Acerca de esta asignación
Los principios de venta, como ha aprendido, se enfocan en desarrollar relaciones con los clientes, generar confianza con los clientes y resolver sus necesidades a través del desarrollo de un plan de ventas. Preparará un plan de ventas para Contacts R Us, Inc., un proveedor ficticio de software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para pequeñas y medianas empresas en los EE. UU. Su plan de ventas se preparará específicamente para el vicepresidente de ventas de Windy Banco de la Ciudad. Windy City Bank se formó recientemente mediante la fusión de dos instituciones financieras regionales. Las oficinas corporativas de Windy City Bank están ubicadas en el centro de Chicago. El personal combinado del vicepresidente después de la fusión tiene una base de clientes que consta de más de 3500 clientes de pequeñas y medianas empresas. Banco de la Ciudad del Viento ‘ Los miembros del personal de ventas y servicio deben mantenerse en contacto periódico con cada uno de sus clientes comerciales. El vicepresidente tiene cinco prestamistas comerciales, cada uno de los cuales tiene siete oficiales de préstamos comerciales. Cada oficial de préstamos tiene alrededor de 100 clientes. Uno de sus asociados en su equipo de ventas habló con el vicepresidente de ventas de Windy City en la Chicago Small Business Expo. Su plan de ventas para Contacts R Us, Inc., centrado en Windy City Bank debe serDe 2.500 a 3.000 palabras respondiendo a las siguientes preguntas utilizando conceptos que aprendió en el curso para respaldar sus recomendaciones.
Formato y fuentes
Escriba su artículo en formato APA. Como parte de su investigación, puede consultar el material del curso como evidencia de apoyo, pero también debe usar al menos tres fuentes externas creíbles y citarlas usando también el formato APA. Incluya una combinación de fuentes primarias y secundarias, con al menos una fuente de una revista académica revisada por pares. Si utiliza alguna lección de Estudyando.com como fuente, cite también en APA (incluido el título de la lección y el nombre del instructor).
- Las fuentes primarias son relatos de primera mano como entrevistas, anuncios, discursos, documentos de la empresa, declaraciones y comunicados de prensa publicados por la empresa en cuestión.
- Las fuentes secundarias provienen de revistas académicas revisadas por pares, como Journal of Management. Puede utilizar como JSTOR, Google Scholar y Social Science Research Network para encontrar artículos de estas revistas. Las fuentes secundarias también pueden provenir de sitios web de renombre con .gov, .edu u .org en el dominio. (Wikipedia no es una fuente confiable, aunque las fuentes enumeradas en los artículos de Wikipedia pueden ser aceptables).
Si no está seguro de cómo utilizar el formato APA para su trabajo y fuentes, consulte las siguientes lecciones:
- ¿Qué es el formato APA? Definición y estilo
- Cómo dar formato a las citas de la APA
Avisos del proyecto
1. Investigue las soluciones de software de Customer Relationship Management (CRM) y cómo ayudan a las organizaciones.
2. Investigue la industria bancaria comercial de tamaño pequeño a mediano y describa cómo Windy City Bank podría beneficiarse del software CRM.
3. Desarrollar un plan de ventas para Contacts R Us, Inc. para vender su software CRM al Windy City Bank.
4. Su plan de ventas debe responder a lo siguiente:
- Describa cómo precalificó a Windy City Bank. Identifique específicamente los criterios que utilizó para precalificar al banco.
- Explique cómo generará confianza de manera efectiva durante la primera reunión con Windy City Bank.
- Desarrolle sus preguntas para la construcción de relaciones . ¿Qué relación existe entre usted y Windy City Bank y cómo puede aprovecharla?
- Explique cómo establecerá eficazmente la credibilidad de la fuente durante la primera reunión con Windy City Bank. Dé un ejemplo de cómo podría lograrlo.
- Proporcione sus preguntas situacionales críticas . ¿Cómo califica la situación al Windy City Bank?
- Describa sus preguntas sobre necesidades críticas . ¿Por qué Windy City Bank necesita su producto?
- Describa e identifique el usuario económico, coach, usuario comercial y / o comprador técnico con el que se encontrará. ¿Quién es la influencia de compra clave ?
- Aborde el presupuesto potencial y el tiempo para la decisión de compra.
- Incluya una declaración de resumen de ventas de 60 segundos con un discurso de ascensor potencial sobre el software de CRM de Contacts R Us que utilizará con Windy City Bank.
- Explique cómo las características, ventajas y beneficios de la solución de software de CRM de Contacts R Us satisfacen las necesidades de Windy City Bank.
- Describe un cierre oral básico que usarás con Windy City Bank.
