Promoción de ventas al consumidor: definición y propósito

Promoción de ventas

Ahh, el Día de San Valentín: un sueño de promoción de ventas para el consumidor. Abunda el potencial de promociones cruzadas, descuentos por tiempo limitado, exhibidores en el punto de compra y primas.

Es posible que se pregunte, ‘¿cuál es el problema de la promoción de ventas? ¿Realmente funciona? ¿Y qué es exactamente? En este caso, la promoción de ventas es cualquier tipo de incentivo promocional utilizado para fomentar las ventas inmediatas. En general, las actividades de promoción de ventas pueden estar dirigidas a consumidores finales o intermediarios, pero en este caso, solo nos centraremos en el consumidor final.

Entonces, ¿cuál es el problema de la promoción de ventas? Resulta que, en comparación con la publicidad, los especialistas en marketing gastan el doble en promoción de ventas, por lo que deben estar acertados. Veamos el Día de San Valentín para ver un ejemplo de cómo se puede usar la promoción de ventas y por qué es tan efectiva.

A la abuela Belle siempre le encanta comprar tarjetas de San Valentín para sus dos nietos. No los ve a menudo, por lo que siente que enviarles tarjetas para diferentes días festivos ayuda a sus nietos a saber que siempre está pensando en ellos.

Mientras entra en Inkblot, su tienda de tarjetas local, ve a Cupidog, un perro que canta y baila vestido como Cupido, en una adorable exhibición de punto de venta. Ella ya ama al perro y cree que su nieto menor se volvería loco por él. Aún mejor, mira hacia arriba para ver un letrero, ‘$ 15.95 con la compra de tres tarjetas Inkblot, normalmente $ 32.95’. La abuela Belle solo planeaba comprar dos tarjetas, pero no puede resistirse a Cupidog y decide comprarle una a su amiga Fran para obtener el Cupidog con descuento para su nieto más joven. Debido a la promoción de ventas, Inkblot no solo persuadió a la abuela Belle para que saliera de su bolsillo por otra tarjeta, sino que también la compraron por un perro de peluche de $ 16 usando promoción cruzada .

El Día de San Valentín (o cualquier día festivo) es excelente para la promoción de ventas debido a su naturaleza de tiempo limitado. Puede recordar que las promociones de ventas se utilizan con mayor frecuencia para estimular aumentos a corto plazo en las ventas. Ejecute una promoción de descuento durante demasiado tiempo o con demasiada frecuencia y los clientes lo esperan todo el tiempo.

Consumidores y promoción de ventas

Las cuatro P del marketing y los objetivos de la promoción

Pero eso no quiere decir que las promociones de ventas solo funcionen durante las vacaciones. A medida que los estilos de vida de los consumidores en general se vuelven más apresurados, pasan cada vez menos tiempo en el proceso de decisión del consumidor . A menudo, los consumidores se establecen en una rutina y no quieren aventurarse y probar nuevos productos porque no tienen tiempo para invertir en la búsqueda, evaluación y prueba de productos. Están satisfechos con sus patrones de compra actuales y no miran más allá de sus necesidades actuales. Aquí es cuando una promoción de ventas puede despertar al consumidor a un nuevo producto o revitalizar su interés en un producto existente. En cierto modo, la promoción de ventas salta y dice: ‘¡Oye, pruébame! ¡Cómprame!’

Además de esto, hay algunas promociones de ventas en las que los consumidores simplemente disfrutan participando. Desde sorteos anuales hasta concursos e incluso cupones, algunos consumidores encuentran entretenidos la búsqueda de descuentos y los juegos y disfrutan de las promociones de ventas para la diversión casi tanto como el descuento.

Objetivos de la promoción de ventas

De las cuatro P del marketing: producto, precio, promoción y lugar, los tres objetivos de la promoción son informar, persuadir y recordar a los consumidores los productos. Veamos cómo la promoción de ventas se puede combinar con estos objetivos para producir resultados.

Cuando Doc’s Tomato Sauce lanzó un paquete resellable, querían informar a los consumidores. Durante años, los consumidores se habían sentido frustrados cuando tenían que abrir una lata de salsa de tomate, usar una pequeña cantidad y luego rebuscar en un recipiente para almacenar el resto. Doc’s necesitaba informar a los consumidores sobre el nuevo empaque.

Los consumidores preocupados por el precio pueden estar cansados ​​de que el nuevo empaque conduzca a un producto más caro, por lo que Doc’s publica un anuncio en el folleto del cupón del domingo que explica cómo el paquete más grande es en realidad más económico e incluye un cupón de $ 0.50 de descuento en una salsa de tomate Doc’s. El cupón es una forma de promoción de ventas, combinada con un anuncio para informar al consumidor sobre la nueva y mejorada salsa de tomate Doc’s y sus beneficios económicos generales.

Las promociones de ventas también se pueden utilizar para ayudar a persuadir a los consumidores a comprar productos nuevos o existentes. Una forma es ofrecer una muestra. Las muestras pueden ayudar a persuadir a un consumidor a comprar un nuevo producto al reducir la cantidad de riesgo asociado con la compra. Así es cómo:

Digamos que está tratando de decidirse por un nuevo aderezo para ensaladas. Has visto anuncios de una nueva vinagreta que suena bien, pero no quieres comprar una botella entera y arriesgarte a desperdiciarla y perder tu dinero si resulta que no te gusta. Por suerte para usted, la compañía ofrece muestras gratuitas hoy. Puede probar la vinagreta antes de comprarla, lo que le da más confianza en su compra.

Nuestro ejemplo de apertura es otra excelente manera de utilizar las promociones de ventas para persuadir. El descuento de promoción cruzada, otra técnica de promoción de ventas, persuadió a la abuela Belle de hacer una compra aún mayor de lo que había anticipado en la tienda Inkblot.

Por último, las promociones de ventas pueden ayudar a recordar los productos a los consumidores. Como comentamos anteriormente, los compradores pasan menos tiempo en el proceso de decisión del consumidor. A veces, los consumidores necesitan algo para destacar y llamar su atención, como una pantalla en el punto de compra.

Además, a medida que los productos alcanzan la madurez en el ciclo de vida del producto, las ventas pueden estancarse. Los concursos, sorteos o juegos pueden ayudar a entusiasmar a los consumidores con los productos nuevamente. Las primas , o los productos gratuitos que se ofrecen con las compras, también pueden impulsar las ventas de productos. Ofrecer una espátula gratis con la compra de jarabe de arce, por ejemplo, puede impulsar la caída de las ventas.

Resumen de la lección

Como hemos comentado, la promoción de ventas al consumidor es cualquier tipo de incentivo promocional que se utiliza para fomentar las ventas inmediatas. Las promociones de ventas se utilizan para estimular aumentos de ventas a corto plazo a través de descuentos, muestras y exhibiciones. Trabajan con los otros objetivos de la promoción P del marketing mix: informar, persuadir y recordar productos reduciendo el riesgo y llamando la atención.

Los resultados del aprendizaje

Al final de esta lección, podrá:

• Describir la promoción de ventas y su propósito.
• Explicar cómo funciona la promoción de ventas con los objetivos de promoción en las cuatro P del marketing.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador