Redacción y uso de historias de impacto en el cliente en ventas

Historias de impacto en el cliente

Como gerente y profesional de ventas, probablemente esté familiarizado con los estudios de casos. Estos estudios utilizan estadísticas y gráficos para demostrar que una empresa es creíble o exitosa. Los estudios de caso incluyen muchos detalles y datos.

Sin embargo, las historias de impacto en el cliente cuentan historias personales centradas en el cliente y en cómo su producto o servicio ha beneficiado a ese cliente en particular. Contado de la manera correcta, podrá tirar de los hilos emocionales de su audiencia, haciéndolos más propensos a realizar una compra porque ahora se conectan con su mensaje. Las historias de impacto en los clientes también se pueden llamar historias de éxito de clientes o historias de experiencias de clientes.

Las historias de impacto en el cliente destacan cómo sus clientes se han beneficiado de sus productos o servicios.

Por ejemplo, una historia de impacto en el cliente para una empresa de alimentos para perros podría hablar de un perro en particular que fue un rescate con un pasado traumático. Fue rescatado por una familia amorosa que solo lo alimentó con comida para perros de la compañía. El perro rescatado terminó recuperándose por completo y vive una vida feliz y saludable.

Las historias de impacto del cliente no presentan todos los datos que presenta un estudio de caso. Un estudio de caso podría mostrar que el perro vivió un 30 por ciento más que otros perros de rescate, pero en una historia de impacto del cliente, ese dato no se menciona. Son las emociones que trae la historia las que son importantes. El foco de una historia de impacto en el cliente es el cliente, no los datos.

Para la gestión

Las historias de impacto en el cliente no son solo para clientes potenciales o con fines de marketing. También se pueden utilizar dentro de la empresa al realizar presentaciones a otros gerentes. Inspírelos con pruebas de que un producto en particular está marcando la diferencia para los clientes.

Además, una buena historia de impacto en el cliente también podría destacar una nueva forma de usar un producto que la empresa ni siquiera había pensado. Esta nueva forma de utilizar el producto podría ser una buena idea para incluirla en los materiales de marketing.

¿Está la gerencia tratando de decidir qué productos seguir fabricando de forma continua y qué productos fabricar solo por temporadas? Muéstreles historias de impacto en el cliente en las que los clientes hablen sobre lo que usan de forma continua frente a lo que utilizan estacionalmente. Esta información es invaluable para usted y otros gerentes a la hora de tomar decisiones para la empresa que, en última instancia, beneficiarán al cliente.

Para clientes

Donde las historias de impacto en el cliente realmente marcan la diferencia es para sus clientes, tanto actuales como potenciales. Cuando los clientes se relacionen personalmente con su producto o servicio, verán la aplicación personal para ellos. Quieren saber si su producto o servicio ha ayudado a otros como ellos, ¿cómo lo usaron? ¿Cómo acabaron las cosas?

Antes de compartir sus historias, aprenda un poco sobre su cliente potencial para ver qué problemas tiene. Luego, busque una historia de impacto del cliente que se relacione con su problema, y ​​es posible que descubra que es un cliente nuevo.

Por ejemplo, considere una empresa que ofrece un mercado en línea donde los clientes pueden establecer su propia pequeña tienda y vender sus artesanías en línea. Una historia de impacto en el cliente podría describir a un miembro en particular que abrió su tienda, trabajó duro en ella y luego pudo dejar su trabajo diario después de solo un año.

Para hacer esta historia aún más emotiva, incluya detalles personales. Tal vez sea madre de dos hijos y tenga poco tiempo de sobra, pero trabajar cuando los niños se iban a la cama cada noche fue suficiente para hacer crecer su pequeña tienda hasta el punto en que comenzó a proveer para toda su familia.

Escribiendo uno

Para escribir una historia exitosa de impacto en el cliente, primero debe conocer a sus clientes. Pídales comentarios y experiencias. Solicite una entrevista para poder escribir una historia así sobre la experiencia de un cliente en particular.

Mientras escribe su historia, concéntrese en su cliente y no en los datos. Incluya citas cuando corresponda. Habla un poco sobre los antecedentes de tu cliente. Luego, hable sobre el problema que el cliente necesitaba resolver. Este problema es el que resuelve tu producto o servicio. Luego continúe y hable sobre cómo el cliente resolvió el problema con su producto o servicio. Termine compartiendo cómo se siente el cliente después.

Las historias de impacto del cliente pueden estar en forma escrita o en video. Los mensajes de video pueden ser aún más influyentes ya que las imágenes pueden llegar a las emociones de manera más rápida y eficiente que las palabras escritas a veces. Recuerde, en estas historias, el cliente es el héroe, el producto es solo la herramienta para llevarlo allí.

Resumen de la lección

Las historias de impacto del cliente son historias personales centradas en el cliente y en cómo su producto o servicio ha beneficiado a ese cliente en particular. También se denominan historias de éxito de clientes o historias de experiencias de clientes.

Estas historias se pueden utilizar para influir en las decisiones de gestión y con fines de marketing para mostrar a los clientes potenciales cómo se les puede ayudar mediante el uso de sus productos o servicios.

Para escribir una historia así, conozca a sus clientes, sus comentarios y experiencias. Luego, comuníquese con sus clientes para escribir sus historias. Empiece por escribir algunos antecedentes sobre su cliente. Luego, hable sobre su problema, qué producto o servicio les ayudó a resolver el problema y cómo se sintieron al respecto después.