- Desarrolle un plan de seguimiento para el contacto continuo con Windy City Bank antes, durante y después de la venta para asegurar una excelente gestión de las relaciones con los clientes.
Rúbrica de calificaciones
Su trabajo se calificará según la siguiente rúbrica:
| Categoría | Inaceptable (0-2) | Necesita mejorar (3-6) | Bueno (7-8) | Excelente 9-10) | Total de puntos posibles |
|---|---|---|---|---|---|
| Identifica los criterios de precalificación (x0,5) | No describe la precalificación | Proporciona una breve descripción de la precalificación pero sin criterios | Proporciona una descripción de la precalificación con algunos criterios. | Proporciona una descripción detallada de la precalificación y criterios con justificación. | 5 |
| Explica cómo se construirá la confianza, la relación, aprovechar las oportunidades y ofrece preguntas (x2) | No explica cómo se construirá la confianza, las relaciones, las oportunidades de apalancamiento ni ofrece preguntas. | Explica cómo se construirá la confianza, la relación o las oportunidades de apalancamiento o ofrece preguntas, pero no las cuatro. | Proporciona una breve explicación de cómo se generará la confianza, las relaciones, las oportunidades de apalancamiento y algunas preguntas. | Proporciona una explicación detallada de cómo se generará la confianza, las relaciones, las oportunidades de apalancamiento y ofrece preguntas extensas. | 20 |
| Explica la credibilidad de la fuente con un ejemplo (x1) | No explica la credibilidad de la fuente y no proporciona un ejemplo. | Explica la credibilidad de la fuente o proporciona un ejemplo, pero no ambos | Explica la credibilidad de la fuente con un ejemplo pero con una justificación limitada | Explica completamente la credibilidad de la fuente con un ejemplo con una justificación detallada | 10 |
| Explica la situación de calificación, la necesidad crítica y proporciona preguntas (x1) | No explica la situación de calificación o la necesidad crítica ni proporciona preguntas | Explica la situación de calificación o la necesidad crítica o proporciona preguntas, pero no las tres. | Explica la situación de calificación y la necesidad crítica y proporciona algunas preguntas. | Explica completamente la situación de calificación, la necesidad crítica y proporciona preguntas extensas | 10 |
| Describe usuarios clave e influencia de compra (x1) | No describe usuarios clave ni influencia de compra | Describe usuarios clave o influencia de compra, pero no ambos | Describe los usuarios clave y la influencia de compra, pero con una justificación limitada | Describe completamente a los usuarios clave y la influencia de compra con una justificación detallada | 10 |
| Presupuesto y calendario (x1) | No proporciona presupuesto ni calendario | Proporciona presupuesto o tiempo, pero no ambos | Proporciona presupuesto y tiempo pero con una justificación limitada | Proporciona presupuesto y tiempo con una justificación detallada | 10 |
| Paso de ascensor (x1) | No proporciona un tono de ascensor | proporciona un breve discurso de ascensor sin detalles significativos | Proporciona un breve discurso de ascensor con algunos detalles relevantes. | Proporciona un tono de ascensor completamente desarrollado con detalles fuertes y relevantes | 10 |
| Características, ventajas y beneficios del software (x1) | No explica características, ventajas y beneficios. | Explica algunas características, ventajas o beneficios, pero no todos y no se conecta al banco. | Explica características, ventajas y beneficios pero con una conexión limitada al banco. | Explica completamente características, ventajas y beneficios con conexión específica al banco | 10 |
| Plan básico de seguimiento y cierre oral (x1) | No describe un plan de seguimiento o cierre oral | Proporciona solo una descripción limitada del cierre oral o del plan de seguimiento, pero no ambos | Proporciona una descripción del plan de seguimiento y cierre oral, pero con detalles limitados | Describe completamente el plan de seguimiento y cierre oral con puntos clave claramente definidos | 10 |
| Mecánica (x0,5) | La presentación tiene errores importantes relacionados con citas, gramática, ortografía, sintaxis; La organización confunde al lector e interfiere con la comunicación de ideas. | La presentación tiene algunos errores relacionados con citas, gramática, ortografía, sintaxis; La organización impacta negativamente en la legibilidad e interfiere con la comunicación de ideas. | La presentación tiene pocos errores relacionados con citas, gramática, ortografía, sintaxis; Existe la oportunidad de mejorar la organización para mejorar la legibilidad y la comunicación clara de ideas. | La presentación no tiene errores relacionados con citas, gramática, ortografía, sintaxis; La organización mejora la legibilidad y la comunicación clara de ideas. | 5 |
| Puntos totales | 100 |
Antes de enviar
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Rentabilidad sobre Ventas (ROS): Definición, Formulas y Ejemplos
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