Un tal vez definido
Usted es un vendedor en una sala de exposición y su cliente dice: «Esto es demasiado caro». ¿Qué sucede después? En esta lección, examinaremos el manejo de objeciones y cómo convertir los puestos en ventas.
Si no hubiera objeciones en las ventas, las ventas no serían una elección de carrera tan desafiante y gratificante. Una objeción en el proceso de venta es una señal de cierta falta de voluntad para comprar. A veces será rechazado rotundamente y no hay nada que pueda hacer, pero muchas veces una objeción es simplemente una solicitud de más información. Es importante recordar que hay mucha emoción en el proceso de compra. Una objeción puede significar que aún no le ha dado al cliente lo que necesita para llegar al punto de inflexión.
Una gran parte del éxito en las ventas minoristas es poder leer a su cliente. Existe una línea muy fina entre ser persistente y ser agresivo, por lo que debes saber cuándo avanzar o retroceder. Hacer preguntas abiertas e indagatorias a menudo mejorará su comprensión de la mentalidad del comprador. Si lo hace bien, podrá descubrir el motivo real de una objeción o por qué el cliente puede no estar dispuesto a comprar ahora.
Repasemos algunas de las objeciones de ventas minoristas más comunes, cómo puede identificarlas y qué puede hacer para superarlas.
Resistencia al precio
La resistencia al precio a veces se expresa al principio de una manera obvia (le dicen que no pueden pagarla) y, a veces, aparece más tarde después de abordar otras objeciones.
Closing (Cierre de Ventas): Qué es, Definición y Ejemplos
Cuando escuche una objeción de precio de un cliente, puede significar que no ha visto suficiente valor en lo que está ofreciendo para alcanzar el punto de inflexión. Necesitan justificar el costo en su mente, y depende de usted resaltar los beneficios. Bríndeles ejemplos específicos de cómo el producto resolverá un problema. Por ejemplo, explique que comprar el refrigerador con el dispensador de hielo en la puerta ahorra energía porque no abre el congelador con tanta frecuencia. Si la objeción es realmente por la asequibilidad, tal vez pueda ofrecer al cliente un plan de pago, almacenar una tarjeta de crédito o mostrarle una alternativa menos costosa que también resolverá su problema.
Decir «Puedo conseguirlo más barato en línea» es una variación de la objeción de precio, conocida como showrooming , o mirar un artículo en una tienda y luego ir a casa a comprarlo en línea. Recuerde al cliente que no tiene que pagar ni esperar el envío. Pueden llevarse el artículo a casa inmediatamente. Ofrezca igualación de precios si está disponible en su establecimiento.
Otras objeciones
A veces, una objeción al precio puede ser solo un factor dentro de una objeción más amplia o el cliente puede tener otras razones para retrasar una compra. Es igualmente importante poder identificar y contrarrestar estas objeciones.
Con respecto a la autoridad, cuando un cliente le dice que necesita consultar con su pareja, primero determine si se trata de una objeción real (es decir, puede haber acordado un límite de monto en dólares para las compras cuando no están juntos), no solo una excusa. Si necesitan registrarse, anímelos a que traigan a la otra persona a la tienda para que pueda hablar con ellos directamente y cerrar la venta.
Con declaraciones como «Necesito tiempo para pensar en ello», primero, use la empatía para reconocer la objeción con un comentario como «Entiendo» o «No hay problema». Tómese un momento. para leer la situación y determinar si puede investigar qué es lo que realmente los detiene. Puede preguntarles qué factores están considerando y luego ofrecerles trabajar con ellos.
Índice de Precios Implícito: Qué es, Características y Ejemplos
Un cliente puede dudar porque ha tenido una mala experiencia con una marca en particular en el pasado. Pida disculpas por los inconvenientes del pasado y averigüe cuál fue el problema. Si no se ha solucionado con modelos más nuevos, sugiera otra marca que pueda servir para ese propósito.
Conozca las objeciones más comunes y las mejores respuestas. Juega con colegas o amigos y verás que tu tasa de éxito aumenta en consecuencia.
Resumen de la lección
Manejar las objeciones es parte de cualquier proceso de ventas y en el comercio minorista es la diferencia entre ser un vendedor promedio o un gran vendedor. Una objeción es un indicador de cierta falta de voluntad para comprar, lo que indica que el comprador aún no ha alcanzado el punto de inflexión emocional. Puede hacer preguntas abiertas para determinar la causa raíz, pero debe ser persistente y no agresivo. Los tipos más comunes de objeciones son las objeciones a los precios, incluida la exposición, la autoridad (tener que pedirle a otra persona la aprobación de la compra), «Necesito tiempo para pensar en ello» y las objeciones de marca basadas en malas experiencias pasadas. Conocer las objeciones más comunes y practicar sus respuestas a través del juego de roles mejorará su éxito.
Explora más sobre este tema
Selecciona un tema y sigue aprendiendo...
