¿Qué son las ventas consultivas?
Las ventas consultivas son un método de venta en el que el vendedor pasa tiempo con el cliente para comprender el problema que el cliente está tratando de resolver y luego recomienda una solución que abordará específicamente ese problema. Se diferencia de una venta tradicional en que implica sugerir una solución a un problema, en lugar de centrarse en vender un producto específico.
El proceso de venta consultiva
Una venta consultiva es diferente del modelo de venta tradicional. Para mostrar las diferencias, veremos a Max y Joe, dos vendedores en un concesionario de automóviles.
Max sigue un modelo de venta tradicional, a menudo llamado venta transaccional . Cuando los clientes entran en el concesionario, les pregunta qué están buscando. Una vez que tiene una respuesta (están buscando un automóvil pequeño, por ejemplo), les muestra el área de selección de automóviles y les dice que echen un vistazo. Una vez que muestran interés en un vehículo, comienza a usar sus habilidades de cierre para tratar de cerrar el trato. Su objetivo es finalizar la venta y hacer que los clientes se pongan en camino rápidamente.
Joe adopta un enfoque de venta consultivo diferente cuando los clientes ingresan al concesionario. Cuando un cliente le dice lo que está buscando, le pregunta por qué está interesado en el tipo de vehículo descrito. Una vez que el cliente explica sus necesidades, puede llevarlo al área de selección de automóviles y luego llevar al cliente directamente a dos vehículos que satisfagan esas necesidades y explicar por qué sugiere esos vehículos. También podría sugerir que una camioneta liviana cumpliría mejor con el uso que describió el cliente. Podría ver si al cliente también le gustaría mirar un camión mientras está en el concesionario. Su objetivo es localizar el producto que mejor se adapte a las necesidades del cliente y que esté satisfecho con la compra cuando el cliente abandone el concesionario.
Como puede ver en estos ejemplos, ambos métodos de venta pueden resultar en compras por parte de los clientes. En el modelo transaccional, el vendedor intenta finalizar el trato lo más rápido posible para luego poder concentrarse en el próximo cliente. En el modelo consultivo, el vendedor intenta identificar las razones subyacentes por las que el cliente ha venido en primer lugar y sugiere compras específicas que cubrirían esas necesidades.
Aunque hemos dado un ejemplo de dos vendedores en el mismo concesionario, el producto a menudo tiene un impacto en el tipo de métodos de venta utilizados. Las compras pequeñas o regulares generalmente no requieren una inversión significativa de tiempo analizando la compra. Por ejemplo, cuando un cliente ingresa a una tienda de comestibles, la atención se centra en ayudarlo a encontrar lo que ya ha identificado como una necesidad y luego llamar al cliente lo más rápido posible. Si, en cambio, el comprador está buscando una nueva casa, es probable que el vendedor dedique bastante tiempo a comprender las necesidades del comprador de la vivienda y mostrarle las casas específicas que satisfagan esas necesidades.
Técnicas de venta consultiva
Las técnicas utilizadas en la venta consultiva incluirían las siguientes:
La primera técnica consiste en hacer preguntas. El vendedor no asume que sabe lo que necesita el cliente, o incluso que el cliente lo sabe, inicialmente. En cambio, se toma el tiempo para comprender completamente el problema que el cliente espera resolver con la compra.
Una segunda técnica clave es escuchar. Una vez que el vendedor hace preguntas, escucha atentamente las respuestas y usa esa información para desarrollar una imagen de las necesidades del cliente.
Los vendedores también deben trabajar en el análisis de necesidades versus productos. Una vez que el vendedor entiende por qué el cliente está comprando, sugerirá una solución que satisfaga las necesidades del cliente. La solución se seleccionará cuidadosamente y el vendedor explicará por qué sugiere esta solución en particular.
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Otra técnica es el enfoque relacional. En la venta consultiva, el vendedor considera cada venta como una sola en una relación continua con el cliente. Basado en ese enfoque a más largo plazo, él o ella no enfatiza la venta del producto de mayor margen o la inclusión de características adicionales que el cliente no necesita. En cambio, él o ella se enfoca en un enfoque de asociación y trata de construir una relación a largo plazo con el cliente que también resultará en compras futuras.
Resumen de la lección
En las ventas consultivas , el vendedor pasa tiempo con los compradores para comprender sus necesidades y recomienda un producto para satisfacer esas necesidades específicas. Los vendedores consultivos se enfocan en ofrecer una solución a un problema. Por el contrario, en una venta transaccional , el vendedor se centra en la velocidad de la venta y la maximización de funciones. Algunas técnicas de ventas consultivas incluyen hacer preguntas, escuchar y concentrarse en la relación a largo plazo con el cliente.
Términos clave
- Ventas consultivas: un método de venta en el que el vendedor pasa tiempo con el cliente para comprender el problema que el cliente está tratando de resolver y luego recomienda una solución que abordará específicamente ese problema.
- Ventas transaccionales: un modelo de venta tradicional en el que el vendedor intenta finalizar el trato lo más rápido posible para luego poder concentrarse en el próximo cliente.
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Los resultados del aprendizaje
Mire y aprenda sobre ventas consultivas a través de esta lección, luego vea qué tan bien puede:
- Distinguir entre un modelo de ventas consultivo y un modelo de ventas transaccional
- Esquema del proceso de venta consultiva
- Recuerde algunas técnicas utilizadas en la venta consultiva.
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