Tipos de técnicas de persuasión: cómo influir en las personas

Técnicas de persuasión

La persuasión es parte de nuestra vida diaria. ¿Cuántas veces cree que un vendedor le ha convencido de que compre algo que no habría elegido comprar por su cuenta? ¿Con qué frecuencia cree que sus amigos o familiares le convencen de hacer algo? ¿Cuántos comerciales y anuncios ve o escucha todos los días? Es fácil subestimar la frecuencia con la que nos afectan las técnicas de persuasión.

Las empresas y los vendedores de éxito conocen muchas técnicas de persuasión para manipular nuestras actitudes y comportamientos para que gastemos dinero en su producto o servicio. Pero no es necesario estar en ventas para influir eficazmente en alguien. Analicemos algunas técnicas clásicas de persuasión que se usan con frecuencia: baja pelota, pie en la puerta, puerta en la cara y escasez.

Low-Balling

En primer lugar, el low-balling es una técnica de persuasión que ofrece deliberadamente un producto a un precio inferior al que se pretende cobrar. Imagina que estás de compras y un vendedor te ha convencido de que compres una cosa nueva. Estás muy emocionado con el producto mientras lo sigues hasta el registro. Sin embargo, mientras te está mirando, se da cuenta de que la etiqueta de precio de la thingamabob, $ 25, es incorrecta. Se disculpa y le dice que el precio real es de 35 dólares. Respondes amablemente que no es culpa suya y confirmas que aún deseas completar la transacción.

Low-balling tiene bastante éxito en convencernos de que paguemos un precio más alto al garantizar nuestra compra en un nivel más bajo. Una vez que hemos tomado la decisión de comprar algo, nuestra necesidad de ser coherentes en el comportamiento nos asegura que nuestra elección fue la correcta, incluso si el precio aumenta más tarde. La técnica de bola baja es muy común en las ventas de automóviles. El vendedor siempre parece estar de su lado, pero no tiene más remedio que imponer el precio correcto. La clave para el éxito de las apuestas bajas es no solo hacer que la oferta inicial sea lo suficientemente atractiva como para lograr el cumplimiento, sino también no hacer la segunda oferta tan excesiva que sea rechazada.

Pie en la puerta

La segunda técnica de persuasión es el pie en la puerta , que comienza con una pequeña solicitud para obtener el eventual cumplimiento de solicitudes más grandes. Imagine que recibe un correo electrónico de un amigo que le pide que firme una petición que favorece a una organización benéfica en particular. La solicitud es pequeña, simple y lo suficientemente fácil, así que adelante y firme. Una semana después, ese mismo amigo te llama y te agradece por tu firma y te pregunta si estarías dispuesto a poner un pequeño letrero en tu jardín. Después de hacer eso, tu amigo te convence de hacer una pequeña donación y también ofrecerte un sábado entero para ayudar a la causa.

Ahora bien, si su amigo le hubiera pedido originalmente que renunciara a trabajar como voluntario los sábados en una organización benéfica con la que no estaba comprometido, es poco probable que lo hubiera hecho. Sin embargo, debido a que su amiga comenzó poco a poco y se fue construyendo según la solicitud más grande, aseguró su compromiso. La técnica del pie en la puerta funciona al obtener primero un pequeño sí y luego un sí aún más grande. Al igual que el low-ball, esta técnica funciona debido a nuestro deseo de ser coherentes. Desde el principio, justificamos nuestro acuerdo, generalmente convenciéndonos de que nuestra acción original se debió a un interés genuino en el tema. Con solicitudes posteriores, especialmente aquellas que son extensiones de la primera solicitud, nos sentimos obligados a actuar de manera consistente con esa explicación interna.

Puerta en la cara

La tercera técnica de persuasión es la puerta en la cara , que comienza con una solicitud grande, típicamente irrazonable, para obtener el eventual cumplimiento de una solicitud más pequeña. Imagine que su amiga le pide que done $ 100 a una organización benéfica diferente que ella apoya. Usted rechaza, ya que $ 100 es una cantidad significativa de dinero para donar a una organización benéfica de la que sabe poco. Tu amigo parece decepcionado y dice: ‘Bueno, ¿podrías al menos donar $ 10?’ Esta vez, estás de acuerdo, ya que $ 10 es mucho más razonable que $ 100 y aún te da la oportunidad de decirle que sí a tu amigo.

