Precios de penetración de mercado: estrategia y ejemplo

Definición

El precio de penetración es una estrategia empleada por una empresa para estructurar el precio de su producto para construir su participación de mercado rápidamente a expensas de un mayor margen de beneficio, que la empresa espera compensar con el volumen de ventas. La estrategia funciona bien con productos que se consumen rápidamente, como comestibles, pero no tan bien con productos que no se consumen rápidamente, como automóviles.

Estrategia

Puede utilizar un par de enfoques diferentes con precios de penetración. Un enfoque es ofrecer una muestra gratuita de su producto junto con un descuento por la compra del producto de tamaño completo. Por ejemplo, es posible que haya recibido un pequeño paquete de perfume por correo junto con un cupón que ofrece un descuento del 20% en la compra de una botella. El descuento generalmente hará que el producto sea algo más barato que el precio total de los productos de la competencia de la misma calidad. La idea es que pruebes el producto, esperes que te guste y luego te incite aún más a comprarlo ofreciendo un descuento.

Otro enfoque que puede utilizar es irrumpir en el mercado con su nuevo producto a un precio de descuento que está muy por debajo del precio de su competencia. Esta estrategia puede emplearse cuando ingresa a un mercado completamente nuevo sin ningún reconocimiento de marca y existe un grado significativo de competencia. Eventualmente, una vez que gane participación de mercado y lealtad de los clientes, comenzará a aumentar gradualmente el precio.

Ventajas y desventajas

Los precios de penetración en el mercado tienen algunas ventajas, como probablemente ya se habrá dado cuenta. Puede ser un método muy eficaz para entrar rápidamente en un mercado y reclamar una gran parte del mismo. El precio más bajo también tiende a crear un alto volumen de ventas que compensará los menores márgenes de beneficio. Finalmente, el aumento en el volumen de ventas fortalecerá el reconocimiento de su marca y la lealtad de sus clientes.

Esta estrategia de precios no está exenta de desventajas. Realmente no funciona a menos que el producto que está vendiendo se consuma rápidamente, como en los comestibles. Los bienes más duraderos, como los automóviles, no le permitirán ganar rápidamente una presencia en el mercado porque el volumen de ventas potenciales no existe. También tendrá márgenes de beneficio más bajos y puede perder dinero si el volumen de ventas no es suficiente. Finalmente, los precios de penetración pueden ser contraproducentes y comenzar una guerra de precios donde sus competidores bajan sus precios, lo que lo obliga a bajar sus precios, etc.

Ejemplo

Veamos un ejemplo. Acabas de iniciar una empresa de cereales orgánicos para el desayuno. La buena noticia es que los alimentos orgánicos son un mercado en crecimiento; la mala noticia es que los grandes jugadores en la raqueta de cereales para el desayuno han desarrollado sus propios cereales para el desayuno orgánicos, por lo que la competencia se está volviendo dura. Decide utilizar una estrategia de precios de penetración de mercado. Su investigación de mercado indica que el precio promedio de una caja de cereal orgánico de 12.5 oz es de $ 4.50. Decide ofrecer su producto a $ 2.99, lo que significa que apenas alcanzará el punto de equilibrio. Sin embargo, espera establecer una participación de mercado suficiente en seis meses que le permita aumentar el precio hasta $ 3.50 y eventualmente hasta $ 4.25.

Resumen de la lección

La fijación de precios por penetración de mercado es una estrategia utilizada por las empresas para capturar rápidamente participación de mercado mediante precios agresivos. Un enfoque utilizado es proporcionar una muestra gratuita a un cliente potencial junto con un pequeño descuento por la compra del producto de tamaño completo. Otra estrategia es descontar profundamente el producto al ingresar al mercado para que su precio sea más bajo que los productos de la competencia. Una vez que se logra la lealtad del cliente y la participación de mercado deseada, el precio del producto se puede aumentar gradualmente.