Problemas éticos que impactan el proceso de venta personal

La ética y el vendedor

Cuando John Jacobsen comenzó su trabajo en Cosgmere Consulting, Inc., recibió una lista de clientes y una tarjeta de crédito de la empresa. Esa misma tarde, Jacobsen discutió con sus amigos y celebró en un abrevadero local. Cuando llegó el cheque, Jacobsen consideró pagar con la tarjeta de crédito de la empresa, pero se le ocurrió que no sería ético utilizar la tarjeta de crédito de Cogsmere para gastos personales. Jacobsen decidió hacer lo correcto y pagó con su propio dinero. El comportamiento ético de Jacobson dará sus frutos. Eso significa hacer lo que es moralmente correcto y justo.

Esto nos lleva a algunos de los problemas éticos comunes que enfrentan los vendedores en su vida profesional, que pueden incluir:

• Uso indebido de tarjetas de crédito o cuentas de gastos de la empresa
• Informar horas de trabajo inexactas
• Inflar los datos de ventas, la cantidad de llamadas de contacto realizadas o el historial de ventas
• Aceptar sobornos
• Dar regalos lujosos a cambio de negocios
• Participar en ventas predatorias o de alta presión

Analicemos cada uno de estos.

Tarjetas de crédito corporativas, horas trabajadas y problemas de datos de ventas

Algunos vendedores no son tan sabios como el Sr. Jacobsen. El mal uso de una tarjeta de crédito o una cuenta de gastos de la empresa significa utilizar los fondos de la empresa para salir a cenar, ver un espectáculo o quedarse en un hotel. Incluso podría significar llevar a un cónyuge o amigo a un viaje de negocios sin permiso. Cuando un empleado completa un informe de gastos, esencialmente está dando fe de la validez de las compras que realizó durante el período. Si un vendedor deshonesto pasa un recibo que no califica al contador, la empresa pierde dinero.

Lo mismo ocurre con los informes de horas de trabajo inexactas . Para muchos vendedores, el trabajo deja mucho tiempo fuera de la supervisión directa. A los vendedores se les puede asignar un territorio que cruza las fronteras estatales o incluso los saca del país. Con toda esa libertad, puede ser tentador tomarse unas horas para uno mismo para explorar y disfrutar de una nueva ciudad, pero esto sería un robo de tiempo. La empresa espera que continúe trabajando en su horario habitual aunque no se encuentre en su ubicación habitual. Tomarse el tiempo para descubrir el mejor café o el edificio más alto aleja al vendedor del propósito del viaje, que es vender.

El vendedor que salga temprano para tomar un autobús turístico tendrá que dar cuenta de su tiempo de alguna manera. Puede inflar las horas trabajadas en su tarjeta de tiempo. ¿Quién lo sabría? Probablemente nadie, pero el empleado estaría mintiendo. Incluso si nadie se enterara de la excursión de la tarde al parque nacional, el vendedor tendría que informar al jefe sobre su día. Es posible que pueda explicar las horas de ausencia, pero ¿cómo puede explicar la cantidad limitada de contactos que hizo? Probablemente no pudo, lo que puede llevar al vendedor a inflar el número de llamadas de contacto. Dado que nadie estaba mirando, el vendedor puede exagerar la cantidad de llamadas que hizo para que parezca más ocupado de lo que estaba. Pero si lo hace, no está aprovechando la base de clientes que debería y la empresa puede perder negocios frente a un competidor.

Problemas de sobornos y regalos

Un vendedor desesperado puede verse tentado a aceptar una comisión por hacer el trato correcto. Un soborno es cuando un vendedor ofrece una buena oferta a cambio de algo de valor, como unas vacaciones o un certificado de regalo para un restaurante elegante. ¿Qué hace que esto esté mal, preguntas? Bueno, al darle a un cliente un trato mejor que a otro a cambio de un soborno, no está tratando a todos los clientes de manera justa.

Dar un regalo a cambio de negocios es igualmente poco ético. Si alguna vez ha trabajado en una oficina, sabe que es común que los vendedores lleguen con canastas de frutas, dulces u otros obsequios como una forma de agradecer el negocio. No hay nada de malo en eso, pero se vuelve poco ético cuando el vendedor da el regalo a cambio de un trato comercial. Al igual que aceptar un soborno, dar a ciertos clientes un incentivo personal para comprarle a la empresa crea una ventaja competitiva injusta para el cliente en la toma.

Ventas de alta presión y venta depredadora

Las ventas de alta presión son otra táctica turbia. Esto es cuando un vendedor se vuelve tan agresivo que los clientes se sienten obligados a comprar solo para quitarse de encima al vendedor. ¿Podría usted imaginar la firma de un contrato para comprar un artículo costoso que no puede permitirse el lujo sólo para satisfacer la cuota de un vendedor o el deseo de hacer una comisión? Algunas técnicas son incluso peores, como pedirles a los clientes que mientan sobre información para asegurar un préstamo o falsificar la firma de un cliente para asegurar una venta.

Una de las formas en que los vendedores se involucran en ventas de alta presión es a través de ventas predatorias . Esto sucede cuando un vendedor se dirige a alguien que no tiene mucho conocimiento o es vulnerable de alguna otra manera y lo persuade para que realice una compra. Un cliente que no lee bien o no entiende el idioma puede terminar endeudado más allá de sus peores pesadillas si un vendedor miente intencionalmente sobre, por ejemplo, el significado de las cláusulas en un contrato de préstamo. Si un vendedor está obligado a realizar este tipo de venta por parte de su empleador, debe correr como el viento.

La mayoría de los vendedores son hombres y mujeres honestos y trabajadores que disfrutan haciendo feliz a la gente, pero siempre hay quienes recurren a comportamientos poco éticos para obtener una ventaja sobre la competencia. Las tácticas de ventas poco éticas pueden dañar las ganancias de la empresa o arruinar el crédito de un cliente.

Resumen de la lección

Hay varias cuestiones éticas que entran en juego en las carreras de ventas. El uso indebido de las tarjetas de crédito de la empresa, informar las horas en las que uno no trabajó e inflar la cantidad de llamadas de ventas realizadas durante un día laboral es incorrecto y tiene un gran impacto tanto en los empleados como en los empleadores. Un vendedor nunca debe aceptar comisiones ilícitas para sellar un trato y no debe dar obsequios lujosos y costosos para realizar una venta, porque no es justo para los demás clientes. Participar en ventas depredadoras o de alta presión es probablemente el más atroz de todos. Aprovecharse de una persona con menos conocimientos o alguien con la barrera del idioma es una venta francamente sucia. La mayoría de los vendedores hacen lo correcto. Sin embargo, hay algunos que están dispuestos a hacer cualquier cosa para salir adelante y tú no deberías ser uno de ellos.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador