¿Qué es Yield Management? – Definición, concepto y ejemplos

¿Qué es la gestión del rendimiento?

Le ha sucedido esto a usted? Está navegando por un sitio web de alquiler en busca de un automóvil para alquilar para un próximo viaje. Falta aproximadamente un mes para tu viaje y los precios son bastante bajos. Satisfecho con lo que ha encontrado, navega fuera del sitio web y no regresa hasta la semana anterior a su viaje.

¡Pero ahora esos precios baratos que encontró hace un mes son tres veces más altos que cuando revisó por primera vez! Saca tu tarjeta de crédito y reserva rápidamente para evitar aumentos de precio adicionales.

Probablemente lo haya visto al buscar pasajes aéreos o reservar una habitación de hotel en el apogeo de la temporada turística principal: precios que parecen saltar, prácticamente de la noche a la mañana. La misma habitación de hotel que cuesta $ 89 en abril de repente se convierte en $ 189 en junio. Un boleto de avión que miraste hace semanas por $ 300 ida y vuelta ahora cuesta $ 800. ¿Lo que da?

¿Qué pasó aquí exactamente? Esta es simplemente una estrategia de precios conocida como gestión de rendimiento .

La gestión del rendimiento es cuando una empresa fija el precio de sus productos o servicios para ganar más dinero ofreciendo el precio correcto en el mejor momento. Es una táctica común utilizada en la industria hotelera.

Considere estos ejemplos:

1. Un hotel ubicado al lado de un estadio donde está programado un gran concierto cobra más por sus salas el fin de semana del concierto que el fin de semana anterior o posterior.
2. Un restaurante que no está tan concurrido los martes por la noche ofrece promociones especiales solo ese día para atraer más comensales al establecimiento.
3. Una aerolínea que vuela directamente durante todo el año a muchos lugares soleados en Florida cobra una prima por los vuelos en los meses de verano, pero ofrece tarifas reducidas en el invierno.

Por qué las empresas utilizan Yield Management

Puede ver en algunos de nuestros ejemplos las razones por las que las empresas modifican su estrategia de precios mediante la gestión del rendimiento. Se basa en la idea de oferta y demanda: cuanto mayor es la demanda de una habitación de hotel o un billete de avión, mayor es el precio.

Si está buscando una habitación de hotel en Nueva Orleans durante el Mardi Gras, las tarifas serán más altas. Por otro lado, si está preparado para unas vacaciones en la playa en febrero, las tarifas generalmente serán más bajas (ya que no es la temporada alta).

Las empresas que no participan en estrategias de gestión del rendimiento pueden estar perdiendo la oportunidad de generar más ingresos.

Entre los tipos más comunes de estrategias de gestión del rendimiento se encuentran las que se basan en:

• Servicios: factores como los servicios y el tamaño de la habitación pueden tener un impacto en lo que están dispuestos a pagar. Es probable que un huésped esté dispuesto a pagar más por una vista frente al mar que por una vista a la calle. De manera similar, alguien que se esté preparando para volar puede acordar pagar más por las ventajas de un boleto de primera clase que por uno económico.
• Estacional: las tarifas de temporada son muy comunes en las áreas turísticas, donde las tarifas de los hoteles se disparan en los meses de verano, pero disminuyen cuando llega el clima más frío. Otros factores también pueden influir, como un hotel ubicado cerca de un complejo deportivo cuando el equipo local juega en la ciudad.

Gestión del rendimiento en la práctica

Las estrategias de precios fluctuantes en la gestión del rendimiento se pueden observar en muchas industrias.

Aquí hay algunos que quizás reconozcas:

• Viajes compartidos: se sabe que empresas como Uber y Lyft aumentan sus precios para los viajeros en las noches de mucha actividad en una ciudad en particular. Si un músico country popular se presenta en su ciudad natal, espere pagar un precio superior por conseguir un viaje hacia (y desde) el espectáculo.
• Restaurantes: las ofertas que obtendrá en ese restaurante los lunes por la tarde entre las 4 y las 6 p. M. Probablemente nunca estarán disponibles durante la hora punta de la cena del fin de semana los viernes y sábados por la noche.
• Aerolíneas, hoteles y coches de alquiler: ¿Necesita un vuelo de última hora? Esté preparado para pagar un centavo. ¿Está dispuesto a tomar sus vacaciones en la playa en los meses de menor actividad? Probablemente ahorrará unos dólares. ¿Quiere una cama tamaño king en lugar de dos camas grandes? Espere pagar un poco más por mejores alojamientos.

Resumen de la lección

Dediquemos unos momentos a revisar lo que hemos aprendido sobre el concepto y la definición de la gestión del rendimiento. La gestión del rendimiento es una estrategia de precios centrada en maximizar los ingresos en función de la oferta y la demanda. Cuando aumenta la demanda, también aumentan los precios. Cuando la demanda baja, los precios bajan para atraer a más clientes.

Esto se aplica a hoteles cerca de eventos populares, restaurantes con horarios o días lentos, o aerolíneas que aumentan los precios durante los meses pico. Esta estrategia de precios se utiliza con bastante frecuencia en la industria hotelera y generalmente se basa en comodidades, como una vista frente al mar frente a una vista a la calle, o cambios estacionales, como los meses pico de verano frente a los lentos meses de invierno.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador