Tácticas de negociación dura: definición y ejemplos
Conducir una negociación difícil
Si cree que tiene que haber un ganador y un perdedor en cada trato comercial, las tácticas de negociación duras pueden ser su estilo. La definición del diccionario para hardball es “métodos contundentes e intransigentes empleados para lograr un fin”. La gente puede pensar que estos métodos son despiadados y casi deshonestos, y ciertamente no recuerdan el término “ganar-ganar”.
Las negociaciones duras se consideran negociaciones distributivas , en las que las partes intentan dividir algo y quien obtiene la mayor parte es el ganador. Entonces, si obtiene la ventaja en el trato, la mayor parte, es el ganador. Ver las negociaciones como un escenario en el que todos ganan puede no ser la mejor manera de construir asociaciones a largo plazo porque la persona con la participación más pequeña puede sentirse despreciada. Compare esto con las negociaciones integradoras , en las que las partes intentan expandir el pastel para que todos obtengan lo suficiente. Piense en distributivo como más competitivo e integrador como más cooperativo.
Movimientos y contraataques básicos
Repasemos algunos movimientos y contraataques básicos en las negociaciones duras.
La táctica de policía bueno y policía malo requiere un equipo de dos. Uno juega duro y es amenazante, mientras que el otro es el amable y se interpone para suavizar las cosas con el grupo al otro lado de la mesa. La mayoría de la gente ha visto esto en programas de televisión y películas. Si llama a la otra parte, puede difuminar fácilmente la efectividad.
El highball / lowball es cuando comienza con una oferta ridículamente alta o baja que sabe que no es realista, pero la usa para obtener una respuesta más cercana a lo que realmente desea. ¿Cómo contrarresta esto? La forma más eficaz es no hacer una contraoferta; simplemente dígale a la otra parte que vuelva a intentarlo y que haga una oferta de apertura más realista.
El fantasma es una táctica engañosa en la que una de las partes finge que un problema es de gran importancia para distraerse de su objetivo real. Por ejemplo, puede fingir que el envío rápido es un gran problema cuando sabe que tiene mucho producto listo para llevar en el almacén. Utiliza la orden urgente como un medio para obtener un precio más alto, que es lo que realmente buscaba. ¿Cuál es el mejor contador? Estar muy preparado para la negociación y también ser cauteloso ante cualquier cambio repentino en la posición de la otra parte. ¿Por qué el otro lado se derrumbó tan fácilmente?
La bola de nieve es una táctica en la que entra con su experto técnico y trata de abrumar a la otra parte con tonterías sin sentido (es decir, especificaciones técnicas). La otra parte está demasiado avergonzada para admitir que no entiende lo que dijo el experto técnico y usted se sale con la suya. ¿Cómo contrarresta esto? Traiga a su propio experto y combata fuego con fuego.
Otras tácticas
Puede agrupar muchas tácticas bajo el término general de intimidación, pero el punto principal aquí es que alguien está intentando un juego de poder, utilizando una estratagema emocional para que usted ceda. Por ejemplo, puede parecer enojado si se cuestiona la legitimidad de su oferta o sus credenciales (“¿Cómo se atreve a cuestionar mis credenciales?”). La mejor forma de contrarrestar la intimidación es ignorarla o incorporar un equipo a las negociaciones. No todo el mundo se siente intimidado por las mismas cosas.
El fanfarronear en la negociación es como en los juegos de cartas. Haces que la otra parte piense que tienes algo que no tienes o que estás dispuesto a hacer algo que en realidad no harías. Una variación del farol es el soplo , en el que inflas artificialmente tus capacidades. Por ejemplo, puede referirse a su ‘equipo de expertos’ cuando en realidad es solo una persona. La mejor forma de contrarrestar los fanfarrones es el escepticismo. Pídales que verifiquen las afirmaciones.
Resumen de la lección
Cuando las personas piensan en negociaciones duras , probablemente piensan en alguien que hace grandes demandas y da poco a cambio o en alguien que busca ganar a expensas de la otra persona. Jugar duro es usar métodos contundentes e intransigentes para lograr un final. Si está en una negociación distributiva , es probable que sea una situación competitiva y alguien se irá con una porción más pequeña del pastel. En una negociación integradora , ambas partes buscan expandir el pastel para que haya suficiente para todos. Hay tácticas específicas que un negociador duro podría usar para ganar. Él o ella puede intentar formar un equipo doble con la rutina de policía bueno / policía malo , hacer una oferta de apertura ridícula con un highball / lowballtáctica, distraerlo con algo brillante usando una táctica fantasma , o abrumarlo con datos y cifras a través de bolas de nieve . Él o ella también podría tratar de un juego de poder mediante la intimidación o incluso recurrir a un farol o soplar , que está exagerando sus capacidades.