La técnica de la puerta en la cara funciona al hacer primero una solicitud que es excesiva y que probablemente sea rechazada. El objetivo real es lograr que aceptemos la segunda solicitud más pequeña, que puede parecer muy razonable porque se compara con la primera solicitud más grande. Además, cuando rechazamos la primera solicitud, podemos sentirnos culpables. La segunda solicitud nos da la oportunidad de deshacernos de esa culpa. Entonces, es mucho más probable que digamos que sí.

Teoría de la escasez y la reactancia

La técnica de persuasión final que discutiremos en esta lección es la escasez , que utiliza la percepción de disponibilidad limitada para inducir interés o competencia. Imagina que estás de vuelta en una tienda y hay un letrero encima de thingamabobs que te informa que están disponibles solo por tiempo limitado. Luego, el vendedor, que lo vio notar el producto, le dice que solo quedan dos. Es muy probable que se despierte su interés, y es mucho más probable que compre el thingamabob que antes.

La escasez se utiliza con frecuencia en la publicidad de una amplia variedad de productos. Al limitar la cantidad de artículos o la cantidad de tiempo que un artículo o servicio está disponible, el producto en cuestión se vuelve más atractivo para nosotros si pensamos que no podemos tenerlo. Asimismo, las oportunidades que hemos tenido en el pasado también nos parecen más valiosas cuando están fuera de nuestro alcance. Esta es la base de la teoría de la reactancia , que establece que cuando las personas sienten que su libertad para realizar un determinado comportamiento se ve amenazada, tienen más deseo de realizar ese mismo comportamiento.

Piense en cómo reaccionará la gente cuando se establezca una prohibición o prohibición. Según la teoría de la reactancia, la prohibición nos hace sentir que nuestra libertad para hacer lo que queramos está siendo amenazada. La reacción a esto es la ansiedad, que podemos reducir realizando el comportamiento amenazado. Estoy seguro de que ha sido testigo de la incapacidad de un niño para resistir cuando se le indica que no toque algo. Cuando la escasez se utiliza para privarnos de algo que hemos tenido en el pasado o que podemos querer en el futuro, reaccionaremos deseando el artículo o la oportunidad más que antes.

Resumen de la lección

En resumen, existen varias técnicas de persuasión que se utilizan con frecuencia para tratar de manipular nuestras actitudes y comportamiento. En esta lección, discutimos cuatro técnicas clásicas de persuasión: baja pelota, pie en la puerta, puerta en la cara y escasez. Low-balling ofrece deliberadamente un producto a un precio inferior al que se pretende cobrar. La clave del éxito en el low-balling es no solo hacer que la oferta inicial sea lo suficientemente atractiva para lograr el cumplimiento, sino también no hacer que la segunda oferta sea tan excesiva que sea rechazada.

La técnica del pie en la puerta comienza con una pequeña solicitud con el fin de obtener el eventual cumplimiento de solicitudes más grandes. Al igual que el low-ball, esta técnica funciona debido a nuestro deseo de ser coherentes con nuestra justificación interna de nuestro comportamiento. La técnica de la puerta en la cara va en la dirección opuesta a la del pie en la puerta. Comienza con una solicitud grande, por lo general irrazonable, con el fin de obtener el eventual cumplimiento de una solicitud más pequeña. El objetivo real es lograr que aceptemos la segunda solicitud más pequeña, que puede parecer muy razonable porque se compara con la primera solicitud más grande.

Finalmente, la escasez usa la percepción de disponibilidad limitada para inducir interés o competencia. Cuando la escasez se utiliza para privarnos de algo que hemos tenido en el pasado o que podemos querer en el futuro, reaccionaremos deseando el artículo o la oportunidad más que antes. Esta es la base de la teoría de la reactancia , que establece que cuando las personas sienten que su libertad para realizar un determinado comportamiento se ve amenazada, tienen más deseo de realizar ese mismo comportamiento.

Los resultados del aprendizaje

Al final de este video, podrá:

• Describir cómo cuatro técnicas de persuasión hacen que las personas cambien sus actitudes o comportamientos: baja, pie en la puerta, puerta en la cara y escasez.
• Dar ejemplos que ilustren cada una de las cuatro técnicas de persuasión.
• Explicar cómo la técnica de persuasión de la escasez se relaciona con la teoría de la reactancia.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador