante?

Al ver a sus clientes por lo que son, seres humanos con deseos, necesidades, gustos y comportamientos, en lugar de un número de ventas, puede relacionarse mejor con ellos y dirigirse a ellos a través de un marketing eficaz. Personas para el marketing de contenido pueden ayudarlo a crear y difundir contenido que sea relevante y útil y, a su vez, sirva para crear clientes para toda la vida.

¿Cómo creo una Persona Compradora?

La buena noticia es que las personas compradoras no son difíciles de crear, si obtiene la información adecuada de las fuentes correctas. Un punto de partida recomendado es construir de tres a cinco personas, que deberían cubrir a la mayoría de su audiencia, pero aún así permitirle ser específico.

Primero, observe su base de datos de clientes existente, así como el análisis de su sitio web, y extraiga los datos que ya se han recopilado. Considere seleccionar varios clientes para entrevistarlos y recopilar más información. La mayoría de las personas se sienten halagadas cuando se les pide que compartan sus opiniones. Es importante incluir prospectos o clientes potenciales para equilibrar la combinación de personas. Muchos se pueden encontrar a través de su red existente o plataformas de redes sociales. Incluso puede optar por emitir un pequeño incentivo para quienes participen.

Luego, haga preguntas sobre sus carreras, metas, desafíos, publicaciones o programas de televisión que ven, los canales de redes sociales que frecuentan y las páginas que les gustan. Hable con ellos sobre la demografía personal y recopile toda la información que pueda sobre su edad, estado civil, número de hogares, creencias políticas / religiosas, origen étnico y antecedentes educativos. Obtenga detalles sobre sus comportamientos de compra y cómo deciden cuándo y desde dónde comprar un producto o servicio.

A continuación, asimile los datos. A través de entrevistas personales, ha reunido mucha información que necesita ser moldeada. Busque comportamientos comunes y similitudes en sus datos. Dale a cada personaje un nombre real. Si una persona tiene un nombre real, se sentirá más como una persona real cuando pase a la fase de creación de contenido y distribución.

Finalmente, cree personajes para representar los puntos en común que descubrió en su investigación. Cada persona debe tener datos demográficos específicos, información profesional, valores y objetivos, fuentes de medios preferidas, hábitos de compra y cualquier otro detalle que considere importante. Cuanto más a fondo pueda desarrollar una persona, mejor podrá comprender cómo satisfacer sus necesidades en sus esfuerzos de marketing.

Es probable que sus personajes de marketing no sean los mismos que en otras tiendas o minoristas en línea, y eso está bien. Los personajes del comprador pueden parecer similares en todos los ámbitos, pero varían ligeramente para adaptarse a las necesidades de cada empresa.

¿Cómo puedo poner a trabajar a mis Buyer Personas?

Una vez que haya establecido varias personas de marketing para su negocio, es hora de ponerlas a trabajar. Ahora ha eliminado gran parte de las conjeturas del marketing para personas específicas porque ha descubierto sus canales preferidos para obtener información y cómo puede ayudar a resolver sus problemas, ¡simplemente preguntando!

Tomemos, por ejemplo, la persona Kim. Prefiere leer sus noticias a través de sitios web o blogs en su teléfono mientras espera para ir a trabajar. Una campaña de marketing de contenido por correo electrónico o una publicación de blog sin duda le atraería. O echemos un vistazo a la persona Jeff, que depende en gran medida de las redes sociales para obtener su información diaria. Tiene sentido utilizar una campaña dirigida a las redes sociales para llegar a él.

Además, si puede crear contenido que se adapte no solo a los datos de su persona, sino también a los prospectos o clientes que ya están en su proceso de compra, está creando un éxito potencial adicional para su negocio.

Los compradores generalmente se dividen en tres categorías al tomar decisiones de compra: conocimiento, consideración y decisión. La conciencia , la primera etapa, es cuando una persona sabe que tiene un problema y busca contenido que lo confirme. Si está impulsando contenido coherente y relevante que se alinee con sus necesidades y su marca, puede establecerse como un líder de opinión en un área en particular. La segunda etapa, consideración , es cuando un comprador está investigando sus opciones y buscando contenido que aborde y resuelva específicamente los problemas en cuestión. Las personas del comprador son especialmente críticas en esta etapa porque cada cliente tiene diferentes deseos y desafíos que se pueden abordar directamente a través de piezas de contenido. La etapa final, decisión, es cuando un cliente potencial está listo para comprar. El contenido aquí gira en torno a piezas de comparación, pruebas, herramientas y los próximos pasos para la compra. Si ha hecho un buen trabajo en las etapas anteriores, este es un momento en el que realmente puede tomar y asegurar su negocio.

Resumen de la lección

Las personas compradoras pueden ser un componente crítico de un plan de marketing general, especialmente uno impulsado por contenido. Al construir representaciones semificticias de su público objetivo, puede crear contenido que se dirija directamente a los deseos, necesidades y comportamientos de una persona. Llegue a los clientes y prospectos con contenido relevante y oportuno durante todo el ciclo de vida de la compra: conocimiento, consideración y decisión. Al crear mensajes de contenido bien concebidos, puede recorrer el proceso de compra con sus clientes potenciales y verlos convertirse en clientes del otro lado.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador