Previsiones de ventas, métricas de marketing y presupuestos de marketing

Las herramientas adecuadas para el trabajo

Independientemente del trabajo que tenga o de la carrera que haya elegido, existen herramientas apropiadas y útiles para ayudarlo a hacer las cosas. Para los carpinteros, esto podría ser un martillo. Para profesores, libros de texto y pizarra.

La previsión y el examen de los esfuerzos de marketing pueden conducir a un plan general más sólido.

El conjunto de herramientas de un especialista en marketing incluye un plan de marketing, métricas, presupuestos y pronósticos de ventas. Si bien cada uno puede funcionar por sí solo, la integración de los tres puede resultar en un enfoque más reflexivo y eficaz de las estrategias y objetivos de marketing de su empresa.

Examinemos cada herramienta y lo que aporta a la mesa de marketing.

Las previsiones de ventas

Los pronósticos de ventas proyectan los ingresos de ventas futuros y se basan en los datos de ventas de años anteriores, junto con las encuestas y tendencias actuales del mercado. Los pronósticos de ventas ayudan a formar la base de un plan de negocios debido al impacto de los ingresos en innumerables áreas de negocios.

Mucha gente piensa que la previsión de ventas no pertenece a la disciplina del marketing, ¡pero eso no es cierto! Los pronósticos de ventas pueden convertirse o influir en sus objetivos y planes de marketing para el año. El pronóstico de ventas debe ser reflexivo y realista, y requiere cierto grado de conjeturas. Después de todo, ningún pronóstico de ventas será una creación perfecta.

Los pronósticos de ventas generalmente muestran las ventas por mes para el próximo año, así como anualmente para los próximos años. Se puede desarrollar un pronóstico de ventas simple siguiendo los siguientes pasos:

• Comience proyectando las ventas de unidades (número total de unidades vendidas) por mes.
• Busque datos históricos. Tome los últimos dos años de ventas, observe las tendencias y haga proyecciones futuras basadas en esta información.
• Considere productos similares. Aquí es donde tendrá que hacer algunas conjeturas sobre el rendimiento futuro de un producto basado en productos similares que ya esté vendiendo.
• Tenga en cuenta los factores externos, como las vacaciones, los eventos importantes de su industria y lo que están haciendo sus competidores que podrían afectar sus ventas.
• Determine los factores internos que deben tenerse en cuenta, como nuevos productos o públicos objetivo, tácticas de marketing y promociones.
• Refina y reestructura tu pronóstico en función de las influencias internas y externas.

Una vez que haya tomado estos pasos, puede crear un pronóstico de ventas realista para el próximo año.

Selección de métricas de marketing

Las métricas de marketing son un grupo de herramientas y medidas estadísticas que se utilizan para evaluar la eficacia de su campaña de marketing. Hay literalmente docenas de métricas de marketing que se pueden rastrear y evaluar.

Las mejores métricas de marketing se eligen en función de las metas u objetivos que se han establecido para una campaña de marketing específica. En general, las métricas deben ser útiles, estar disponibles regularmente y ser procesables, es decir, una estadística o cifra que represente el comportamiento de un cliente, como hacer una compra o hacer clic en un enlace en un correo electrónico. Una métrica de marketing común es el retorno de la inversión , que le indica cuánto dinero ha ganado en comparación con cuánto dinero ha gastado en una táctica de marketing en particular. Otras métricas incluyen conversiones y tráfico del sitio web.

Empiece por definir lo que hace o debe hacer el marketing en su negocio. ¿El objetivo es aumentar el número de consumidores o desarrollar clientes potenciales más calificados? ¿Qué hay de aumentar el conocimiento de la marca?

Una vez que haya definido sus metas y objetivos de marketing, haga las preguntas adecuadas para elegir métricas que sean relevantes para sus planes. Por ejemplo, si su objetivo es aumentar las conversiones en línea o el conocimiento de la marca, podría preguntar: «¿Qué tipo de tráfico estamos experimentando en nuestro sitio web?»

Determine el costo y el valor de las métricas potenciales. ¿Cómo beneficiará a sus resultados el saber ese número en particular? ¿Y cuánto le costará mejorar las métricas que no están a la altura? Por ejemplo, una métrica que muestra que el tráfico de su sitio web está disminuyendo puede ser valiosa para su negocio, pero mejorar esta métrica podría requerir soluciones costosas, como rediseñar las páginas del sitio web para una mejor experiencia del usuario.

Finalmente, obtenga la aceptación de otros miembros del equipo en las métricas seleccionadas.

Establecimiento de un presupuesto de marketing

La elaboración de un presupuesto de marketing es una parte de información histórica y una parte de conjeturas informadas. Aunque sirve como una guía para los tipos de gastos y proyecciones que un equipo de marketing espera tener en el próximo año, de ninguna manera es un documento rígido. Los presupuestos de marketing deben ser realistas y alcanzables, además de fluidos, de modo que se puedan agregar o quitar elementos según sea necesario.

Primero, recopile y evalúe su información financiera. ¿Cuántos ingresos se generaron el año pasado? Cuales fueron los gastos? Una vez que se haya determinado la cantidad de dinero disponible para marketing, decida cómo dividir los gastos de marketing. Es posible que desee invertir más en publicidad televisiva durante el próximo año; si es así, asigne más fondos a ese tipo de publicidad. Considere todas las estrategias y tácticas, decida si son valiosas para sus metas y objetivos, y asigne un valor monetario apropiado.

Una vez que se hayan asignado los fondos y esté en medio de su plan de marketing, evalúe qué está funcionando y qué no. Si los anuncios en las redes sociales no lo ayudan a lograr sus objetivos comerciales, retire fondos de esa táctica y considere invertir ese dinero en otra estrategia. La flexibilidad y la observación cuidadosa de un plan de marketing son fundamentales para garantizar que las tácticas funcionen y que el dinero se gaste de manera inteligente.

Resumen de la lección

Las herramientas de marketing como las previsiones de ventas , las métricas de marketing y los presupuestos de marketing son como hojas de ruta para el éxito de sus esfuerzos de marketing. Los pronósticos de ventas proyectan los ingresos finales y anticipan eventos internos y externos que podrían afectar las ventas. Las métricas de marketing ayudan a rastrear y evaluar las estrategias y tácticas que se implementan. Los presupuestos de marketing funcionan asignando un valor numérico a diversas tácticas, como la publicidad televisiva o las promociones online. Cada uno puede proporcionar una guía para los esfuerzos generales de marketing, pero en conjunto, estas herramientas pueden hacer que su marketing sea lo más eficaz posible.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador