Price Skimming: definición, ejemplos y estrategia

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Definición y fases de la reducción de precios

El descremado de precios es una estrategia de precios empleada por algunas empresas que implica el uso de diferentes precios para el mismo producto a lo largo del tiempo para generar ganancias. El margen de beneficio en cada fase de fijación de precios será diferente.

Por lo general, puede dividir la extracción de precios en tres fases distintas. Veamos cada uno.

Fase uno

Durante la primera fase, el producto se fija a su precio más alto. Por lo general, esto ocurre durante el lanzamiento inicial del producto cuando la empresa se dirige a los primeros usuarios: aquellas personas que solo tienen que tener lo último y lo mejor, como el último teléfono inteligente, y el precio no es una gran preocupación. La cuota de mercado de la empresa durante esta fase no será tan grande, pero sus márgenes de beneficio serán tan altos como siempre.

Fase dos

La segunda fase ocurre cuando los primeros usuarios han realizado sus compras, y es hora de aumentar su participación de mercado al obtener una sección transversal más grande de su mercado objetivo. Para ello, reduce el precio lo suficiente como para inducir a un porcentaje razonable de tu mercado objetivo a considerar la compra de tu producto. Su margen de beneficio disminuirá, pero su volumen de ventas y su participación de mercado aumentarán.

Fase tres

Finalmente, cuando las ventas han comenzado a disminuir, es hora de la tercera fase en la que el precio se reduce aún más para atraer compradores con descuento. Nuevamente, el margen de beneficio disminuirá. Es probable que el producto esté cerca del final de su ciclo de vida al entrar en esta fase de fijación de precios. Si la estrategia se emplea correctamente, debería llegar a la mayor parte de su mercado objetivo después de completar las tres fases.

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Las tres fases de fijación de precios suelen seguir bastante de cerca el ciclo de vida de un producto . El ciclo de vida de un producto incluye la introducción, el crecimiento, la madurez y el declive. La fase uno se relaciona con la introducción del producto, la fase dos sigue al producto a través de su crecimiento y madurez, y la fase tres se utiliza durante el declive del producto.

Ejemplo de desnatado de precios

Digamos que acaba de lanzar un nuevo dispositivo de transmisión instantánea que permite a los espectadores ver cualquier cosa en Internet y desde servicios de suscripción, como Netflix, Hulu Plus y Amazon Instant Videos, mediante el uso de su televisor. Originalmente estableciste el precio en $ 150,00 porque tu investigación de mercado indica que es el precio típico que los primeros usuarios estarán dispuestos a pagar.

Después de aproximadamente seis meses en el mercado, baja el precio a $ 99,99 según la investigación de mercado. Si bien su margen de beneficio ha disminuido, el volumen de ventas aumenta enormemente, ya que la gran mayoría de los consumidores ahora considerará comprar el dispositivo. Aproximadamente dos años después de la introducción, extrae el producto de los minoristas habituales y los envía a los establecimientos de descuento donde vende el producto por $ 19,99 para capturar a los compradores con descuento restantes. El producto estará fuera del mercado en seis meses, que es aproximadamente el momento en que introducirá la versión nueva y mejorada en el mercado.

Resumen de la lección

Price skimming es una estrategia de precios que implica la utilización de diferentes puntos de precio para un producto que sigue de cerca el ciclo de vida del producto . El precio se establece como el más alto cuando se presenta el producto, para maximizar los márgenes de beneficio cuando los primeros usuarios compran el producto. Cuando las ventas disminuyen, ingresa a la fase dos, donde el precio cae a un nivel atractivo para la mayoría de los miembros de su mercado objetivo. Cuando el producto comience a declinar, bajará el precio una vez más para atrapar a los cazadores de descuentos antes de retirar el producto del mercado.

Términos clave

descremado de precios: una estrategia de precios empleada por algunas empresas que implica el uso de diferentes precios para el mismo producto a lo largo del tiempo para generar ganancias
ciclo de vida: fases de la existencia de un producto que incluyen introducción, crecimiento, madurez y declive